“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢所趨 服企如何選擇好的第三方電商平臺(tái)？

　　都市麗人2011年年底，銷售額達(dá)到30多億，門店近4000家，其中自營店200家左右。雖然，有超過1500萬人的會(huì)員作為支撐，但在當(dāng)時(shí)，他們?nèi)匀粵Q定暫時(shí)不進(jìn)入電商渠道。由產(chǎn)品供應(yīng)鏈前端銷售發(fā)起所決定。

　　理由是，當(dāng)時(shí)都市麗人的供應(yīng)鏈?zhǔn)怯珊蠖藳Q定。60%的貨品采用現(xiàn)貨模式，加盟門店可以根據(jù)貨品的實(shí)銷情況隨時(shí)通過公司的訂貨平臺(tái)補(bǔ)貨，所以門店的庫存和資金壓力很小。但對于都市麗人來說，并沒有掌握到前端消費(fèi)者的心理、偏愛，一旦進(jìn)入電商直接面對消費(fèi)者，就很難把控好零售終端。2013年，都市麗人改進(jìn)了前端零售店的進(jìn)銷存，理順零售系統(tǒng)，把控好零售終端。并對供應(yīng)鏈進(jìn)行持續(xù)的改善，幫助加盟商更好地出貨，降低庫存，減少運(yùn)營成本。對加盟商的B2B平臺(tái)進(jìn)行改造。完成后，基本上成了一個(gè)準(zhǔn)電商平臺(tái)。

　　什么樣的產(chǎn)品更適合進(jìn)入電商?

　　大眾化、年輕人的產(chǎn)品，更容易進(jìn)入電商。都市麗人之所以在短短一年時(shí)間，線上銷售額就達(dá)到2億元，主要是由它的產(chǎn)品性質(zhì)所決定。都市麗人的產(chǎn)品是一種快消品，消費(fèi)者更換的頻率較快。加盟店設(shè)在社區(qū)、學(xué)校、公交站、商業(yè)街等位置，走的是中端路線，平均客單價(jià)在50元左右。客戶群主要為工薪階層、學(xué)生和家庭主婦，屬于年輕人群?；谛袠I(yè)特性、產(chǎn)品大眾化和年輕客戶群等條件，都市麗人很快就能進(jìn)入電商渠道。

　　如何解決與線下加盟商的沖突?

　　用數(shù)據(jù)對比，分析利益沖突關(guān)系。對于企業(yè)來說，線上線下同步進(jìn)行時(shí)，會(huì)與線下加盟商產(chǎn)生直接的利益沖突。都市麗人運(yùn)用了一組數(shù)據(jù)來解決。都市麗人早就有一套自己開發(fā)的POS管理系統(tǒng)，支撐前端門店的POS機(jī)管理。后期又引進(jìn)了一套進(jìn)銷存財(cái)務(wù)系統(tǒng)和一套零售管理系統(tǒng)。通過將三套系統(tǒng)連接起來，理順整個(gè)零售、物流、財(cái)務(wù)的管理。這樣都市麗人就很容易地掌握了線下銷售的所有數(shù)據(jù)。而電商平臺(tái)對企業(yè)也有一套完整的數(shù)據(jù)。兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，重疊的部分僅有5%。加盟商看到這樣的對比，自然也就不會(huì)再反對了。

　　加盟商如何獲得線上客戶資源?

　　與加盟商利益共享，將線上銷售的會(huì)員按區(qū)域分配給加盟商。然而，只有加盟商的不反對，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要得到加盟商的支持。以都市麗人為例，從生產(chǎn)到銷售，再到消費(fèi)者，流通渠道非常短，所以，產(chǎn)品線上線下的價(jià)格差價(jià)也不會(huì)太大。消費(fèi)者線上線下銷售是一樣的。對加盟商并沒有造成影響。

　　同時(shí)，都市麗人還將線上銷售資源與加盟商分享。把線上銷售的消費(fèi)者根據(jù)他們留下來的發(fā)貨地址，按照加盟商分布的區(qū)域，分配給每個(gè)加盟商。每個(gè)加盟商就在自己的區(qū)域里，將這些線上的消費(fèi)者通過電話、短信等形式，進(jìn)行線下溝通。這些消費(fèi)者也就成了加盟商潛在的客戶，對他們的銷售有一定的幫助。

　　自建商城還是投奔第三方平臺(tái)?

　　這個(gè)由品牌力來決定。企業(yè)要進(jìn)入電商，是自建商城，還是第三方平臺(tái)，這困擾了很多的企業(yè)家。以都市麗人為例，他們在最開始的時(shí)候，是自建商城。都市麗人有自己的加盟商的B2B平臺(tái)，所以，自建商城有先天優(yōu)勢。但實(shí)際情況跟預(yù)期有很大差別。上線后剛好趕上三八節(jié)，商城當(dāng)天銷售卻僅有300單，之后每天1.5萬-2萬的UV量。這種情況的出現(xiàn)，主要是由品牌力來決定。雖然，都市麗人有這么多的門店，但主要是分布在三四線城市。不像優(yōu)衣庫這些品牌的影響力。所以逛的人多，買的人少。

　　如何選擇好的第三方電商平臺(tái)?

　　從專業(yè)電商平臺(tái)入手，逐漸擴(kuò)大電商領(lǐng)域。對企業(yè)進(jìn)入電商來說，平臺(tái)的選擇也至關(guān)重要。都市麗人在自建商城失敗后，果斷做出決定轉(zhuǎn)向第三方平臺(tái)。它首先選擇中國地區(qū)時(shí)尚產(chǎn)品購物平臺(tái)的“夢芭莎”。由于，平臺(tái)與它的產(chǎn)品一致，致使都市麗人三天活動(dòng)的銷售額達(dá)到了30萬元。之后，都市麗人再次選擇進(jìn)入與內(nèi)衣銷售、女裝相關(guān)的第三方平臺(tái)，每進(jìn)一家銷售額都相當(dāng)不錯(cuò)。到二個(gè)月后，它才進(jìn)駐天貓、京東、唯品會(huì)等電子商城。