服裝代理商十大成功法則

二線品牌的成長史其實也是一部代理商的成長史，一個二線品牌在某區域市場操作的成功與否，很

大程度上取決于該區域的代理商。操作同一個品牌，不同的代理商運作出來的業績可能會是天壤之

別。如今，隨著市場的不斷發展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能

成為一名成功的代理商呢？

    一、選對品牌

    選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，

必須有共同語言。因為你是代理商，你所代理的產品就是你的收益來源，也是你的事業的基礎，所

以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。

     選擇品牌先得認清自己的實力，經營大品牌當然獲益的可能性比較大，風險也比較小；但大

品牌經營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強的資

金實力做后盾。如果你自身實力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權利，在合作談判中

可能會處于劣勢。

    選擇品牌時候不僅要看該品牌的實力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的

經營思路、其創造品牌的決心，該企業是否有專業的營銷隊伍等。有的企業也只是以為做品牌好賺

錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠目標。

    行業內就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創品牌，幾個月

后發現效益不行又回到從前的批發狀態去了，苦了一批代理商。

    還有，你要注意該品牌的產品特點，是否符合你區域消費者的身體特征和喜好習慣等。很多品

牌的產品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優勢，中國南北方女性體型差異很大。

     陜西某代理商一年之內換了三個品牌，第一個品牌因為產品風格太歐化，不適合，在三個月

后換了；第二個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷；第三個品牌則剛做

了不到三個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內銷產品，該代理商也只好退出

。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理

商累不累？

    所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應該選擇最適合自己的、實力相當的品牌作為

你的經營首選。

    二、進行品牌的科學經營規劃

    品牌所有權是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區域的經營權，你可千萬別把什么都寄托在廠

家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領先企業大都也只能對你提供一些經營理念上的引導

，具體市場細節的執行，都得靠你自己。
    如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經有一定實

力，你可以經營多個品牌。但你最好不要經營風格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行

經營，你要根據它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季關系，保證淡旺季都有不同

的經營重點。多品牌戰略可以讓你轉移風險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經營的產品能達

到有效互補。

    還有，你經營的品牌一定要有重點，有的品牌能給你的經營樹立形象，但不一定會有很高的利

潤。有的品牌沒什么名氣，但經營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機結合。

    三、清楚的認識廠家

    認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之

間的關系就是利益關系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導你的經營。

    如果你經營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經營太好，廠家可能會想收回經營權，改設

分公司、辦事處然后把利潤據為己有，很多品牌廠家的區域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場

的辦事處經理。

    四、公司化運作

    代理商很多還停留在個體戶批發商的地步，一手收錢一手發貨，很多代理商不知道自己一個月

利潤收入具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發商的

年代，這樣的生意如何能做大？

    你要成為成功的代理商，你就應該注冊成立自己的貿易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門

，進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存你要學會建立客戶管理系統…….。你的

規范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

     浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業經理人進行管理，營銷部門有十來號

人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達1000多萬，相當于其他地區7、8個代理商的年營業額

總和。理所當然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年

來，他的業績能一直保持著穩定的增長。

    五、牢牢控制自己的網絡

    銷售網絡是你賴以生存發展的武器，但廠家可能會對你的網絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控

制好自己的網絡，提高她們的忠誠度，讓你的網絡永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。

    比如終端商的門頭就可以很說明問題，網絡是不是你的，門頭上表現得最清楚。千萬抓住機會

，讓門頭不僅僅為你經營的品牌服務，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不

少你自己的品牌資產。你的網絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。

    你的網絡除了經營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產品，甚至在銷售你的主要對手

的產品？你的經銷商進貨周期一般是多長？你的經銷商愿意自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕

易回答這些問題？

    請好好反思一下，你對你的現有網絡控制力有多強？
  六、保持一定的庫存

    擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經銷商服務，還能對廠家構成一定的制約，廠家一般想撤

換代理商時候，也會投鼠忌器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。

    庫存太多同樣對你是風險，所以要學會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及

時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

    充分發揮你的預測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經營成功的一

門重要藝術

    七、擁有自營專賣店或樣板店

    自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調研的重要工具，成功的自營店可以為下

屬經銷商樹立經營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。

    一個連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經銷商了。一個連自營