“營銷”與“銷售”：哪個更重要

　　按我的理解，營銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品定價等)，營銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等)，營銷團隊組建(營銷團隊的組織架構(gòu)、招聘、培訓、考核等)等。

　　銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務等等。

　　對于不同企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。

　　筆者認為，“營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。對于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要。

　　然而，很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好;業(yè)績越不好，你越偏重。

　　雖然清楚了營銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。

　　重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。

　　往往是有了不錯的產(chǎn)品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。

　　這種老板有個困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉?為什么我招了那么多業(yè)務員卻總是出不了業(yè)績?關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。

　　這幾年中國的企業(yè)都非常流行學銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國的廣大企業(yè)。

　　大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情，可是在學銷售的同時，請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當時該品牌的營銷勢頭正健。

　　現(xiàn)實營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”;大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識：既然你是老板，你應該思考的不只是銷售，還應該思考營銷問題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。

　　事實上，營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變。可以說，這些老板的本質(zhì)是沒有變的，不過只是從小業(yè)務員變成了大業(yè)務員，根本不具備一個經(jīng)營者的思考方式。