中國服裝企業(yè)的尷尬之促銷

　　中國服裝企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象都非常嚴重，無論是面料、質(zhì)量還是款式甚至終端賣場陳列等，都比較雷同，品牌與品牌之間差異不大。這時候，促銷就成為品牌間交手的最直接的利刃了。首當其沖的最直接的促銷手段就是降價。

　　促銷手段一：打折

　　服裝產(chǎn)品最主要的銷售渠道無非是商場專柜、超市、**店、批發(fā)市場和服裝零售店等。作為品牌服裝最重要銷售渠道的商場專柜，如今因為其無序的競爭已經(jīng) 讓中國服裝品牌們精心營造的價格體系面臨崩潰，各大商場為了提升人氣和銷量，經(jīng)常會強迫服裝企業(yè)打折讓利促銷，諸如店慶、節(jié)假日促銷等名目繁多的各類活 動，讓服裝企業(yè)喘不過氣來。今天全場八折，明天買三百送一百，再過兩天再來個買三百送一百八。對于商場來說，銷售額就意味著利潤，企業(yè)讓利越大越好，商場 才不管你服裝企業(yè)的死活，你企業(yè)不愿意參加可以啊，退場吧，大把的企業(yè)和品牌在后面排隊想進來呢。奈何，很多服裝企業(yè)只有把苦水往肚子里咽了。

　　通常，在一類城市的商場進行打折促銷對品牌的影響是巨大的，一類商場的窗口作用和輻射能力，會直接導致該品牌的區(qū)域內(nèi)的價格混亂，某品牌在商場的打折降價必定會引來該品牌眾多的其他營銷渠道跟進，而一旦原有價格規(guī)則被打破，再想來提升、穩(wěn)定價格就肯定有些艱難了。

　　雖然很多時候產(chǎn)品打折是為了清理庫存或促銷吸引人氣，但很多品牌新品上市時期就無奈被迫進行調(diào)價，這一方面?zhèn)α藦S家的既得利潤，違背原先制定的價格策略;另一方面則損害了品牌形象，對本來就很脆弱的中國服裝品牌來說，這無異于慢性自殺。

　　曾有很多服裝企業(yè)想抵觸商場大幅度打折讓利，也曾有些品牌聯(lián)合起來抵制商場，但最后只要有幾個品牌跳水，聯(lián)盟肯定就破產(chǎn)了，沒辦法，大勢所趨。況且， 商場與商場之間也存在很激烈的競爭，所以，商場的促銷活動指令通常是強迫性質(zhì)的，在商場的服裝品牌必須服從。否則就得出局。

　　促銷手段二：買贈

　　還有些變相的常用的打折降價方式，比如贈送購物券，比如買一送一，比如現(xiàn)金返利。銷量說不定是可以上去點，但已經(jīng)犧牲不少利潤了，一方面顧客對降價品 的質(zhì)量總是存在懷疑;而且，下次顧客還會盯著你的價格。消費者既然享受到了買一送一的實惠，如果你下次不給他買一送一的話恐怕顧客又會不買帳了。

　　貴賓卡積分促銷是服裝企業(yè)喜歡用的一種方式，但現(xiàn)在有貴賓卡的品牌是越來越多，申請卡越來越容易，甚至大街上還有人給你派發(fā)貴賓卡，信箱里也經(jīng)常會莫名其 妙的收到一些貴賓卡。通常，一張貴賓卡，一般品牌也只能打個尷尬的8.5或9折，但每逢節(jié)假日搞活動時候，一些品牌促銷價格甚至還能低于8.5折，貴賓卡 根本看不出什么“貴賓”的待遇來，企業(yè)承諾的貴賓待遇很多也只是鏡花水月，慢慢的消費者也對貴賓卡沒什么感冒了。

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　　買贈是服裝企業(yè)常用的另一種促銷方式，通常的做法是買多少就可以獲贈一份禮品，為了降低成本，禮品通常都是些小玩意，但小玩意的吸引力足夠大嗎?恐怕 要吸引消費者掏腰包的話，贈品沒有一定的磁場是不夠的。小恩小惠消費者是難動心了。一年通常大大小小七八次促銷，贈品送來送去總是那么幾樣東西，而且別的 品牌也在送同樣的贈品，你說，這樣的促銷吸引力能大嗎。

　　也有些禮品做得比較有誘惑，比較高檔，但這是需要成本的，同樣，獲得贈品的門檻也就高很多了，要求你掏更多的腰包購物，這樣一來，可能又會對顧客沒什么吸引了。

　　有些企業(yè)也喜歡搞抽獎、刮獎之類的活動，大獎通常很富有誘惑力，也許還有公證處公證，方式看起來挺美，可如今的消費者精明著呢，她們更關心的也許不是 大獎，而是獲獎的幾率有多高，還有獎品是否能夠兌現(xiàn)。很多企業(yè)的大獎都是虛的，或者內(nèi)定給某些線人作作秀罷了。抽過幾次獎以后，顧客也不信這一套了，都希 望來點實在的，還是價格打折最實惠。

　　促銷手段三：假日促銷

　　如今的節(jié)假日一般是服裝廠家促銷的大好時節(jié)，促銷力度似乎都不小。我國每年有幾個消費黃金周，而商家則看中了黃金周里消費者的腰包比較鼓，就想拼命的 通過促銷刺激消費。因此，往往在重大的節(jié)假日后面，企業(yè)都會發(fā)現(xiàn)一個消費低谷時期，因為該買東西的人都選在節(jié)假日都買了，市場必然會進入一個低潮。經(jīng)過多 次實踐后企業(yè)又發(fā)現(xiàn)，節(jié)假日要想最有效促進銷售，價格又是最有說服力的武器了。比如廣州北京路上，節(jié)假日經(jīng)常會看到那種人山人海萬頭攢動的局面，那些打折 的、便宜而又潮流的休閑服飾簡直賣瘋了。結(jié)果呢?一些著名休閑服品牌苦心經(jīng)營的品牌形象正在逐漸模糊，都快變成大眾化的、廉價的服飾的代名詞。

　　現(xiàn)在的服裝界還流行搭臺走秀促銷，這招確實能賺到不少吆喝，通常觀眾都是里三層外三層的圍觀人群，而且謀殺了不少記者們的菲林，畢竟走秀的帥哥、美女 模特們在老百姓眼里是有著絕對高的收視率。但很多場秀的結(jié)果通常是這樣的，某企業(yè)斥巨資在某商場做了很多場時裝秀，但卻發(fā)現(xiàn)圍觀者多為外地民工，這些觀眾 90%是根本沒有消費能力的。還有些企業(yè)做秀后會發(fā)現(xiàn)，做秀后的兩三天內(nèi)銷售似乎是有點好轉(zhuǎn)，但時裝秀的熱度一過，一切又回到了從前。

　　這些都是擺在中國服裝企業(yè)面前的現(xiàn)實，現(xiàn)實常常都是殘酷的，也是服裝企業(yè)必須去面對和思考的。如何去尋找促銷、銷量、成本之間的平衡點，如何去最大限 度的提升促銷效果，是各位服裝企業(yè)老總和市場、企劃部經(jīng)理們應該認真去思考的問題，從而來提高競爭層面，推動整個服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。