合同管理的實務手冊幫你忙

　　世紀之初，中國的經濟體制正在從計劃向市場體制轉變，隨著我國加入WTO，我國企業已進入一個新的時代;中國的市場不應再是一個孤立、無序的市場;中國的企業也不應缺少理性發展動機;中國的企業家更不能疏于管理、疲于應付。面對挑戰與機遇，盡快實現管理模式和經營方式的根本性變革，已成為當前市場經濟的迫切要求，也是每個企業未來發展的新的契機。

　　合同法的內容博大精深，我們在這里僅就與公司日常經營活動關系最密切的，合同的簽訂、履行過程中的風險防范問題，與大家共同探討。嚴格來說，合同的簽訂和履行還應包括合同締約過失責任和履行協助義務的內容。在這里我們不涉及這個方面的內容。

　　合同有多種形式，我們強調合同應以書面的形式簽訂。簽訂書面合同的重要性體現在以下方面：首先，它是雙方存在合同關系的重要證據，有利于保護雙方的權益;其次，避免雙方履行過程中產生爭議;再次，預防合作方對業務員的職務行為不予認可。

　　有人說：中國經濟是賴帳經濟。這話雖說有些片面，但也道出了我國經濟的現狀。我國企業飽受拖欠之苦，客戶欠款不還，應收帳款居高不下，大量呆帳、壞帳不斷產生。信用危機已使全社會的交易成本成倍地增加，導致企業流動資金緊張，經營效益低下，甚至陷入無以為紀的困境。

　　我國企業改革在觸及產權制度、治理結構等基本問題同時，更為現實或緊迫的問題是企業的經營管理機制必須按照現代市場經濟的特點轉型，進行根本性的變革。其中，建立以信用和風險管理為核心的全程合同管理機制，重塑企業管理基礎，具有十分重要的現實意義。有些企業合同的簽訂之后經常會走到以下一些誤區。

　　由銷售部門完全承擔收帳職責為對付居高不下的不良債務，企業開始建立責任制，由銷售部門完全承擔收帳責任。這種體制改變了應收帳款無人管理的狀況，在實踐中卻往往給企業帶來更大的拖欠風險。業務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。

　　許多業務人員在銷售激勵機制下，盲目簽約放帳，而事后由于考慮客戶可能失去的風險，收帳力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆帳、壞帳損失。如果業務員與客戶內外勾結，公司的利益更難以得到保障。

　　由財務部門控制信用銷售和收帳。財務部門控制信用銷售和收帳，這種模式雖然加強了應收帳款的專門管理，但由于財務部門不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學、有效的評估和管理。這樣就造成要么控制過嚴，公司銷售額下降;要么失去控制，拖欠仍會大量發生。銷售和財務“兩張皮”的情況仍未得到解決。

　　造成應收帳款管理失誤的根源在于企業管理機制的落后。參照國內外成熟的管理理論和經驗，我們發現，企業必須增加專門的風險管理職能，形成一套合理的經營管理機制，如圖所示。只有增加風險管理職能，建立一種相互制約的、協同的、專業化的管理機制，才會改變傳統管理工作中相互脫節、相互沖突，缺少整體規劃和協調的狀況，真正在銷售與財務之間建起一座橋梁。

　　建立以信用和風險管理為核心的全程合同管理體系是當務之急。以合同管理為基礎，以信用和風險管理職能的增加，帶動企業各個基礎管理環節的改進和協調，是增強企業市場競爭力與盈利能力的有效方法。平梵老師認為企業全程合同管理，應從四個方面的基本制度入手。

　　第一、實行客戶資信管理制度，就是要對客戶的資信信息、資信檔案、信用狀況、信用等級進行嚴格的制度化管理，最大限度地控制客戶信用和風險。

　　第二、實行嚴格的合同審查制度，就是要將交易的每一要素和細節盡可能地反映在合同中，合同應當公平、有效。

　　第三、實行內部授權授信管理制度，就是要在交易過程中，依靠對客戶信用額度的評定和控制，實現交易決策的科學化、定量化、程序化，規范企業與客戶間的信用關系，減少因業務人員盲目決策造成的風險。

　　第四、實行應收帳款管理制度，就要對企業的應收帳款實行一系列專業化、系統化的管理方式，包括應收帳款日常監督、跟蹤管理、債權評估等多種先進有效的措施，最大限制地提高應收帳款回收率，縮短收帳周期，減少呆帳、壞帳損失。

　　現代市場經濟本質上是信用經濟。商品交易的網絡化、全球化和信用化已成為三個主要發展趨勢。據統計，在發達國家中，信用方式已占企業間交易方式的80%以上。在這些國家中，企業已將信用管理作為一個非常重要的管理職能在經營管理中加以運用，信用管理部門象財務部門、銷售部門一樣，發揮著重要的作用。

　　信用管理能力是決定企業市場競爭能力的一個十分關鍵的因素。我國企業如果不能迅速改變目前這種支付和管理狀況，將很難在激烈的市場競爭中取得生存和發展的權利。設計好勞動合同非常重要，必須合法、明確、具體，要結合實際、詳略得當，語言表達要明確、易懂。