談判桌上五種話不要說
第一,直接批評的話。
這是許多銷售員的通病,尤其是剛從事銷售這一行的,有時講話不經過大腦,脫口而出傷了客戶,自己還不覺得。雖然銷售員是無心去批評指責,只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。
第二,攻擊性語言
我們可以經常看到這樣的場面,同行業里的銷售員帶有攻擊性色彩的話語攻擊競爭對手,甚至有的銷售員把對手說得一錢不值,致使整個行業形象在人們心目中不理想。多數的銷售員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事的攻擊詞句,都會造成客戶的反感。作為銷售員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對銷售會有好處的。
第三,過度夸大產品的功能
不要吹噓產品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的使用中,終究會清楚銷售員所說的話是真是假。不能因為要達到銷售業績,就夸大產品的功能與價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產生,后果就很難圓場。有些銷售員確實會這樣做,明明是69歲時的保單現金值,卻說成是65歲;某種耳疾的治愈率只有72%,但卻被說成92%。讓我們看看下面的故事,更能深刻體會到過度吹噓對銷售來說只是有百害而無一利。
第四,個人隱私
與客戶打交道,主要是要把握客戶的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員可能會說,我說我自己的隱私問題,這樣總可以吧。你又怎么知道客戶就是喜歡聽你那些私生活的人呢?另外來說,當你談論這些隱私的時候,往往帶了自己很多主觀的看法和意見,而有些可能是與客戶的價值觀相悖的。這種時候說隱私,只是與客戶走得更遠。
第五,不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在銷售中,不雅之言,對銷售產品,必將帶來負面影響。諸如,在銷售壽險時,最好回避“死亡”、“沒命了”,諸如此類的詞藻。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話。

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