盛宇家紡贏在“蝴蝶效應”

　　在當今的市場環境中，企業與企業之間、行業與行業之間都存在著激烈的競爭。企業在競爭中面臨著各種選擇，因此，如何在競爭中處于不敗之地，讓企業走上可持續發展的道路是非常重要的。競爭是殘酷的，企業一定要理性地分析市場環境和競爭對手，然后再投入到競爭中。

　　改革開放30多年來，中國企業的發展速度屢創世界紀錄，企業規模的擴張遠遠快于企業家自身的成長增速。顯然，企業發展了，領導力也需要升級。但是如何升級也成為企業家需要考慮的切實問題。

　　自上世紀90年代以來，盛宇集團在企業規模不斷擴大的同時，也在不斷提升企業內部管理結構和管理層的領導能力。通過總結盛宇家紡領導力的發展計劃，記者可以得知，其核心的基礎是——提升武裝自我，并且在市場的變革中提高覺悟，獲得靈感。

　　“我覺得這種全新的思考方式，其實也很適合當今中國的企業家。”盛宇集團董事長曾上教對記者說。這位出身農民家庭的民營企業家顯然對現代企業家的領導力有著深刻地認識。“當下最重要的工作也許不是讓領導者參加各種培訓，而是首先讓他們理解什么才是真正的經營，怎樣才能最好地體現出自己的經營能力。”

　　“品牌經營”如同自然生態系統中的“蝴蝶效應”。經營生態循環體系，既是一個開放的系統，更是一個充滿活力的一體化循環系統。企業家的一言一行以及一個微小的變化，都不可避免地會對體系內的上下級個體產生影響，對企業自身品牌施加作用力，并在價值傳遞中產生凸值和凹地。

　　在這樣的生態環境體系下，作為企業成長所必不可少的助力手段——品牌效應，就顯得尤為重要。

　　品牌效應一：準確定位中檔消費人群

　　曾上教認為，國內市場的高端的精英品牌路線——“特許連鎖專賣+商超專柜”的終端營銷模式，店面裝修豪華氣派，消費人群多以商界精英、商務人士、高級白領為主，一件四件套售價一般在600元左右，主流產品的價格在幾千元，高價產品動輒上萬元;要么走低價流通路線——零售大賣場或批發市場，產品質量無法保證，花色設計不能滿足消費者要求，產品的選擇范圍較窄。

　　由此可見，家紡市場的競爭一般集中在高低兩端。然而，據統計，我國中等收入的工薪階層占人口比重的15%～20%，他們講究生活品位，消費較為理性，對中檔家紡產品的需求極大。

　　但是，在精英品牌和低端品牌的夾擊中，這些中檔品牌尚缺乏有效的運營模式來打開和滿足市場，因而顯得都還比較弱小。

　　為此，盛宇家紡加大對國內家紡市場的研發設計力度，銷售渠道也以連鎖專賣店、店中店、商超專柜或批發市場為主;在重點區域做促銷來吸引客戶，提高市場競爭力。

　　品牌效應二：終端模式的革新方向

　　眾多周知，一些知名家紡品牌的加盟費一般都在幾十萬元以上，招商條件也是千篇一律，其中包括投資不少于20萬元，店面不得低于40萬元等。然而，加盟這樣的店真的就能贏利嗎?

　　現在，許多加盟商都苦于找不到成本少又有前景的代理項目，家紡生產企業也普遍覺得利潤越來越薄，而許多消費者卻又苦惱于像樣的家紡產品價格實在太高，價格適中的產品質量又太差。在這種情況下，哪種渠道會成為未來家紡市場發展的主流?

　　思路決定出路。曾上教認為，在大多數家紡企業和代理商被動銷售時，誰能率先出擊，改革營銷思路與方式，讓終端和產品活起來，誰就能搶得先機、謀得厚利，開拓出屬于自己的“藍海”市場。

　　現階段，各家紡品牌招商都是在CBD開商超專柜或專賣店，激烈的競爭使得代理商們不得不犧牲利潤求銷量，但高昂的經營成本讓越來越多的加盟商處于不贏利或虧損的狀態，投資盈利率越來越低，而大量的家紡店需要進行重新定位和業態更新。以沃爾瑪等零售超市為例，國際化大賣場的業態革新均圍繞著社區服務和社區店的概念展開，流行“瘦身”進駐社區，開設小而精的“便利店”，這無疑代表了未來零售業的主要發展方向。

　　盛宇家紡結合了我國家紡行業的實際狀況，引進國際先進的營銷理念，借鑒國際大品牌成功運營模式，利用現代信息技術和手段，改造和提升了傳統家紡營銷方式，建立現代家紡的新型營銷模式。其中包括：首先，打造終端立體營銷。即在終端采取連鎖店經銷、會員制營銷、網上直銷的“三維一體”營銷模式，并將這3種營銷方式集中在大型交易管理平臺上整體運行，實行網上與網下同步操作、互動營銷，傳統經營與現代網絡經銷有機結合。其次，建立“直通式”營銷鏈。即改變傳統營銷弊端——層層設代理、環環提價格，高成本、低利潤;實行直通式營銷鏈——廠價直銷，無中間環節，低成本運營，為代理商創造最大利潤空間。再次，加盟方式自選。即可根據自身的條件和實力在城市代理、網站代理、網店代理3種加盟形式中任選，也可以在連鎖店、店中店、商超專柜中任選，或同時經營總部分設的“城市網站”，并且，各代理商的性質和級別都是平等的。最后，加盟代理商可以通過開連鎖店(商超專柜)的方式經銷產品。即可通過“城市網站”直接銷售，也可以自主經營網店，將自建的網站與總部網站有償鏈接。同時，還可以開展會員制營銷，以批發、團購、行業推銷等多種形式銷售產品。這種方式使買賣過程變得更加自由、便捷，消費者可在本地“城市網站”上直接購買，也可在網上選貨、訂貨，到本市或異地城市的連鎖店去看貨、提貨、退貨，批量定制加工。發達城市還可提供送貨上門服務，真正做到“足不出戶，輕松交易”。

　　在盛宇集團的營銷模式中，社區早已不僅是單純的城鎮居民住宅區，而是集商業、醫療、教育、服務于一體的獨立生活區域。在社區(或街道)的商業區、公共服務中心或便民服務區及周邊的交通要道等人流密集處開一家社區店，主營日常生活必需的中檔家紡產品，符合社區居民就近購買家居日常生活用品的習慣以及省時省事、方便快捷的客觀要求，同時也彌補了家紡行業終端經營上的空白。

　　品牌效應三：賣點亦是流行趨勢

　　如今，環保低碳已成為全世界關注的熱點問題。“綠色設計”的理念出現得較早，在東方農業文明中就出現過這種理念，而在工業文明中，20世紀60年代美國設計理論家維克多·巴巴納克也曾提出：設計師正面臨著人類需求最緊迫的問題——設計應認真考慮有限的地球資源的使用，并為保護地球承載更多的責任。哥本哈根會議對低碳的呼喚是地球的呼喚、大自然的呼喚、生命的呼喚……家紡產品作為現代人生活非常重要的有機組成部分，和人的親密接觸最多，對低碳的要求也更為直接和迫切。因此，家紡設計師能不能走在時代的前列，滿足人們對家紡低碳的要求，既是設計師水平的體現，也是其義不容辭的責任。

　　在盛宇集團召開的“2011年營銷峰會暨秋冬新品發布會”上，其新產品的設計結合了國際最新的流行趨勢。發布會吸引了來自全國各地上百名經銷商、10余家媒體共計800多人參加，規模空前。

　　據盛宇集團設計總監介紹，在本次新品發布會上，盛宇集團展示的“豪門爵士”經典系列、“豪門爵士”奢華系列、“盛世花園”印加繡系列、“拉舍爾”棉絨系列、“中國紅”婚慶系列、被芯主題——“被你所愛”健康唯美系列共六大系列新品，不僅從設計色彩上有了重大突破，而且在產品的面料選擇上也有了更多的創新和突破。本次新品發布會不僅從產品系列上展示了新品的時尚和高檔，其設計還結合了當下的流行趨勢，每款新品都體現出了最新的流行元素。而且從每一個表現細節上都凸顯了盛宇家紡“跨越和崛起”的設計主題。

　　“豪門爵士”經典系列以金絲提花面料為主，整體展現出經典、唯美的風格，面料富有質感，在燈光的照耀下顯得古典而優雅，同時具有宮廷般特質;產品在經典品位的基礎上，加以小小的改變，給人帶來耳目一新的感覺。

　　“豪門爵士”奢華系列以時尚、典雅的風格迎合了高端客戶的需求，該系列特別推出了純真絲、甲殼素、色織面料產品，精心的設計體現出了歐美風格;高檔的繡花床品，配上后現代古典歐美風格的家具，體現出了尊貴奢華的家居風格。

　　“拉舍爾”棉絨系列以純棉的面料經編織工藝為主,在光潔平整的布面上編織出絨毛，使得絨面平整，手感柔軟舒適，質感豐厚，且不掉毛，易于護理;經過環保活性印染，花型新穎，色彩亮麗;絨面豐盈的新面貌吸引了眾多消費者購買，而且在使用時，會使人產生一種溫暖、輕柔的貼身舒適感，保暖性強，讓消費者在冬季里告別電熱毯的煩惱，舒心度過每一個寒冷冬夜。{page_break}

　　“中國紅”婚慶系列在原有“喜慶”的基礎上，融合了西方的經典元素，渲染出溫馨、浪漫、熱情的氛圍。用經典的色彩，新型的木棉面料，精致的設計，打造出了完美的婚慶床品。

　　品牌效應四：把根留住

　　經濟學專家茅于軾在《民營企業壽命取決于領導者素質》一文中說過：中國民營企業平均壽命不到3年。而盛宇集團從1996年創辦蒼南縣盛宇紡織羽絨制品廠至今，已經走過10多個年頭。

　　經過10多年的艱辛發展，今天的盛宇集團已成為目前國內家紡行業唯一一家“全國無區域企業”。最令曾上教驕傲的是，盛宇家紡已經打造出了一條從紡紗、織布、印染、產品研發、產品制作到品牌運作、銷售貿易綜合優勢突出的家紡產業鏈，產品遠銷東南亞及歐美等國際市場。盛宇集團也成為了目前國內家紡行業不可或缺的企業集團之一。

　　在曾上教看來，企業經營旨在做大做強，“大”源于戰略，“強”源于執行。面對激烈的市場競爭，盛宇實施“品牌定位高、產品品質高、服務質量高、產品價格低”的“三高一低”經營戰略，繼續實施低成本戰略，以創新為著手點，以品牌建設為主線，大力開展內部流程改造，大力推進經營轉型，提升銷售渠道質量，實施大策劃、大生產、大儲備、大營銷、零庫存的戰略思想，著力打造企業核心競爭力，做大做強市場，努力實現“把盛宇家紡推向新高峰”的總體發展思路。