曾水華談互聯網女鞋品牌生存之道

　　在創業創新——傳統商貿產業電商轉型發展峰會上，朵牧女鞋創始人曾水華發表了《互聯網女鞋品牌生存之道》的公開演講。

　　互聯網時代也好，電商也好，我們有不對的可以改，我們的標題可以不斷的修改，照片我們可以不斷的拍，我們的庫存可以改，甚至賣出去的貨還可以調換，所以說有的時候有些事情不愿意做。保守在因循做的相對漸進的改進，大概意思就是這些。

　　據了解，此次會議由億邦動力網、河南省網絡營銷協會、京莎電商產業園主辦。會議主題“創業創新”，匯聚著連接、融合、開放、創新的強大力量。線上線下、虛實融合，探求全新路徑;聯動創新、凝心聚智，實現全新跨越。

　　朵牧女鞋創始人曾水華

　　以下是演講實錄：

　　曾水華：我不知道后面的人看到我，來到北方有恐懼，因為我的海拔不高，但是有一點濃縮是精華，比較矮的人會活的長一些，我們做電子商務，到現在的跌倒起伏做的時間比較長。我周圍的朋友，一直做電商的朋友換了三個園區，做著做著在我的朋友圈發現，他們做了園區就成了我師兄說的月入十萬，百萬的微商群體，或者說是成為了新三板，或者成為了估值，今天是1億，明天是10億的公司，我為他們高興，自己摸一下汗水，為什么我還這么苦呢?

　　我相信很多人都做過鞋，上午柯瑪妮克的林總也講到女鞋不好做。我相信很多朋友都有類似的體驗，這個我覺得跟我們沒有關系。我就引用了任正飛強調的誠惶誠恐，我也是很誠惶誠恐的，找了一群人再影響另外一群人，因為一個品牌必須得生存下來，生存都沒有生存好，活都沒有活夠，所以說勝利者也好，一個時間段也好，我相信絕對活下來的都是長壽的人。共產黨活了70多年也是這樣，歷史是屬于剩下的人寫的，它可以像煙花一樣絢爛。我也看到國外的品牌，人家可以辛辛苦苦十年、一百年，甚至一個家族，一家三代搞一個事情。我們太浮躁了，所以我們要摸索生存之道。我也很向往我們品牌的狀態，對公司、員工、股東、用戶也好，都是一個責任的心態，我們有一個說法叫企業長興。

　　我講一下我公司大概的發展軌跡，我的淘寶帳戶是2005年的，那個時候我已經接觸了電子商務，直到2010年畢業的時候幾個高中同學討論這個時候，2010年是個潮流的階段。2012年的時候盛行起來了，2012年我們的發展模式也好，確實得到了業內不一樣的評價，等一下我會闡述一下。這是我們大概的發展歷程，這些網站也好，2013年的時候，我就差一點變成肉醬了，剛好那時候運氣真的很好，有時候活下來是靠運氣。我們能做的事真得太少了，2012年我剩下1000萬庫存的時候，我真的要死了。吃得飯都是地溝油，天天車禍也會死的，飛機變成MH370了，所以活著的品牌也是一個奇跡。2013年的時候估計像我們的這樣的企業太多了，淘寶也出了很多的品牌網站，有時候很多網站都被我們包掉了，因為我們分享特別多。

　　2014年的時候慢慢回歸回來，把這個事情當成一個生意，而不是說青年要怎么樣怎么樣，慢慢靜下心來，慢慢控制我們的庫存，減少我們的風險，提高我們的轉化率。2015年之后，我們還是會圍繞減少庫存、降低風險，活得更長、更久這個目標。具體的話運營模式電商圈這一塊都有依托，我們是比較早提出孕育孵化器模式。我是在杭州那邊招了一批經銷商，找小的團隊入駐進來小組跟小團隊是不同的，阿里是小組，團隊是自己打工當老板，我們只是給他供貨，一些復雜的問題我們自己解決。其實很多園區，包括我接的產業園，有一些產業聯盟，也有這種類似性有孵化的狀態。像天貓也是一直在跟平臺把這個事情推進，怎么樣分銷這個狀態更順暢一些，小組其實就比較明顯了。大家不要小看微商，微商還是一個趨勢，天貓里面也很多的微商在，微商會通過我們微盟和其他的方式做分銷，貨物的周轉，有些在淘寶里面已經開了店，我開了店，然后在其他地方搞價，淘寶還是一個比較大的購物平臺。暫時來講，雖然我不喜歡它，但是我們離不開它。

　　現在我是開了兩個供銷平臺，有80家供銷商，只要一個月、半個月沒有供貨商就踢出去，再招一批新的進來。我們從來也不缺技術人員，這個是可以做到的，所以我經常換。如果效果還可以，現在的店鋪可以開八個供銷平臺，3200個供銷商，我也會把這些分銷商有團隊，兩個人也好三個人也好做分類，這幾年團隊培養的做法是OK的。我之前跟我們袁老師打過很好的比喻，到晚上的時候燈火通明的時候就是韓國，黑壓壓的一片就是朝鮮，這種小團隊的力量有時候會迸發出來，而且像現在國家一些店鋪來講，它還是有自己的生存之道。我們去搞微商去了，搞互聯網去了，搞APP去了。

　　我最后會有一張表進行總結，機器化的利用水平，還有標準化。除了這個運營端還有基礎端，基礎端就是供應鏈這塊我們一直在做這個事情。在上海跟葉總溝通比較多，他總提醒我，有這樣一個模式是嗎?我們把產業鏈全部配好，工廠會根據我的要求提供產品。其實這也是相對粗放的，特別是我們跟韓國比起來的話都是初級的，但是在女鞋行業我們摸索了很長的時間，這個行業沒有很長的時間到不了這個水平，工廠也不會一直配合。因為工廠做了怕了這種現場訂單，它可以備貨，還可以換標，我可以換另外一家，這樣是不好的。 這樣的話工廠比較輕松，庫存壓力、風險也會相對小一點。去年我們帶了幾十個老板到了成都考察，我們拼命給他限定這個也不好，不雙贏。接下來我們會繼續這樣做，也會深化品牌，這是未來的事情。

　　剛才也說了我們做了很多事情，我們年輕人理想比較豐滿，現實比較骨感，做生意就是講利潤，不講利潤是不可能的事情。銷量這個上面，不是拼命促銷拼命促銷，這是不科學的。即使我們電商來講競爭非常激烈，像淘寶這種金融公司，阿里其實是一個金融公司或者是一個技術公司，技術公司不斷給我們創造條件，讓資金快速流轉，隨之帶來我們成本一再上升。淘寶的利息這幾年也是有很多的。唯品會去年還比較好能夠達到60%、70%的利潤，今年下降了30%、40%，這很可怕，哪怕再給你一次機會，還是很麻煩的。庫存很多這是一個非常大的問題，所以庫存的問題不解決，企業活都活不過來。在溫州八塊錢一斤這怎么說?所以我們想方設法跟工廠合作的話，就是用現金去換，用資金去換空間，這個有的時候也很苦逼，有時候要給工廠一條路，也要給自己一條路。總之要圍繞利潤去做，電商現在也需要太多的融資，很多人看中品牌，更多的也看中渠道、客戶，不管怎么樣，我們還要活的久，我們才有很多的機會。

　　現在我們也在跟有些上市公司接觸，我們要給自己爭取機會，不然就被自己謀殺了。我們有時候信奉的是因循，因循不是守舊，跟傳統行業是一樣的傳統行業是爬山，很多互聯網時代像沖浪一樣，這個也死的多。我們應該更多的是因循。我們就提了三個，不動是有原因的，2012年我想做品牌好，一套品牌方案30萬下去了，搞的高大上，因為我懶得改。30萬下去了拍風格，拍完歐美的，再拍歐亞的，再拍主題畫，必須跟我們自己想做什么相結合，不能什么也不管。所以說不動絕對是有原因的，動了你可能就沒有回頭路了。如果要做好必須有準備，傳統企業轉型也好，我們從微商轉到互聯網企業也好，或者像試驗田也好，我覺得共產黨有的是很好，就像試驗一樣，這是很好，先畫個點、畫個圈示范一下。