鞋服出口企業借力電子商務轉戰國內市場

　　人民幣升值、融資困難、訂單減少……在成本上漲和網絡商務平臺開拓國內市場。

　　據了解，泉州已有部分外貿鞋服企業開始在淘寶網上開店，有企業開設的網店短短幾個月就累積了千萬元以上的銷售額，在今年外貿環境更加復雜和惡劣的形勢下，如何借力網絡轉戰國內市場，成為我市眾多外貿鞋服企業關注的焦點。

　　“觸網”三個月 銷售超千萬

　　記者：開拓網絡渠道能為外貿鞋服企業帶來哪些好處?

　　林文佳：外貿鞋服企業若打算開拓國內市場，沿著常規發展路線，需要先開實體門店，開訂貨會，招分銷商，這需要一筆巨額的投入。在砸下巨額銷售成本后，很多企業會發現傳統渠道早已是國內外知名品牌的天下，對外貿鞋服企業而言，現在想要通過常規路線打開國內市場，難度非常大。與傳統渠道相比，網絡渠道有很大的創牌空間，泉州已有服裝出口企業嘗到電子商務帶來的甜頭。如石獅凱爾制衣此前做了20多年的外貿工廠，去年9月才決定通過網絡平臺“分羹”國內市場，從去年10月1日在網絡招到第一個代理商開始，截至去年底，該公司網絡渠道的累積銷售額就達1000萬元，其自創的網絡品牌已具有一定知名度。

　　丁明權：網絡銷售的利潤空間遠遠大于外貿出口。由于原材料大幅上漲，人民幣持續升值，近年來服裝出口的利潤一降再降，同樣的一件衣服，出口的利潤低于8%，而網上銷售利潤超過30%十分正常。除了利潤外，與開設實體店相比，網店的投資風險較小。網店成立初期，企業可以用庫存或小批量的產品測試市場容納度，而實體店的成本投入往往是一次性的，人工、房租、裝修等等，一旦銷量不佳，便很難回收。

　　組建設計團隊 堅持原創產品

　　記者：網絡品牌多如牛毛，已經“觸網”的泉州外貿鞋服企業該如何“突圍”?

　　林文佳：網絡鞋品牌競爭激烈，外貿鞋企想在激烈的競爭中突圍，首先要明確目標消費群，并根據不同年齡段的消費群，推出不同風格和價位的原創設計產品，打出網店的產品特色。網上鞋類產品的主力消費群為15歲—35歲的年齡段，外貿鞋企應根據不同年齡段的消費特點進行產品細分，如：18歲—24歲的顧客群，多數喜歡嘗鮮，價格取向明顯，針對這一年齡段的顧客，可主推價格中低端、款式新潮的產品;24歲—35歲顧客群，多數購買力穩定、消費理性，對這一年齡段的顧客，可主推中高端價位的產品。外貿鞋企應組建自己的設計團隊，可通過校園設計大賽等方式，簽約設計能力突出的大學生。

　　丁明權：目前一些成功的網絡品牌都具有產品性價比高、款式新、時尚等特點，新品上線數量多、速度快，成為一些網絡鞋服品牌制勝的關鍵。為此，外貿鞋服企業還應建立完善的供應鏈管理機制，建立供應鏈管理系統，以盡量減少企業庫存，降低成本。建立該系統的好處在于，一有客戶下單，程序馬上驅動，訂單自動顯示在采購、生產、倉儲、物流等各個環節負責人的電腦上。通過電腦，各環節負責人可以了解到顧客對自己環節的要求并據此完成任務。

　　抽調熟練工人 支撐網店生產

　　記者：對打算開網店的外貿鞋服企業來說，要提前做好哪些準備?

　　丁明權：做外貿一個季度有時只要十多個款式，整套工藝是流水線生產，面料采購也不用擔心“花色不全”。而轉到網絡做內銷，量少款多，整個生產系統都得推倒重來。為了解決這一問題，開設網店前，企業可以將工廠里會做成衣的熟練工抽調出來，組成一個生產小組，專門為網絡品牌加工生產。

　　羅宇飛：網店銷售業績與客服人員的素質密切相關。打算“觸網”的外貿鞋服企業應提前對招聘的網店客服人員進行培訓。比如：顧客進店后，第一句要說什么，第二句說什么，顧客買完產品時要提醒什么，都應有標準的服務流程。此外，應將客服人員培養成著裝顧問，為顧客提供更多搭配建議，專業化的服務會吸引更多顧客成為回頭客。