民營鞋企“東方不亮西方亮”的經營智慧 開拓新市場

　　“溫嶺的，世界的。”這句話形容溫嶺出口鞋業恰如其分。每年，溫嶺有超2億雙、近15億美元的鞋經臺州檢驗檢疫局檢驗，遠銷至全世界150多個國家和地區，創造了溫嶺鞋“天下之履，十有其一”的傳奇。近年來，在檢驗檢疫部門的推動幫促下，溫嶺鞋企升級老市場，開辟新市場，力求多元化，避免將雞蛋放在一個籃子里，演繹了一場民營鞋企謀求“東方不亮西方亮”的經營智慧。

　　10多年前，一張非洲地圖上寫著“沒有希望的土地”。但如今溫嶺鞋企對非洲的看法卻完全不同，近年來溫嶺鞋業產品出口非洲勢頭正猛，許多企業斬獲頗豐，轉戰新“好望角”掘金越來越熱。據統計，2011年溫嶺出口非洲鞋類產品3.8億美元，同比勁增63.4%，2012年溫嶺鞋出口非洲的增速仍保持在兩位數。

　　掘金非洲新“好望角”

　　臺州斯特美鞋業有限公司是一家試水非洲市場非常成功的鞋企，其產品基本全部銷往非洲、中東等市場，今年該公司已出口鞋類產品4326萬美元，同比增長34.4%，也改寫了出口排名榜，一躍為臺州最大的鞋企。

　　斯特美的老總季金松也不隱瞞他的逆市增長經：“這幾年我們在尼日利亞、加納、貝寧、南非都已成功設了營銷點，自產自銷，非洲市場容量很大，靠自己生產來不及，訂單許多都下給別的企業。”

　　對溫嶺鞋業來說，打入非洲市場有著自己的“獨門秘訣”——境外營銷設點。這個方法鞋企用在開拓新市場上是屢試不爽，從上個世紀90年代的中東，到本世紀初的俄羅斯，再到現今的非洲，如今溫嶺鞋業的境外營銷點是遍布中東、非洲、拉美、東歐各國，據不完全統計，這個數量達到1000多個。這些或大或小的境外營銷點，拉動著新興市場的異軍突起，很大程度上彌補了傳統市場的訂單縮減。

　　對接市場的大門打開了，還需受到當地青睞的產品，臺州局一直致力于新興市場的產品檢驗把關工作。“溫嶺鞋近年來整體品質不斷提升，已形成了中低價位、高品質的區域品牌優勢，同等品質的產品，溫嶺鞋的價格比其他主產區低5%~10%，競爭力明顯。”溫嶺鞋革商會的潘克誠秘書長的話充分肯定了檢驗檢疫部門在提升鞋類品質上的工作成績。

　　境外營銷機構加上低價優質的產品，這就是溫嶺鞋一直穩踞非洲、東歐等新興市場鞋王座之上的秘密。

　　曲線升級傳統市場

　　臺州斯美特鞋業有限公司與臺州斯特美鞋業有限公司廠區毗鄰而建，公司名稱一字之差，生意也同樣紅火，但經營方向卻完全背道而馳。

　　掌舵人施保富高瞻遠矚，早在四、五年前就調整了企業發展規劃，“以前只追求產量，做低價位的中東、非洲市場。后來，我調整了戰略，以品質和檔次來提高附加值，擴大利潤空間。我們花了大量的財力和精力進行國際認證、企業評估，以打入國際大型連鎖超市”施保富說。斯特美產品主攻歐美市場成人休閑鞋，經過幾年磨合，公司已與德國利德，美國沃爾瑪等大型采購商達成長期合作協議，公司的業績也是節節攀升。2012年已出口2511萬美元，同比增長33.9%。

　　國際經濟不景氣下，歐美訂單不斷萎縮，但這并沒有減退溫嶺鞋業出口熱情，聰明的溫嶺鞋企采用了曲線救國的道路，不斷擴大歐美市場的出口。

　　道路一：牽手國際知名品牌。過去，只有一些龍頭企業與國際零售巨頭有合作關系。現在沃茨鞋業全力生產沃爾瑪訂單，喜得寶鞋業與史努比、芭比等知名品牌建立了長期合作關系。與知名品牌合作，既可以獲得更多訂單，又可促進品質提升，還有助于本地鞋企了解國外法規和市場需求。

　　道路二：大幅提升產品單價。溫嶺騰飛鞋業有限公司今年剛取得了出口一類企業的稱號，隨著公司質量管理體系運行成熟，企業在產品附加值上做起了文章。雖然今年在溫嶺廠區的產值略有下降，但出口單價卻由去年的7美元升至9美元。“看似總量減少了，但單價提升了，我們的利潤不減反增。”騰飛的騰肖總經理介紹道。

　　順勢打出邊貿牌

　　臺州吉利達鞋業有限公司的報檢員小王高興地從臺州檢驗檢疫局溫嶺辦事處檢務工作人員手中，拿到了一批出口朝鮮雨鞋的通關單，這意味著，他們可以把8.4萬雙雨鞋運往朝鮮首都平壤了。今年他們邊貿生意很紅火，特別是新開發的朝鮮市場，已出口至朝鮮19萬雙、65萬美元的雨靴。

　　{page_break}

　　“前三十年看沿海，后三十年看沿邊”。在經濟不振的環境中，溫嶺鞋企開始琢磨著新領域，這次眼光瞄上了邊境貿易。

　　溫嶺鞋與俄羅斯邊貿由來已久，每年溫嶺出口至俄羅斯的鞋類產品高達5000多萬美元，呈逐年遞增之勢，不少企業更是在俄羅斯當地設立本土企業，既可避免較高的成品鞋關稅，也有效抵制了相關貿易壁壘。

　　對溫嶺鞋業來說，中越、中印、中蒙等邊貿仍是未開發的處女地，隨著這些國家經濟發展，加上與這些國家因經濟發展階段的差異，貿易互補性強，都可能開辟出一塊新經濟綠洲。

　　“有著高性價比多品種的產品和多層次錯位差別競爭定位，溫嶺鞋業在邊貿上大有可為，建議地方政府積極出臺邊貿整體扶持政策，從稅收優惠、通關便利、貿易對接、生產經營企業培育等方面進行深入研究和實踐。”在近期呈送地方政府的專報上，臺州檢驗檢疫局提出如上建議。