實(shí)體購(gòu)物中心怎么做年輕人的生意？

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，購(gòu)物中心突然有了一家水族館，這在幾年前是新穎無(wú)比的事情。但是現(xiàn)在任何新奇的東西出現(xiàn)在購(gòu)物中心都不為過(guò)了，購(gòu)物中心不再只是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的目的地，你可以在這里進(jìn)行社交、讀書(shū)、運(yùn)動(dòng)、遛娃等，它更像是生活方式的聚集地。

　　知名地產(chǎn)服務(wù)和投資公司世邦魏理仕在“2017中國(guó)購(gòu)物中心與體驗(yàn)消費(fèi)高峰會(huì)”上發(fā)布的《2016中國(guó)城市購(gòu)物中心發(fā)展指數(shù)報(bào)告》顯示，憑借豐富的業(yè)態(tài)、多樣的體驗(yàn)、舒適的環(huán)境，購(gòu)物中心業(yè)態(tài)越來(lái)越受到中國(guó)消費(fèi)者歡迎，中國(guó)已成為全球購(gòu)物中心建設(shè)最為活躍的市場(chǎng)。

　　世邦魏理仕中國(guó)區(qū)研究部負(fù)責(zé)人、資深董事謝晨認(rèn)為，中國(guó)零售市場(chǎng)和實(shí)體商業(yè)在經(jīng)歷了幾年的緩行態(tài)勢(shì)后，或?qū)⒃?017年迎來(lái)轉(zhuǎn)折契機(jī)。未來(lái)6個(gè)月，預(yù)期中國(guó)購(gòu)物中心發(fā)展指數(shù)將進(jìn)一步上升7.5至71.7，高出榮枯線21.7，表明購(gòu)物中心業(yè)主對(duì)零售和消費(fèi)市場(chǎng)持有較強(qiáng)信心。

　　為感覺(jué)、知識(shí)和思想付費(fèi)的精神消費(fèi)正在崛起，購(gòu)物中心也日漸成為精神消費(fèi)的載體。

　　年輕人的生意

　　1984年~2000年出生的人群被冠以“千禧一代”的稱(chēng)呼，他們幾乎與電腦同時(shí)誕生，在互聯(lián)網(wǎng)的陪伴下長(zhǎng)大，但是在電商大行其道的今天，他們卻是線下購(gòu)物中心的主力客群。

　　以時(shí)尚品牌比例，線下實(shí)體店竟然是最受當(dāng)下年輕人歡迎的購(gòu)買(mǎi)渠道。

　　江蘇景楓投資控股集團(tuán)副總裁吳正梅是高級(jí)會(huì)計(jì)師出身，擅長(zhǎng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話。她調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在時(shí)尚品牌不同渠道的購(gòu)買(mǎi)頻次上，線下品牌實(shí)體店是80后、90后選擇最多的購(gòu)物方式，占比達(dá)到了24.2%;其次是找朋友出國(guó)代購(gòu)，比例為22.1%;排在第三位的是品牌官方網(wǎng)站，占比為18.3%;國(guó)內(nèi)電商、代購(gòu)網(wǎng)站和導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站反而排到了后面。而且從滿意度調(diào)查來(lái)看，實(shí)體店是滿意度最高的地方，占比為38.3%;其次是出國(guó)購(gòu)買(mǎi)，比例為27.5%。

　　在吳正梅的認(rèn)知里，80后和90后“應(yīng)該說(shuō)不是一代人，而是另外一種人”，其典型特征是討厭墨守成規(guī)的東西，喜歡新鮮、刺激的，不太在乎別人怎么看，只要自己喜歡就好。

　　購(gòu)物中心是一門(mén)依賴(lài)客流量的生意。吳正梅介紹說(shuō)，一家10萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，每天要有3萬(wàn)人次光臨才能保證良性發(fā)展，算下來(lái)每個(gè)月要有100萬(wàn)人次。大部分購(gòu)物中心都是區(qū)域性的，面對(duì)所輻射范圍內(nèi)的消費(fèi)者去分析如何提高來(lái)客頻次，變得極為重要。

　　吳正梅的調(diào)查顯示，51.2%的80后和90后消費(fèi)者每月光顧1~2次實(shí)體店，25.1%的消費(fèi)者每周光顧1~2次，女性消費(fèi)者去實(shí)體店的頻率明顯高于男性。經(jīng)營(yíng)者就要考慮通過(guò)什么業(yè)態(tài)和服務(wù)來(lái)配比購(gòu)物中心的接客能力。

　　世邦魏理仕的研究發(fā)現(xiàn)，千禧一代把37%的收入花在了休閑娛樂(lè)消費(fèi)上，每月會(huì)花9天時(shí)間用于看電影、聚會(huì)和參加活動(dòng)。也就是說(shuō)，他們的用戶(hù)畫(huà)像中，文娛消費(fèi)和社交屬性是兩個(gè)重要的標(biāo)簽。

　　謝晨認(rèn)為，中國(guó)正在進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)，截至2015年，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)人口數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1億，已經(jīng)成為世界上中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)最多的國(guó)家。未來(lái)4~5年，上層中產(chǎn)階級(jí)家庭(年收入12萬(wàn)~26萬(wàn)元)的比例會(huì)有明顯的提高。而只有進(jìn)入上層中產(chǎn)階級(jí)，家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)才會(huì)發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，由日常型消費(fèi)轉(zhuǎn)向享受型消費(fèi)。

　　“購(gòu)物中心業(yè)態(tài)的組合是怎樣的，品牌做怎樣的定位以及開(kāi)在哪些城市，都是要重新考慮的問(wèn)題?！敝x晨說(shuō)。

　　精神消費(fèi)崛起

　　“購(gòu)物中心誕生在百貨的基礎(chǔ)上。百貨是把商品和品類(lèi)做到極致，顧客消費(fèi)的是錢(qián)。而在購(gòu)物中心消費(fèi)的是時(shí)間，其他都是連帶的消費(fèi)。如果沒(méi)有體驗(yàn)，沒(méi)有顧客的停留時(shí)間，購(gòu)物中心是很難生存的。”大悅城地產(chǎn)總經(jīng)理周鵬如是說(shuō)。

　　讓消費(fèi)者甘愿“KillTime”并不是一件容易的事。消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物中心的訴求，從商品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向?qū)ι罘绞降淖非?，?gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)方也不得不順勢(shì)而為。近兩年，不管是出于長(zhǎng)期的規(guī)劃還是短期財(cái)務(wù)上的回報(bào)，運(yùn)營(yíng)方普遍提高了體驗(yàn)業(yè)態(tài)的比重。

　　世邦魏理仕的研究顯示，2013~2015年，購(gòu)物中心服飾美妝類(lèi)業(yè)態(tài)的占比在55%~60%之間，而在2016年至2017年第一季度期間，這些業(yè)態(tài)的比例降到了45%~50%。相應(yīng)地，餐飲、休閑娛樂(lè)、生活服務(wù)類(lèi)業(yè)態(tài)均有5個(gè)點(diǎn)左右的增長(zhǎng)。

　　“我們看體驗(yàn)型消費(fèi)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者是極度的喜新厭舊。年輕的消費(fèi)者到購(gòu)物中心需要給自己一個(gè)比較強(qiáng)的理由，他希望每次去的購(gòu)物中心都是新的?！敝x晨說(shuō)，這導(dǎo)致購(gòu)物中心不停地做品牌調(diào)整，在引入新鮮元素、營(yíng)造場(chǎng)景、重塑場(chǎng)景方面投入大量精力。

　　在謝晨的印象中，過(guò)去四五年，購(gòu)物中心的主題和業(yè)態(tài)在不停地變換。從最開(kāi)始的餐飲，到影院、親子教育、娛樂(lè)，最近又變成了書(shū)店、運(yùn)動(dòng)館、迷你KTV。購(gòu)物中心越來(lái)越像一個(gè)載體，它的功能也不僅局限在“購(gòu)物”上，而是更像一個(gè)生活中心。

　　上海靜安大悅城、長(zhǎng)風(fēng)大悅城總經(jīng)理危建平認(rèn)為，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者在商品需求之外，更多的是對(duì)生活方式的管理需求。大悅城在經(jīng)營(yíng)中也力求讓消費(fèi)者進(jìn)行深入的消費(fèi)體驗(yàn)，比如上海靜安大悅城的摩天輪，是為年輕情侶創(chuàng)造情感交流的場(chǎng)景，通過(guò)這種場(chǎng)景消費(fèi)帶來(lái)更多商品消費(fèi)場(chǎng)景。年輕消費(fèi)者來(lái)購(gòu)物中心，商品購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)不再是他們的主要目的。

　　大悅城的調(diào)研顯示，70%光臨購(gòu)物中心的消費(fèi)者不是以購(gòu)物為直接目的，但是這其中會(huì)有80%的人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物行為?！斑@些消費(fèi)不是由商品直接產(chǎn)生的，而是以場(chǎng)景和社交環(huán)境產(chǎn)生的?！蔽＝ㄆ秸f(shuō)。

　　既然是生活中心，購(gòu)物中心也日漸成為家庭集體活動(dòng)的場(chǎng)所，兒童在拉動(dòng)客流量的作用上不可小視。萬(wàn)達(dá)兒童娛樂(lè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理于曉晨透露，3年前，家長(zhǎng)陪同孩子光臨購(gòu)物中心的比例還不是特別高，周一到周五為0.8：1，節(jié)假日是1.3：1。但是現(xiàn)在，工作日比例已經(jīng)到了1.7：1，節(jié)假日達(dá)到2.6：1。三、四線城市的比例更高，節(jié)假日甚至?xí)_(dá)到3：1。“可以說(shuō)，孩子就是家庭客流的發(fā)動(dòng)機(jī)，有孩子的地方一定有家長(zhǎng)?！?/p>

　　于曉晨認(rèn)為，“小手拉大手”只是把大人拉到了購(gòu)物中心，但“大手拉小手”才應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)方關(guān)注的點(diǎn)。畢竟買(mǎi)單的是家長(zhǎng)，需要考慮如何在服務(wù)好兒童的基礎(chǔ)上，讓家長(zhǎng)也能享受到精神上的放松和愉悅。

　　基于市場(chǎng)前景規(guī)劃

　　產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和概念的轉(zhuǎn)變也是引領(lǐng)顧客購(gòu)物習(xí)慣的一個(gè)重要因素。德基廣場(chǎng)總經(jīng)理吳鐵民認(rèn)為，商場(chǎng)需要定位，品牌也需要定位。一個(gè)商場(chǎng)做得成不成功，或者一家品牌做得成不成功，不在于開(kāi)了多少店，而在于定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確。這家位于南京新街口的高端購(gòu)物中心，十幾年前曾是一塊供應(yīng)商欠租、業(yè)主逃跑、普遍不被看好的地產(chǎn)，德基廣場(chǎng)接手后，用10年時(shí)間做到了全國(guó)單體購(gòu)物中心銷(xiāo)售額的第二名。

　　吳鐵民認(rèn)為，購(gòu)物中心的招商首先是規(guī)劃，規(guī)劃不取決于過(guò)去的業(yè)績(jī)，而是源自對(duì)未來(lái)三五年市場(chǎng)的判斷。曾有趨勢(shì)分析提到，購(gòu)物中心的一層應(yīng)該以化妝品和輕奢為主，但德基在幾年前就這么做了。

　　中國(guó)的消費(fèi)越來(lái)越年輕化，一家香奈兒和迪奧的化妝品專(zhuān)柜，每月的銷(xiāo)售額近300萬(wàn)元，一家YSL彩妝專(zhuān)柜的月銷(xiāo)售額可以達(dá)到250萬(wàn)元。另外，以珠寶市場(chǎng)為例，現(xiàn)在的年輕人中十個(gè)有九個(gè)都知道Tiffany、Cartier、BVGARI這些品牌，在某種程度上已經(jīng)改變了未來(lái)年輕人對(duì)于結(jié)婚鉆戒的需求。

　　吳鐵民說(shuō)，新成長(zhǎng)起來(lái)的90后和00后占到了40%以上的銷(xiāo)售額，這是一股不容忽視的消費(fèi)力量，代表了年輕的消費(fèi)趨勢(shì)。

　　提前規(guī)劃離不開(kāi)對(duì)消費(fèi)者需求的洞察。2014年，日本東京新開(kāi)了一家名為“格林木”的購(gòu)物中心，只有3.7萬(wàn)平方米，但開(kāi)業(yè)僅13天就涌入了100萬(wàn)客流。吳鐵民了解到，這家購(gòu)物中心在規(guī)劃和招商之前花了大半年時(shí)間，對(duì)方圓5平方公里內(nèi)的業(yè)態(tài)、客群和社區(qū)特點(diǎn)做了全方位調(diào)查。最后發(fā)現(xiàn)附近多是30~40歲的高級(jí)公寓住戶(hù)，消費(fèi)能力較強(qiáng)的育兒家庭，于是在商場(chǎng)頂樓做了屋頂花園，很多媽媽接孩子放學(xué)后會(huì)選擇到這里放松一下。

　　另外，招商時(shí)對(duì)品牌的本質(zhì)也需要有準(zhǔn)確的理解。今年4月，德基廣場(chǎng)引進(jìn)了網(wǎng)紅品牌桃園眷村。有的人認(rèn)為這不過(guò)是家賣(mài)豆?jié){油條的店，但吳鐵民更愿意將豆?jié){油條看成一種文化，這時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)的就不再是商品，而是文化性和體驗(yàn)性。

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