鞋企銳步將改變在中國的經(jīng)營模式
9月4日訊,市場悄悄地做一些改變。
曾經(jīng)并購初期,阿迪達(dá)斯集團(tuán)CEO赫伯特·海納(HerbertHainer)非常確定不會將阿迪達(dá)斯的文化注入銳步,他認(rèn)為銳步有自己的特性,銳步的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該是從銳步內(nèi)部選拔,而不是從阿迪達(dá)斯選派。
9月1日下午,這位從阿迪達(dá)斯成長起來的、一年前新上任的銳步中國區(qū)總經(jīng)理BillDoyle在采訪中表示,他的任務(wù)就是改變銳步在中國的經(jīng)營模式。BillDoyle沒有透露銳步在中國的門店數(shù)量的變化,但他詳細(xì)闡述了他的戰(zhàn)略,語速非???,聽起來信心滿滿。
在中國,很少有人知道美國運(yùn)動(dòng)品牌銳步是以女性體育用品起家的。BillDoyle說,銳步被并購之后,在中國市場一直不確定它的定位,所以在過去的9個(gè)月里,銳步減少了在中國的廣告投放,他們要利用這段時(shí)間想清楚,銳步以后更清晰的定位和方向。
特步副總裁葉齊記憶猶新,曾經(jīng)在上世紀(jì)90年代后期和2000年初期,銳步在中國的國際體育品牌中排行第三或第四,與耐克、阿迪并排第一梯隊(duì)。然而加入阿迪達(dá)斯集團(tuán)之后,銳步每況愈下,現(xiàn)在是中國市場體育品牌的第四梯隊(duì),年銷售額在10億元之下。
BillDoyle說,現(xiàn)在工作的重心有兩個(gè),一是不斷研發(fā)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,二是加強(qiáng)與經(jīng)銷商寶勝國際的合作。
擴(kuò)張
2008年,銳步豎立在北京王府井(47.00,2.10,4.68%)的40英尺高的巨大姚明雕像至今讓人印象深刻,但除此之外,中國的體育營銷界認(rèn)為,銳步并沒能打好姚明這張牌,消費(fèi)者想起銳步,尚不能夠與姚明聯(lián)想起來,品牌亦沒有清晰的定位。
BillDoyle認(rèn)為,在過去的9個(gè)月,銳步減少了在中國的廣告投放,是因?yàn)橐眠@段時(shí)間重新清晰地思考一下銳步品牌的定位,應(yīng)該先做了清晰的定位之后,再將廣告投向消費(fèi)者發(fā)出與品牌相一致的信號。
2009年至今,一線城市的銳步門店陸續(xù)被關(guān)掉了一批,雖然今年重新整頓后開張了一部分,但有的地址被放棄沒有再開業(yè),如上海南匯區(qū)的富客斯店。有一個(gè)業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)認(rèn)為,銳步2009年以來在中國關(guān)閉的店鋪達(dá)到幾百家,該數(shù)據(jù)未得到證實(shí)。
錯(cuò)誤地判斷了中國市場在奧運(yùn)后的體育消費(fèi)潛力,這不是銳步單一的問題,而是整個(gè)阿迪達(dá)斯集團(tuán)的決策失誤,北京關(guān)鍵之道體育咨詢公司CEO張慶這樣說。
2008年,阿迪達(dá)斯是北京奧運(yùn)會的合作伙伴,業(yè)績非常漂亮,曾經(jīng)一度沖到了銷量第一的位置。正是那一年,阿迪達(dá)斯集團(tuán)CEO赫伯特·海納接受中國媒體采訪時(shí)曾宣布了集團(tuán)的雄心大志,他說,阿迪達(dá)斯到2010年在中國市場將有6300家店,2008年將新開1135家零售店;而銳步到2010年將從800家增加到2200家,每年將新開設(shè)大約250家零售店。
一個(gè)研究數(shù)據(jù)說,到2008年北京奧運(yùn)會的時(shí)候,銳步幾乎每兩天開一家店,計(jì)劃在后面的四年里增加店鋪超過1300家。并且拿出總收入的14%來支持中國市場的運(yùn)營,高于行業(yè)平均水平的10%。但BillDoyle沒有肯定這一點(diǎn),奧運(yùn)會時(shí)期,BillDoyle并沒有上任。他說,企業(yè)一般不會披露門店的數(shù)量和具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),但是確實(shí)自從奧運(yùn)會結(jié)束的一年半時(shí)間之內(nèi),銳步也在開店的同時(shí)也關(guān)了一些店。
2008年正逢歐美市場萎縮,看中北京奧運(yùn)會契機(jī),繼而投入數(shù)百萬美元將希望壓在中國市場的美國企業(yè)當(dāng)時(shí)不少,銳步算是比較典型的一家。
除了中國,在亞洲的其他地區(qū),銳步當(dāng)時(shí)也已經(jīng)制定好擴(kuò)張開店的計(jì)劃,如加速在印度的擴(kuò)張腳步。
形勢嚴(yán)峻
2009年,阿迪達(dá)斯突然被一直排名第三的李寧超越了。由于對奧運(yùn)會之后的市場形勢判斷過于樂觀,導(dǎo)致存貨成了很大的問題。銳步的情況則更糟糕。
阿迪達(dá)斯集團(tuán)認(rèn)為,奧運(yùn)會之后,中國的體育消費(fèi)市場會大力提升。而實(shí)際上,整個(gè)國民的體育潛在消費(fèi)者長久以來都保持著高關(guān)注度、低參與度的傳統(tǒng)。中國的體育消費(fèi)者呈現(xiàn)典型的 “馬鞍形結(jié)構(gòu)”,兩頭大,即青少年和老人參與多,而主力消費(fèi)群體參與度則非常低。
并且,張慶認(rèn)為,阿迪達(dá)斯和銳步都存在另外一個(gè)嚴(yán)重的問題,即在中國市場只有兩到三家大的分銷商,百麗、寶勝國際、運(yùn)動(dòng)100這幾家渠道商幾乎占據(jù)了阿迪達(dá)斯的全部,這些經(jīng)銷商的危險(xiǎn)性在于他們的議價(jià)能力過強(qiáng)。
當(dāng)決策層判斷失誤,產(chǎn)品沉淀在渠道的時(shí)候,大經(jīng)銷商本能的反應(yīng)就是開更多的折扣店,這會給其他的分銷商帶來很大的壓力,進(jìn)而惡性循環(huán),導(dǎo)致毛利少甚至虧損的店鋪會越來越多。相比之下,耐克的分銷渠道更為安全一些,有若干個(gè)大分銷商來分銷,起到相互制衡的作用。而李寧的大分銷商有120多個(gè),其中沒有一個(gè)占據(jù)的市場份額能超過10%。
外資體育品牌持有一種觀點(diǎn),認(rèn)為大分銷商數(shù)量多對企業(yè)非常不利,容易分散。但中國市場的地域差異性非常大,很難說過于分散的渠道不是好的方式。而大分銷商太少,將直接造成他們議價(jià)能力過強(qiáng),折扣再折扣,他們越不進(jìn)貨,品牌的存貨越大。張慶分析認(rèn)為,銳步的這個(gè)問題比阿迪達(dá)斯要更嚴(yán)重。
特步副總裁葉齊回憶說,曾經(jīng)在上世紀(jì)90年代后期和2000年初期,銳步在中國的國際品牌中排行第三和第四。但被阿迪達(dá)斯收購之后,銳步在中國一直缺乏一個(gè)明確清晰的定位。以營業(yè)額計(jì)算,銳步現(xiàn)在在中國只能算體育品牌中的第四梯隊(duì),年銷售額10億元以下。在中國,年?duì)I業(yè)額能做到與銳步相當(dāng)規(guī)模的本土體育品牌有幾十家,因而定位不清晰將是致命的。耐克、阿迪走的是競技路線,特步KAPPA則是時(shí)尚路線,中國的消費(fèi)者想起銳步,卻很難有具體的印象。
業(yè)界認(rèn)為,銳步浪費(fèi)了姚明這個(gè)寶貴的資源,這幾年來,甚至沒做過什么活動(dòng),甚至沒有在央視見過什么廣告。
與之前快速開店不同,銳步現(xiàn)在正在一線城市和沿海城市閉店整合。兩年過去了,銳步正在重新思考如何應(yīng)對中國市場的挑戰(zhàn)。銳步嚴(yán)重的庫存過剩被分析師稱為 “奧運(yùn)后遺癥”。 Susquehanna國際集團(tuán)的運(yùn)動(dòng)鞋分析師ChristopherSvezia表示,因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)放緩和消化不良,一次又“吞”了太多的鞋,在業(yè)內(nèi)有一個(gè)明顯的放緩,同時(shí),銳步又開了太多的店,而這個(gè)市場還沒有準(zhǔn)備好消化該品牌。
赫伯特·海納曾經(jīng)在一次電話會議中說,銳步門店地址的選擇兩年前看起來像是正確的,現(xiàn)在卻已經(jīng)不再值得,因?yàn)榭土鳒p少和放緩。海納說,“一些城市里的部分地區(qū)消費(fèi)有所減少,我們不想繼續(xù)運(yùn)營并不盈利的門店。也許我們在2007年和2008年開店的速度有點(diǎn)太快了,而這正是我們現(xiàn)在在糾正的。”
最近這些天來,銳步正試圖清除過剩庫存折扣出售,并且關(guān)閉幾百家不盈利的門店。{page_break}
拯救方案
BillDoyle說,現(xiàn)在已經(jīng)明確了定位和方向,銳步將會把重點(diǎn)放在細(xì)分市場。但這個(gè)概念一年半之前在美國根本沒有,他說可以想象在中國推廣這樣的產(chǎn)品肯定需要更多的時(shí)間讓大家完全了解。但根據(jù)之前在韓國推廣的經(jīng)驗(yàn),在過去的9個(gè)月內(nèi),效果很明顯,產(chǎn)品獲得了成功。
多名業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),今年底或明年初合同到期后,姚明將不會再與銳步合作,據(jù)悉,已經(jīng)有多家本土品牌在角逐姚明。而姚明的運(yùn)動(dòng)生涯越來越短,與本土品牌合作,將姚明品牌擴(kuò)大,成為本土品牌的一個(gè)子品牌,這樣不僅能賺取代言費(fèi)用,還能獲得品牌利潤,本土品牌亦能借姚明提升國際知名度,是一個(gè)雙贏的局面。
張慶認(rèn)為,銳步要想在中國市場迅速打開局面,上策是保持與姚明的合同。
今年早些時(shí)候,銳步宣布了與中國最大的制鞋商寶勝的合作。寶勝將幫助銳步設(shè)計(jì)和生產(chǎn)更適合中國市場的產(chǎn)品,而不再用美國設(shè)計(jì)師的思路,這是銳步更趨本土化的意識。但張慶認(rèn)為,銳步仍需更本土化,只有本土化的管理層才能使得大中華區(qū)的決策更為靈活,可以考慮授予大中華區(qū)一個(gè)全新的治理機(jī)構(gòu),保證能對市場做出更快的反應(yīng)。
葉齊認(rèn)為,如果阿迪達(dá)斯集團(tuán)不給予銳步足夠的資金支持和耐心,只是一味地?fù)Q渠道商,加速在一線城市開店,這樣情況會更危險(xiǎn)。
現(xiàn)在,戶外運(yùn)動(dòng)品牌正迎頭趕上,隨著探路者(24.870,1.11,4.67%)的上市,意味著消費(fèi)者格局在發(fā)生變化,體育用品在大蛋糕里開始出現(xiàn)細(xì)分的現(xiàn)象,銳步的生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。
張慶認(rèn)為,要么把銳步拉高與阿迪達(dá)斯的定位相同,但這更難,要么將銳步往下放,與阿迪達(dá)斯嚴(yán)格區(qū)分開來。但早在2007年,海納已經(jīng)對這個(gè)問題做出了回答。他說,“沒人會傻到用30億歐元購買一個(gè)品牌就為了降低它的市場地位。我堅(jiān)信銳步在過去的5到10年巨大的潛力還沒有完全釋放出來。”
中國本土體育品牌的業(yè)內(nèi)人士葉齊和張慶都認(rèn)為,不如放低姿態(tài),將門店開在二、三線市場。但銳步并不這么想。BillDoyle認(rèn)為,現(xiàn)在還是主要集中在一級和二級城市,重點(diǎn)是在一級城市。
銳步新近研發(fā)出來的創(chuàng)新型產(chǎn)品EasyTone女子運(yùn)動(dòng)鞋和ZigTech跑步訓(xùn)練鞋售價(jià)為740元人民幣和820元人民幣不等。

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