幫顧客找到“唯一”適合她的產品

　　試衣前：這是為你量身定做的

　　情景1

　　顧客：你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊

　　導購：先生，我們這個品牌，已經有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

　　(或)導購：是的，能理解您的感受，我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費者買單。我們品牌一直致力至提供高品質的產品和服務給顧客。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

　　情景2

　　顧客：你這是去年的老款吧?

　　導購：(認同+解釋)是的，感謝您對我們品牌的關注，這是我們的經典款，去年(上個季)買得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們聯系品牌公司又訂做了一批，是經典基礎上的改進款，改進了工藝，面料、設計師，生產線，尺寸。您穿上后將更有氣質與魅力。

　　情景3

　　顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊

　　導購：其實先生您已經告訴我你想知道的答案了。因為您選擇我們為您服務，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務，我叫×××。

　　解析：顧客開始關注產品，是將顧客推進試衣間的序曲，這一步十分重要。此時導購需要做的是打消顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個回答用“是的”開頭不僅是對顧客的尊重，更是給顧客“導購贊同自己的觀點”的感覺。

　　試衣中：擊中顧客心中的那根弦

　　顧客挑選一件商品后，在試與不試之間猶豫時，需要導購適時的“推一把”：導購一只手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一只手輕扶顧客的后腰，往試衣間內巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產品的機會。

　　在顧客在試衣間的時候，導購應趁這個時間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。對于顧客，特別是女顧客來說，只要進了試衣間，一般是很難試一件邊出來的。

　　當顧客走出試衣間，還沒有照鏡子之前，導購需要做的唯一一件事便是表達出你的贊賞與肯定，如果是新顧客，可以適當的夸獎說：“哇，你這件衣服合適你”;老顧客的話，導購可以配以夸張的表情與動作：“哇，這件衣服簡直就是為你量身定做的，穿上這家衣服，你就是我們品牌的形象代言人”，再圍著顧客轉一圈，上下打量。

　　情景1

　　顧客：我試不出感覺。

　　導購：是的，感覺很重要，感覺加專業更重要，衣服不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。我很負責任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服胸更挺、腰更細，臀更翹(邊說邊帶上肢體動作，說到哪里，就觸到哪里)。

　　情景2

　　顧客：我不喜歡這款，太老氣了

　　導購：(對顧客著衣時間，場合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和你平時穿衣的風格不太一樣。我們品牌的定位是針對成熟和成功人士特別設計的。不是人穿衣，而是氣質穿衣，您的氣質和形象正好符合我們品牌的定位，有助于您在工作和商務談判的時候取得更大的成功。

　　情景3

　　顧客：這件衣服顏色不好。

　　導購：是的，我能理解你的感受，關鍵是您穿這件衣服多顯氣質和魅力啊(身材襯得很誘人)，您看您穿了這件衣服，胸顯得多挺呀，小腰顯得多細呀，腿顯得多修長啊，那現在您還覺得顏色重要嗎?

　　(或)是的， 我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業更重要。我們都是經過嚴格的搭配訓練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。您穿出去不好看，對我們其實也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，你隨時拿回來調換。

　　情景4

　　顧客：款型不好，我不喜歡

　　導購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業更重要，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。我可以很負責任的告訴你，這款衣服很適合你，走出這個門，你就是我們品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友說不合適，你隨時拿回來調換。

　　情景5

　　顧客：大街上經常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服

　　導購：是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會有同樣的感覺，正是因為衣服好，所以穿的人才多了，但是，每個人的感覺和氣質是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好說明你引領了時尚的潮流啊。

　　試衣后：解答商品FABE

　　情景1

　　顧客：顧客擔心有質量問題，任憑怎么解答都不是很放心。

　　導購：是的，我理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。畢竟您沒有穿著過我們品牌的衣服，對我們的品牌不是很了解，您的擔心是正常的，但是我很負責任地告訴您，你不必擔心。

　　(或)(對產品的不信任其實是對導購的不信任)先生，這個問題您可以放心，我們的產品是按照國家權威部門生產要求，經過我們公司質檢部門嚴格監督之下生產的。

　　(或)先生，我很負責任地告訴你，如果您在我們專賣店發現一款假冒偽劣商品，我們以10倍進行賠償。如果是因為非人為質量因素，我們將嚴格按照國家《三包法》對商品進行處理。

　　情景2

　　顧客：我很喜歡這一款純棉的衣服，但是它是否會褪色，縮水或起球呢?

　　導購：(認同加贊美，弱化問題并轉移話題，專業知識，服務)先生，我們的衣服是經過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經銷售上千件了，到現在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養。到目前為止還沒有發現過，所以這個問題你不用過多的擔心。(成交后，告識顧客正確的穿著，洗滌，保養知識)

　　情景3

　　顧客：你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢

　　導購：(專業性和引導性)先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個顏色了，而且數量非常有限，售完就沒有了。(注：店鋪中的產品并沒有新款與舊款之分，只有經典款(去年的款式)、限量版(斷碼)和暢銷款之分。)

　　解析：當顧客開始關注產品的質量等問題時，說明顧客已經決定要購買此件商品了，這個時候導購要傳達給顧客的是：這是適合顧客的“唯一”的一件產品。