服裝經銷商要擅長貴賓式營銷

　　市場競爭越來越激烈，所采用的銷售方法也越來越多。例如，目前為數眾多的服裝經銷商都采用了VIP卡為主體的貴賓營銷方式，希望以此能夠帶來更多的重復性銷售。但是，由于VIP卡的獎勵標準缺乏吸引力，加上產品更新速度慢，更重要的是服裝經銷商對VIP卡并沒有進行日常的主動營銷，導致多數持卡的貴賓會員一年也難得光臨店面二三次。如此，大面積的重復性銷售就成為了空談。

　　毋庸置疑，VIP卡的威力是巨大的。我們以男裝專賣店的VIP卡來做一個計算：如果一間男裝專賣店能夠全方位的展開VIP貴賓營銷，一年吸引1000位貴賓會員來反復購買產品，其中春夏季節購買1000元，秋冬季節購買2000元，即一年消費3000元(這個數字明顯不算高，一般幾件T恤和休閑褲，以及一兩件冬裝即達標甚至超額了)，那么，這1000位貴賓會員一年給男裝專賣店帶來的銷售業績便是300萬元。顯然，這正是全方位貴賓式營銷的魅力所在。但是，這樣的美事，卻是目前諸多服裝經銷商可望而不可及的事情。

　　顯然，問題總是要解決的。在這種情況下，服裝經銷商如何在控制運營成本的前提下，快速將貴賓式營銷導入正軌，為其單店全年的銷售業績超越300萬元或者500萬元而奮斗呢?針對這個問題，經銷商火爆銷售導師、經銷商門戶網創始人沈海中老師建議廣大服裝經銷商可以從五個方面來展開貴賓營銷的高效運營。具體如下：

　　一、重視貴賓營銷并做好準備。顯然，沒有企業或經銷商老板對貴賓營銷工作的高度重視和全面支持，那貴賓營銷的系列工作就無法有效地展開。這是最基本的一點，即首先要求企業或經銷商老板高度重視和全面支持專賣店的貴賓營銷運營工作。第二點就是確定和支付每月貴賓營銷運營工作的費用，例如1000元至5000元不等(具體根據實際獎勵內容確定，一般為1000元至2000元)。第三是組建貴賓營銷執行團隊，一般由店長或副店長擔任執行組長，一二位店員配合工作即可。這就是服裝經銷商在高效展開貴賓營銷工作前，要做好的準備工作。

　　二、優惠折扣標準的科學制定。優惠折扣標準的制定，是高效展開貴賓營銷的基礎性工作。所謂優惠折扣，是指VIP會員每次進店購物所能直接獲得產品優惠的一種方式。這一方式是廣大消費者最為看重的一點。因此，服裝經銷商要重視對VIP卡的優惠折扣標準的設置。顯然，為了實現VIP卡的優惠折扣極具吸引力，以及數年的優惠檔次的合理遞增，服裝經銷商在設置VIP卡優惠折扣時，要結合產品價格特點、產品常規一年反復購買次數和產品利潤空間來科學的優惠設置。

　　一般情況而言，VIP卡首次優惠折扣可設為90折或者88折為佳，如果是85則更具吸引力了。當銷售額累計達3000元時，可升級為85折;當銷售額累計達5000元時，可升級為83折;當銷售額累計達10000元時，可升級為80折，等等。由于產品價格、產品成本、利潤空間等方面的不同，優惠折扣標準的設置要根據服裝經銷商銷售產品的實際情況來科學的制定。其原則有二：一是要高效吸引貴賓會員的參加;二是充分保障廠商自身的利益。

　　三、積分獎勵標準的科學制定。顯然，除了直接給貴賓會員帶來“好處”的優惠折扣外，服裝經銷商還要學會給貴賓會員“畫餅”，即采取積分獎勵，讓貴賓會員為了獲得額外的贈品或優惠，而將反復選購本品牌的產品放在心上，從而實現對本品牌產品的反復購買。

　　毋庸置疑，服裝經銷商除了設置對應積分可以實現VIP卡購買優惠升級這一方式外，還可以采用其他積分獎勵形式。例如積分滿多少，可以獲得什么獎品，或者積分滿多少貴賓會員可以在500元內實現產品的七折購買，等等。因此，服裝經銷商要將積分獎勵的細節，和獎勵贈品按年度進行確定，并且制成宣傳單張或者宣傳臺卡，讓廣大貴賓會員為了獲得某一贈品而反復來選購本品牌產品。

　　同樣，服裝經銷商在制定積分獎勵標準時，也應該結合產品價格特點、產品常規一年反復購買次數和產品利潤空間來科學的制定，做到既對貴賓會員有強勁地吸引力，又不影響廠商自身的利潤和長遠的銷售。這一點，是服裝經銷商在處理優惠折扣和積分獎勵工作時要十分注意的，要科學的把握其“度”。

　　四、日常互動銷售的全面規劃。服裝經銷商做好VIP卡中的優惠折扣標準和積分獎勵標準這兩大工作，是有效激活VIP卡頻繁使用的前提。這兩大工作也是多數服裝經銷商做得比較多的工作。同時，由于產品質量、品牌影響力、產品價格、產品年度購買次數、優惠折扣的力度等原因，導致很多貴賓會員一年也難得來店反復購買幾次產品。

　　鑒于這一原因，服裝經銷商除了要將產品質量、新品更新、產品價格等方面的工作處理好，更要主動對VIP貴賓會員長期進行互動營銷——主動吸引和邀請他們到店里(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)來了解新品和選購產品。如此，廣大貴賓會員才能更加的了解本品牌和產品，再加上主動營銷和優惠折扣設置得極具吸引力，將使更多的VIP貴賓會員回到本銷售店面的懷抱里。

　　因此，服裝經銷商可以同時采用多種互動銷售方式，例如月度獎勵、生日特惠、季度大獎、十強大獎、光臨大獎、內部特惠等互動銷售方式，把VIP貴賓會員牢牢地團結在自己的周圍，最終實現喜人火爆的日常銷售和年度銷售。

　　五、貴賓營銷執行的八個步聚。做好了以上四個方面的工作，接下來就要每月真刀真槍的展開貴賓營銷的實戰執行了。經銷商火爆銷售導師、經銷商門戶網創始人沈海中老師建議廣大服裝經銷商的工作人員可以通過八個步驟，來展開對貴賓營銷的實戰執行。具體為：第一步、獎勵內容，即確定本月貴賓營銷的獎品名稱和數量;第二步、成本計算，即根據獎品名稱和數量，計算獎品的成本，并與當月的貴賓營銷預算費用相吻合。

　　第三步、名單確定，即根據銷售需求，確定中獎的名單，一般由店長分析后確定;第四步、短信編發，即編發短信告之所有貴賓會員的中獎名單和獎品內容;第五步、時間地點，即確定領獎時間和地點;第六步、領取發放，即兌獎;第七步、增值銷售，即在兌獎過程中，引導中獎會員了解新品和購買相關產品;第八步、分析總結，即對本月的貴賓營銷工作進行整體的分析和總結，找出優缺點，并制定好下月的貴賓營銷運營工作。

　　毫無疑問，服裝經銷商通過全方位的貴賓營銷，雖然每月需要花費一點小錢，但是堅持數月后，便能將所有的VIP貴賓會員強勁地調動起來，形成巨額的重復性銷售，為服裝經銷商實現全年火爆的銷售業績奠定扎實地基礎。事實證明：服裝經銷商通過專賣店讓一個貴賓會員一年消費3000元，將是一件輕而易舉的事情。顯然，當一二千個甚至更多的貴賓會員一年的消費金額累加起來，這個銷售業績就足夠震撼任何一間服裝專賣店的店長、店員和老板了。因此，廣大服裝經銷商為了這一紅燦燦的銷售業績，應該將貴賓營銷運營工作扎扎實實地做優質做漂亮，從而讓巨額的銷售業績成為完美的現實。這實際上是廣大服裝經銷商走向事業輝煌的一個絕好的機會，應該好好的珍惜和做漂亮!