導購技巧及對話場景實操：適度施壓可提高店鋪業績70%

　　先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹服裝的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　　1. 我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

　　[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　模板演練

　　①：導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的服裝……請問，您的朋友的膚色?

　　點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹服裝的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　　②：導購：沒關系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“零克重”系列的產品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

　　導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進

　　2. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　模板演練

　　導購：這位先生，您不僅對高端服裝有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣服真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導購：(對顧客)您的朋友對購買服裝挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衣服呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一款更適合他氣質的服裝，好嗎?

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

　　3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

　　[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯誤應對3]……(無言以對，開始收東西)

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　模板演練

　　導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好衣服也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

　　點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

　　導購：小姐，這衣服無論款式及面料、色彩等等方面都與您的氣質非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)

　　導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款衣服非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的面料……，并且這款衣服現在也只有一套了，如果錯失了真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這款衣服，因為這款衣服確實非常的適合您!

　　點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為。