“四季匯”軟裝飾創新營銷模式新探索

　　沿著滬杭高速從上海出發往南，大約一小時的車程，便可到達傳說中的因滿植梧桐而招來神鳥鳳凰棲息的浙江省桐鄉市。

　　離開高速匝道后沿世紀大道前行，很快就可以看到一座外墻上鑲嵌著巨大的流線型七彩飄板，看起來現代氣息十足的場館。

　　“四季匯”對于家紡企業并不陌生。2010年1月23日“四季匯家紡軟裝飾中心”在一片鼓樂聲中開始了試營業。與此同時，廣東廣弘國際貿易集團有限公司正式宣布入主“四季匯”。

　　改變定位，從“品牌家紡”到“中國軟裝飾第一城”

　　從2008年開始，四季匯都在推廣“品牌家紡”的概念，行業人士都心存疑問，因為我們通常把“專業市場”分成兩類，“產品生產地專業市場”,如南通床上用品市場，許村窗簾布藝市場;“近消費地專業市場”像北京的方仕窗簾布藝市場和上海輕紡城。“四季匯”地處浙江桐鄉，當地的家紡產業只有蠶絲被和蠶絲制品，品類較單一很難撐起7萬平米的大市場。桐鄉市有60萬的固定人口，40萬流動人口，從消費的角度也不足以支撐起市場的正常銷售。

　　2009年7月，中國500強企業、廣東省屬三大資產經營公司之一的廣弘資產經營有限公司入股四季匯，控股80%。隨即，新一屆董事局著手“重新定位四季匯”。

　　通過市場調研發現，長三角擁有大量高收入人群，高檔住宅和別墅也發展很快，這個消費群體有很強的消費力，需要對居住環境進行裝飾，而且隔幾年就希望把家里的陳設換一遍。這部分消費人群同時也追求生活品位，家裝時強調單件擺設與家居整體格局間的協調。由于文化熏陶、年齡、性格等的不同，欣賞的家居裝飾也風格迥異，有的喜歡中式文化的傳統，有的則喜歡美式田園的厚重，更有人青睞歐式的優雅與豪華。所以近幾年，國內流行‘輕裝修，重裝飾’的做法。其中心意思是指基礎裝修從簡，重點在陳設裝飾上下功夫，通過對家中家具、家紡、裝飾品的藝術組合，來體現房屋裝飾的整體品位和特定的生活主題，用軟裝飾打造個性生活正成為一種健康家裝新時尚。

　　這種通過搭配家中易更換、易挪動的陳設與布置，突出整體協調感和特定主題的裝修思路，就是國外室內裝潢業中的‘軟裝飾’概念。當前國內還沒有以軟裝飾為主題的大型專業市場，于是四季匯決定市場定位從“品牌家紡”到“軟裝飾”做“中國軟裝飾第一城”，發揮在杭州、上海中間的地理位置和交通便捷的優勢，打造重點輻射華東地區，并向全中國、全世界推廣的軟裝飾專業市場。{page_break}

　　看好市場前景，家飾企業紛紛進入

　　四季匯定位為“軟裝飾”就要充分挖掘商業空間價值,把家紡用品、家飾用品、家居用品三種業態吸納其中, 在功能布局上做到業態互補,錯位經營,品類豐富,配置齊全,企業互融。選擇強勢品牌的入駐，與著名軟裝品牌達成戰略合作，對于提升“四季匯”在的軟裝定位都大有裨益。

　　金融危機對于出口快速增長多年的很多中國企業來說并不是件壞事，看到了國外市場也不是無窮大，而且可控性不足，回頭看看外國人看中的中國市場，人均收入的提高已經達到了重視家居裝飾的時候，本來只做出口的企業，面對四季匯的邀請，毅然加盟。這些家飾企業具有成熟的生產工藝和設計，保證了四季匯的中高檔定位。

　　盡管我國已有眾多的家紡、家具、家居專業市場，但除了在廣東以外，在其它地區并無家飾品的專業市場。在廣弘公司的引進下，很多廣東家飾企業看好四季匯的市場定位，紛紛入駐四季匯，尤其在家飾和家居用品方面，像茜蒙、無色界、印象大堂等等。據介紹，目前已經進駐了100多家，預計至今年5月份市場正式營業的時候，應該有接近200家的企業入駐。

　　莎鯊家紡

　　家紡大品牌搶先進入，各地特色產品和本地產品一展風采

　　由于四季匯早期在家紡行業招商，家紡產品仍占據了較大的比重。進入市場展示大廳的正門，左邊是羅萊家紡，右邊莎鯊家紡，很是吸引人們的眼球，使消費者立即感受到大品牌的魅力;堂皇、孚日、溫爾斯等知名品牌也展示著各自不同的風格。

　　家紡展示區很多特色產品是以產業集群的形式分布，一種產品，一個工藝都代表了家紡的一個特殊的分類。浙江浦江的絎縫產品、文登的繡品都進入四季匯，市場方面還將邀請更多我國各地的特色產品進入市場。

　　桐鄉是蠶絲的故鄉，得地利先機的蠶絲制品企業自然不能放過這個機會。生產當地知名的蠶絲被和真絲睡衣、真絲套件、真絲毯等特色產品的眾多企業也不失時機地進入市場，“四季匯”填補了當地蠶絲產品無產地市場的空白。

　　拓展銷售模式，情境體驗多種風格

　　所謂“軟裝飾”，是指除了室內裝潢中固定的、不能移動的裝飾物如地板、頂棚、墻面以及門窗等之外，其他可以移動的、易于更換的飾物，如窗簾、沙發、靠墊、壁掛、地毯、床上用品、燈具、家具等以及裝飾工藝品、居室植物等，是對居室的二度陳設與布置。

　　以上說的是與“硬”相對的“軟”特點，另外一個特點是與“實用”相對的“裝飾”作用而言，裝飾使臺燈、花瓶、沙發等一切簡單的使用功能，從材質、色彩到形狀千變萬化。{page_break}

　　在軟裝飾設計中，最重要的是：先確定家居的整體風格，然后用飾品以“點睛”的方式表達出來。如果說裝修只是使我們的居室具備了必要的功能，那么“軟裝飾”可以說給居室賦予了靈魂，居室氣氛的營造和主人品味和個性的展現都系于此。

　　很多消費者并不是專業人士，也沒有時間考慮如何表現自己的風格， “四季匯的第一層開辟4000平方米的情景體驗區。他們邀請了專業的設計師，設計了60個不同主題的情景，比如‘南亞風情’、‘東瀛之風’。每個情景內都包含一套完整的商品組合。如果消費者喜歡某個情景，也喜歡這個情景中的商品組合，可以將這個組合打包買走，或者買一部分，或者讓設計師，根據情景主題設計出一套類似但絕不雷同的新組合。這樣的銷售方式，既方便，又能保證消費者在家裝時對高生活品位的追求”。

　　著力優質產品和多品類組合規劃

　　生產企業的理論基礎是“專業化，低成本”，市場尤其是面向最終消費的市場的基礎理論是“一站式購物”，所以四季匯作為軟裝飾的“專業市場”就是要在“軟裝飾”這個專業領域，匯聚多個品類的優質產品，讓消費者“只有想不到”，最大限度的豐富家紡、家居、家飾的產品品類。

　　現在家紡有了四件套、絎縫產品、蠶絲被，還要發展我國有特色的羽絨被、毛巾、地毯、竹草夏涼等各種產品;家飾有了根雕、臺燈、木質飾品、陶瓷飾品，還要金屬飾品等，有了歐式風格，還需要東南亞、美式，在四季匯一期二期15萬平方米的市場內，能夠充分的體現消費者的個性。

　　推進國際化進程

　　我國的奢侈品消費在全世界聞名，很多人到香港購物消費，四季匯今年3月將與意大利家紡協會合作，把他們參加米蘭家居展的產品、設計全部帶到中國，帶到四季匯，在四季匯就能看到、買到代表國際最前沿設計的家居產品。

　　1月23日, 桐鄉家紡軟裝飾直營中心開始試營業，他們有著“建設大市場，發展大商貿”，和把“桐鄉四季匯”發展到全國的發展戰略和思路，下一階段四季匯更重視市場的本身的完善和大力度的宣傳推廣，準備迎來今年5月份的正式營業。

　　軟裝飾已經成為家庭裝修中的靈魂，四季匯坐擁長三角腹地桐鄉，將會成為商家進入市場，消費者裝飾家居環境的首選之地。