經銷商不能平等對待

 在早期的市場開發工作中,由于市場空間廣闊,而運營意識又普遍較為簡單粗放,眾廠家的業務員很喜歡進行跑馬圈地式的經銷商開發政策,往往是一個大經銷商就能拿下了一兩個省的大區經銷權,這樣一來,不但經銷商的開發工作大大簡化,且由于數量少,管理起來也很輕松。再說了，那年月,只要經銷商能打款,能大量出貨,那差不多就是廠家真正的上帝,廠家總部也不會太在意這經銷商具體是一個省一個還是一個省兩個。

    可現在,時代不一樣了,環境不一樣了,許多東西都變了,隨著市場營銷精細化浪潮的襲來,大區型經銷商,省級經銷商也不在風光流行了,廠家更多的把經銷商按照區域,通路類別,規模等類別分出個三六九等出來，也就是我們常說的經銷商分層。

    從趨勢上來看,經銷商的分層是通路管理扁平化市場操作精細化的必然產物,可這具體的來說,經銷商的分層能給廠家帶來什么呢？

    廠家是商業機構,商業機構所追求的無非是三個方面：減低風險,降低成本,提高利潤,經銷商的分層必然是在某種程度上滿足了廠家一直所追求的這三點。具體的方面主要表現在如下幾個方面：

    1、區域分層,更加有效的市場覆蓋

    現在,隨著市場營銷工作精細化的浪潮,廠家的基本銷售單元已經從過去的大區、省，下沉到地市、縣、鄉鎮，取消大經銷商制,而是改由更多的中小型經銷商,更加有效的實現對區域市場在地理上的覆蓋率,解決大經銷商管轄大區域帶來的貪多嚼不爛的問題。

    2、通路分層,終端與通路的完善與彌補

    即便是在同一個個城市,往往會出現國際型的大賣場,國有的百貨大樓,地方的連鎖超市,私人經營的煙雜店,批發市場等等多種業態并存的一個局面,單一經銷商很難全部滿足,按照通路類型對經銷商進行分層,使之分門別類對接各類型渠道與終端,更加有效的覆蓋當地多類型的渠道和終端。這也是順應國內市場渠道多元化的現實狀況。目前,有些廠家還單獨細分出來專門做特殊通路和封閉通路的經銷商。

    3、對接廠家的市場動作要求

    各經銷商的大小不一,其自有資源狀況自然也是各不相同,而這個各自的資源的狀況往往能直接影響其市場執行力,尤其是體現在一些有時效要求的推進型執行工作上,以前廠家的許多市場活動推進計劃一般都是要求所有經銷商保持同一步驟,可由于經銷商所擁有的資源狀況各不相同,導致其各自的執行力大小不一,而這對廠家的整體市場活動推進計劃不免造成拖延,從而對廠家的整體市場運作產生影響,根據經銷商所擁有的資源狀況對其進行分層,這樣,廠家對經銷商要求的市場執行動作可相應的分出不同類別,避免對整體活動造成影響。

   4、在經銷商群體中形成一定的牽制力

    中國人很熱衷于把人劃分出三六九等出來,這里面既存在壓制人積極性的一面,也存在刺激人積極性的一面,把經銷商群體進行三六九等的劃分,一方面會給大經銷商以一定的牽制力,暗示他們不努力的話,有后續的經銷商很快會取代他們的位置,同時,也給一些小型經銷商以希望,激勵他們向高級別的等級邁進。

    5、分化風險,減少單一經銷商的變故對廠家的影響

    市場是經銷商幫著廠家給做起來的,但是,水可載舟,亦可覆舟。在區域市場,經銷商完全有能力把某個產品做死,而直接發展后備經銷商勢必會招至現有經銷商大大的不爽。未雨綢繆,為了把這種風險降到最近程度,通過分層把單一市場的經銷商數量加大,以某類分層的名義發展后備經銷商。

    6、廠家下撥資源使用的有效率得到提升

    以前廠家對經銷商的資源分配總是排排坐,分果果,大小都差不多,很少考慮經銷商的個體差異,必然存在不少浪費和重復。往往還會出現撐的撐死,餓的餓死的情況,進行經銷商分層之后,各種類型的經銷商都能以此安排像對應的資源劃撥,最大化提升廠家下撥資源的利用率。

    7、發揮經銷商多元化作用

    經銷商不僅僅只是個產品的經銷商,還存在著許多其他方面的利用價值,例如在開發其他經銷商,樣板市場的經營者,新項目新產品的實驗田,甚至是打擊競爭對手的武器,當然,這些經銷商功能的多元化運用得要在對經銷商進行充分調查了解后,才能對經銷商進行多元功能化分層。

    8、減少經銷商群體中厚此薄彼的問題

    國人的攀比心可稱的上世界之最,最看不得不平之事,特別是利益分配上的不均衡,若是經銷商的等級都一樣,廠家的許多政策很容易成為經銷商攻擊廠家的導火索,要么是抗議，說給這個經銷商的政策更優惠,要么就是那個經銷商的返利兌現更及時,等級劃分開,大家不在一個層面上,即便是有些厚此薄彼的事情,經銷商也不太會跳出來抗議。

    此外,通過對經銷商的分層管理,廠家還可有效提升對多種類型,以及更多數量的經銷商群體的管理水平, 畢竟,經銷商不是企業,而是一個個具備不同特性的個體,對待經銷商的管理經驗完全是在實踐中摸索出來的,是書本理論所無法比擬的,以前只是管理數量有限的大區域經銷商哪有機會學習這么多，并且,經銷商的分層,更能看出來哪些經銷商真正是廠家利潤的貢獻著,從中發現優秀經銷商,以及值得培養的經銷商。

    今后,廠家對經銷商分層的趨勢還將進一步發展下去,相對的分層管理水平及手段也將進一步完善和先進化,這個經銷商能干什么,適合干什么,適合給他些什么,要注意他那些方面等等,也將越來越有科學性和整體規劃性,確保廠家在成本節約,風險控制和利潤提升方面得到進一步的發展。