「マーケティング」と「販売」：どちらが重要か

私の理解では、マーケティングは製品を売れるようにすることです。具體的には、マーケティング戦略（ブランド位置づけ、ターゲット顧客選択、製品ライン設計、製品定価など）、マーケティング戦術（チャネル構築、新規顧客開発戦略、広告など）、マーケティングチーム構築（マーケティングチームの組織構造、求人、トレーニング、考課など）などが含まれる。

販売とは製品をよく売ることだ。具體的には、顧客ニーズの理解、製品紹介、成約、入金、顧客紹介、顧客サービスなどが含まれます。

企業によって、「マーケティング」と「販売」の重要度が異なります。上司によっては、この二人の重要性を異なる角度から見ることができます。

筆者は、「マーケティング」は「開花」、「販売」は「結果」のようなものだと考えています。花が咲かず結果が欲しい、難しい。結果が出ない、花が咲くだけで、役に立たない。中小企業にとっては、「マーケティング」も「販売」も重要です。

しかし、多くの上司はいずれか一方に偏重してもう一方を無視する傾向があり、これは悪循環を形成している：あなたが偏重すればするほど、業績は悪くなる、業績が悪いほど、あなたは偏重します。

マーケティングと販売の違いははっきりしているが、多くの上司は自分が一方に偏っていることに気づいていない。以下に具體的に「病気」を列挙する。

重「販売」軽「マーケティング」のオーナーは非常に多い。

往々にしていい製品があれば、販売員を大量に募集し始め、それから製品を大量に売りたいと思って、最後に壁にぶつかる可能性が高い。

このようなマスター困ったことがあります：どうして私はそんなに良い製品を持っているのに売れないのですか？どうして私はそんなに多くの業務員を募集したのに、いつも業績が出ないのですか。肝心な理由は、このようなボスが基本的に「マーケティング」をしていないうちに「販売」をしっかりしようとしていることだ。不可能ではなく、難易度が高すぎる。

ここ數年、中國の企業は販売技術を學ぶのが大流行している。世界で最も偉大なセールスマンジョー?ギラードは高く評価されており、ジョー?ギラードが提案した「いつでも、どこでも、どんな製品を誰にでも売る」という理念はすでに中國の多くの企業に深く影響している。

ジョー?ギラードの販売精神や販売ノウハウを學ぶのはもちろんいいことですが、販売を學ぶと同時に、マーケティングを忘れないようにしてください。ジョー?ギラードの販売が好調だったのは、米ゼネラル?モーターズグループ傘下最大のブランドであるシボレーを販売しており、當時は同ブランドのマーケティングが好調だったからだ。

実際のマーケティングでは、マーケティング擔當者間のコミュニケーションが最も多い話題は「販売スキル」、大小の店のオーナー、さまざまな企業のオーナー、外部の人に最も多く教えてもらったのも「良い販売技術があるかどうか」だった。上司である以上、販売だけでなく、より高い付加価値を創造する方法など、マーケティングの問題を考えるべきだという意識は少しもありません。

実際には、営業マン「販売」「販売」「販売」を重視するのは、多くのオーナーの経歴と関係がある：ほとんどのオーナーは販売出身で、以前はどのように製品を売るかを考えていたが、オーナーになってから、身分は変わったが、考え方は変わっていない。これらのボスの本質は変わっていないと言っても過言ではありませんが、小さな頃から大きな業務員に変わっただけで、経営者としての考え方は全くありません。