傳統(tǒng)交易“痛點(diǎn)”頻現(xiàn)，千億級(jí)市場(chǎng)亟待破解歷史性難題

　　今年7月上旬的深圳，氣溫已近35℃。與高溫一樣火熱的，還有正在這里舉辦的2016深圳國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)。

　　作為“東方絲綢市場(chǎng)展團(tuán)”的重要一員，在展會(huì)中盛裝亮相，100多平方米的特裝區(qū)，集中展示推廣了700多家會(huì)員企業(yè)的新品面料，采購(gòu)商蜂擁而至，同行“垂涎三尺”。

　　最幸運(yùn)的，是一個(gè)叫張望春的年輕創(chuàng)客。此前，他剛成為位于廣州中大市場(chǎng)體驗(yàn)館的一員，此次就隨參加了深圳紡博會(huì)。憑借自己的創(chuàng)意設(shè)計(jì)、依托線上線下的立體營(yíng)銷，他所服務(wù)的會(huì)員企業(yè)很快就接到了大單。“我在中大市場(chǎng)干了10年，一直感覺碌碌無(wú)為。如今，背靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，一雙有力的手推著我往前跑，成功的日子還會(huì)遠(yuǎn)嗎?”給了張望春一個(gè)希望，更被盛澤紡織人寄予厚望。

　　傳統(tǒng)交易“痛點(diǎn)”頻現(xiàn)，千億級(jí)市場(chǎng)亟待破解歷史性難題

　　紡織業(yè)是盛澤的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。這里集聚了2500多家紡織企業(yè)、6000多家商貿(mào)公司，年產(chǎn)各類面料130億米，東方絲綢市場(chǎng)年銷售額超千億元。紹興柯橋市場(chǎng)70%的面料、廣東中大市場(chǎng)30%的面料來(lái)自盛澤。

　　“買面料，就像找對(duì)象，光看照片不行，一定要面對(duì)面”。正因?yàn)槊媪系奶厥庑裕省⑹指幸抠I家親自體驗(yàn)。多年來(lái)，東方絲綢市場(chǎng)里看樣、采樣，一手交錢、一手交貨的銷售模式沿用至今。

　　但是，盛澤人清楚，每一筆訂單的背后，“痛點(diǎn)”同樣明顯。一是交易流程長(zhǎng)，買賣環(huán)節(jié)多，中間商層層加碼，導(dǎo)致成本居高不下，還容易產(chǎn)生應(yīng)收款;二是信息不對(duì)稱，生產(chǎn)企業(yè)與設(shè)計(jì)師、外貿(mào)企業(yè)與采購(gòu)商之間嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致面料創(chuàng)新力不足，容易跟風(fēng)抄襲、惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成產(chǎn)能過剩，價(jià)值下降。

　　多年來(lái)，盛澤人一直在嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上賣布，達(dá)到整合各方資源，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升面料價(jià)值的目的。

　　但是，以50、60后為主的盛澤紡織企業(yè)家，對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品信息、大宗電商交易缺乏信任。網(wǎng)上賣布，一直停留在企業(yè)推廣與信息咨詢階段。即便是電商“大咖”阿里巴巴，也沒有更好的辦法。

　　一個(gè)個(gè)難題，如一道道鴻溝，攔在盛澤人面前。生產(chǎn)商、外貿(mào)企業(yè)、設(shè)計(jì)師、采購(gòu)商永遠(yuǎn)身處尋找“另一半”的迷茫道路上，不僅限制了企業(yè)自身發(fā)展，更阻礙了盛澤紡織業(yè)的升級(jí)壯大。

　　“如今的紡織業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不僅是企業(yè)個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)、專業(yè)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是一種融合發(fā)展。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，如何更好利用‘互聯(lián)網(wǎng)+’，實(shí)現(xiàn)紡織產(chǎn)品線上線下的深度融合，打通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，成為進(jìn)一步推動(dòng)盛澤紡織業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵力量。”正如吳江區(qū)委常委、盛澤鎮(zhèn)黨委書記、東方絲綢市場(chǎng)黨工委書記范建龍所言，在盛澤，網(wǎng)上賣布這個(gè)歷史性難題亟待破解。

　　線上線下同步推廣交易，實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)“廠家直銷”

　　承載著盛澤紡織業(yè)的未來(lái)，面對(duì)紡織行業(yè)產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)銷售遇冷等不利形勢(shì)，東方絲綢市場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、盛氏集團(tuán)董事局主席盛后泉毅然投資創(chuàng)辦，打造“線上推廣交易、線下體驗(yàn)對(duì)接”營(yíng)銷新模式，“啃”下網(wǎng)上賣布這塊“硬骨頭”。

　　“我在這一行已干了20多年，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)知根知底。”經(jīng)驗(yàn)豐富的盛后泉一出招就直擊痛點(diǎn)：通過匯聚所有紡織生產(chǎn)企業(yè)，整合盛澤及周邊地區(qū)紡織業(yè)生產(chǎn)鏈，形成有效分工，為生產(chǎn)供應(yīng)商和買家降低成本，增加利潤(rùn)空間。同時(shí)，把生產(chǎn)貿(mào)易商提供的面料，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)縫對(duì)接設(shè)計(jì)師，既為產(chǎn)品提高附加值，又為買家提供無(wú)中間環(huán)節(jié)、價(jià)格更合理透明的供應(yīng)商，幫助盛澤紡織產(chǎn)業(yè)打通銷售渠道。

　　“把分散在各領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)資源、優(yōu)秀人才整合起來(lái)，共同發(fā)力，創(chuàng)造并放大了全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。”在盛后泉看來(lái)，這種價(jià)值，并不是“1+1≥2”，而是倍增效益。

　　同時(shí)，還在盛澤總部組建了130人的B2B專業(yè)團(tuán)隊(duì)，打造了兩萬(wàn)平方米的紡織品展示、交易、采樣中心，在國(guó)內(nèi)各專業(yè)市場(chǎng)設(shè)立線下體驗(yàn)館，組織會(huì)員企業(yè)參加國(guó)內(nèi)外知名展會(huì)。通過線上線下立體化合作，讓會(huì)員企業(yè)足不出戶，實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)的“廠家直銷”;讓采購(gòu)商“一網(wǎng)打盡”，實(shí)現(xiàn)買布“快、優(yōu)、省”。

　　值得一提的是，還著力培訓(xùn)“創(chuàng)二代”、培養(yǎng)一大批優(yōu)秀創(chuàng)客，幫助他們參與電子商務(wù)，提升紡織面料的設(shè)計(jì)與貿(mào)易能力，服務(wù)紡織業(yè)提檔升級(jí)。“我們將把打造成全新的B2B加O2O電商平臺(tái)，構(gòu)建全球紡織生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，為會(huì)員企業(yè)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。”盛后泉說(shuō)。

　　整合全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)資源，助力東方絲綢市場(chǎng)成為全球第一

　　理想很“豐滿”，但現(xiàn)實(shí)很“骨感”。一個(gè)電商平臺(tái)，能否撬動(dòng)盛澤乃至全紡織行業(yè)根深蒂固的交易模式，起初很多人持有懷疑態(tài)度。

　　金蘇華紡織董事長(zhǎng)金永良在與簽訂意向合同4個(gè)月后，依舊在觀望。直到這次深圳紡博會(huì)，看到投重金打造特裝展臺(tái)，幫會(huì)員企業(yè)集中推銷;看到借助互聯(lián)網(wǎng)二維碼技術(shù)，幫助會(huì)員企業(yè)打開知名度;看到設(shè)在廣州珠江紡織城、中大市場(chǎng)的線下體驗(yàn)館，金永良坐不住了。“加入，一年的會(huì)費(fèi)僅有獨(dú)自參加深圳展會(huì)的三分之一，但每年可以隨團(tuán)參加10-20次國(guó)內(nèi)外展會(huì)。而且，推出的線上線下全景展示、立體推廣，真正為企業(yè)降低了成本，打開了銷路，提升了效益。”

　　4個(gè)月前，三俊紡織總經(jīng)理錢忠俊只是礙于情面加入。如今，他不僅主動(dòng)要求成為戰(zhàn)略合作伙伴，連自己也加盟擔(dān)任要職。“在廣州中大市場(chǎng)租一間20平方米的門面，一年最少180萬(wàn)元。如今，我只花不到2%的錢，就能打通從坯布生產(chǎn)到成品銷售，至少省下了30%的毛利，何樂不為。”

　　“酒香不怕巷子深。”看好的發(fā)展前景，上海紡織集團(tuán)來(lái)了，這家國(guó)內(nèi)最大的紡織外貿(mào)出口企業(yè)希望與強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，讓各自變得更大更強(qiáng)。香港著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師何建華也來(lái)了，他主動(dòng)要求與深度合作，為各自創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　　自今年3月10日上線至今，已吸引會(huì)員企業(yè)1000多家，其中200多家發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入3000多萬(wàn)元。隨著的大宗交易支付、第三方托管平臺(tái)不斷完善，今年的銷售收入預(yù)計(jì)超5億元。

　　“好比一棵大樹，根植于盛澤肥沃的土壤，沐浴著‘互聯(lián)網(wǎng)+’的陽(yáng)光雨露。我們將服務(wù)會(huì)員企業(yè)，讓他們枝繁葉茂;培養(yǎng)一大批創(chuàng)客，讓他們開花結(jié)果。”盛后泉說(shuō)，未來(lái)，將依托線上的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、線下的體驗(yàn)館平臺(tái)，把全國(guó)各大專業(yè)市場(chǎng)的資源整合進(jìn)來(lái)，把東方絲綢市場(chǎng)打造成全球最大的紡織品專業(yè)市場(chǎng)，推動(dòng)盛澤紡織業(yè)時(shí)尚轉(zhuǎn)型。