鞋企試水異業聯盟渠道模式

　　目前，加盟轉直營是鞋服行業的發展方向，然而大多數品牌的直營之路卻困難重重，風險巨大。也許，異業聯盟，是解決問題的思路之一。

　　2012年9月，廣州市北京路的匹克專賣店撤出，大東的區域總代理迅速斥巨資強勢拿下該店鋪，辟做直營店。月租金42萬，轉讓費75萬，并且每年按5%遞增。

　　對于大東此舉，業內人士并不看好：“現在鞋行業不景氣，還花那么多錢做直營店，加上員工工資、水電費，賠定了?！币灿腥苏f：“我也想做品牌提升，挺羨慕的大東有錢開那么大的直營店，可惜我沒有支持，不敢嘗試?！?/p>

　　鴨梨山大的直營

　　的確，對于直營，很多代理商想愛卻不敢愛。近年來，很多鞋品牌瘋狂擴張，大開直營店，可是很多品牌又以同樣的關店速度狼狽收場，鞋行業誕生了一個可怕的詞——直營“自殺店”。

　　品牌發展到成熟階段，去加盟化，大力發展直營無可厚非。然而對于不太成熟的品牌，則需慎之又慎。雖然直營店能提升品牌形象，直營模式對銷售業績的貢獻也不容小覷，但真正操作起來卻是困難重重：資金鏈支撐不起，廠家不給支持，庫存危機，店面選擇困難，缺乏運營團隊，裝修、租金、水電等成本高漲，電商異軍突起的沖擊等等，代理商面對直營，想愛卻愛不起，如果說直營是鞋業的春天，之前必定要經歷一個漫長的寒冬……

　　在直營條件成熟之前，有沒有壓力小一點的新方式呢?

　　另辟蹊徑的異業聯盟

　　也許，跳出加盟和直營的樊籬，可以另辟蹊徑。比如：異業聯盟。

　　異業聯盟的產業間并非上下游的垂直關系，而是雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，借此來創造出雙贏的市場利益。這個概念提出已久，也有很多品牌進行了初步嘗試，但細想起來，有幾個鞋品牌真正利用好了異業聯盟?其實，如果能在聯盟對象的選擇上深入挖掘，尋求創意，這或將成為解決鞋行業直營擴張成本等難題的有效途徑。

　　“十一”假期筆者去東莞一家沐足洗浴中心，進入大堂，眼前一亮，在大門通道兩側有兩個商鋪，啄木鳥和利郎。據內部人士透露，這兩個商鋪在此租鋪經營，由于此地多為消費能力較強的男性顧客，在沐浴放松的情況下都會進店里逛一逛，加之里面產品組合全，裝修和服務很好，所以生意不錯。那究竟什么行業能和鞋行業實現完美嫁接，并最終開花結果呢?

　　筆者認為，與鞋業聯盟的行業需要滿足以下條件：1、二者產品絕不沖突且能互補; 2、顧客會在該行業店鋪駐足很久;3、良好的軟環境足以吸引顧客;4、該行業最好是連鎖店鋪。在此基礎上，凸顯價格優勢，與合作方分成，借助該行業的連鎖，一旦試點成功，便可迅速全面鋪開。

　　近期海南等地區有代理商嘗試和連鎖理發店做異業聯盟，借助理發店軟環境舒適和顧客停留時間較長等優點，生意貌似還不錯!這不失為一種新方式，對想嘗試異業聯盟的代理商們具有借鑒意義。