服裝批發生意就是“快魚吃慢魚”

　　鄭州火車站附近大大小小的服裝市場，已經成為一道獨特的風景線，同時，這里也是無數創業者事業起步的地方。

　　本周六的《創業夢工場》，河南隆運科貿有限公司總經理劉金星將帶著自己在鄭州市服裝圈摸爬滾打了二十多年的經驗來到現場，和創業者們聊聊服裝批發生意該怎么做。

　　從野蠻化生長到品牌化運作

　　鄭州的服裝批發圈里，有一批人，早在上世紀80年代，就嗅到了改革開放帶來的商機。他們懷揣著不多的積蓄，踏上南下的火車，從廣州的十三行、白馬市場扛回大包小包的衣服。由于供不應求，不管什么衣服都能順利賣出去。

　　就這樣，他們漸漸發跡，從零售小攤販發展成手握貨源的服裝批發商。這群人中，許多人現在仍活躍在鄭州的服裝批發圈，劉金星就是其中一個。

　　“當時生意是真好做，整個鄭州服裝市場都處在野蠻化生長的狀態。”對比現在的服裝市場行情，劉金星覺得當時賺錢簡單得不可思議。

　　“1988年我開始去廣州倒騰服裝，那時主要就是零售，1996年開始轉成批發，銷量大收益也大，我開始跑武漢、杭州等地的幾個主要貨源地，尋找各種檔次的服裝，越做越有規模，也漸漸意識到品牌的價值。”劉金星說。

　　于是，他一口氣搞了十幾個服裝品牌，想盡量多地搶占市場份額，后來卻得不償失，“許多品牌一起做，等于一件事情重復做許多遍，一年開幾十次訂貨會，整天在各個酒店、會展中心穿梭，品牌的質量卻上不去。”

　　劉金星意識到，不能用做服裝批發的心態去做品牌，與其做一堆爛牌子，不如把資源聚合起來，把一個品牌做好。

　　進入“快魚吃慢魚”時代

　　在劉金星看來，原先做批發生意是“賣方為王”，現在變成了“買方為王”，到了“做零售的說了算”的年頭。

　　“原先做批發，不用愁貨源、資金，也不用愁客戶，放在臺子底下的衣服都有人翻出來要買。”劉金星說，隨著市場供求的變化，只有不斷想出招數，才能留住客戶。

　　在服裝批發品牌化運作的情況下，更要求品牌方打造自己的凝聚力，不讓客戶流向其他品牌。

　　“以我現在運作的品牌慕之淇來說，我們把每10~15個客戶作為一個小組，每個小組都配一個督導，主動上門解決問題。除此之外，還會定期組織一些客戶開會洽談，共同學習一些管理課程等，增強客戶黏性。”

　　在此基礎上，可以充分應用移動社交工具，建立微信群，及時與客戶互動，哪個客戶有缺貨或者需要調貨的情況，能立馬解決，省內的可以做到一天到貨。

　　劉金星說，如今已經進入了“快時代”，是“快魚吃慢魚”的時代，只有做好客戶服務，品牌才能做得長久。

　　對于想要進入服裝批發這行的創業者，劉金星建議其選品牌時一定要慎重，“現在信息這么發達，要多上網了解，尋找自己喜歡的，這是前提和基礎。”

　　市場外遷，競爭與機遇并存

　　這年頭提起批發生意怎么做，就繞不開“市場外遷”這4個字。

　　今年3月份，鄭州市政府公布《2014年新型城鎮化建設目標任務分解方案》時，“市場外遷”一詞再次牽動了市區內大小商家的心，在他們當中，服裝行業的創業者占了很大比例。

　　市場要外遷，市區去批發化，這是機遇還是災難?在劉金星看來，“市場外遷”對于火車站地區的服裝批發商來說，是一件競爭與機遇并存的事情。

　　“現在銀基商貿城里面很多批發商都已經開始品牌化運作，這也是未來的一個趨勢。”劉金星說，火車站地區的批發市場是幾十年形成的，市場外遷最終會讓真正的批發業態外遷，現有的一些商貿城則會改造成購物廣場等，而持有這一地區物業的一些批發商戶，在積累了大量資金之后，也開始朝著品牌化運作的方向發展，品牌化運作與在不在批發市場沒關系。

　　劉金星說，除此之外還要考慮到的一點是，市場外遷不是一朝一夕能夠完成的事情，目前能夠承接服裝批發市場外遷的市場不多，隨著新市場的不斷興建，服裝批發行業的競爭會越來越激烈，同時也會迎來大量商機，“商機來自多個方面，需要你不斷去挑戰自己，抓住商機的同時，把商機落到實處。”