經(jīng)銷(xiāo)商怎樣選擇代理產(chǎn)品？

　　首先，做為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我們應(yīng)該知道什么是好的產(chǎn)品，或者說(shuō)一個(gè)好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)對(duì)他根本沒(méi)用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系?；诖朔N關(guān)系，我們引入了一個(gè)“產(chǎn)品力”的概念。產(chǎn)品力是指產(chǎn)品與需求之間的對(duì)應(yīng)程度，此對(duì)應(yīng)程度的高低與產(chǎn)品力的強(qiáng)弱具有正比關(guān)系，即產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強(qiáng)，反之產(chǎn)品與需求之間對(duì)應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。比如自行車(chē)，傳統(tǒng)類(lèi)型的自行車(chē)僅能滿(mǎn)足消費(fèi)者的使用需求及部分心理需求，則其產(chǎn)品力較弱；而現(xiàn)代的自行車(chē)從款式、質(zhì)量、用途、品牌以及個(gè)體性表現(xiàn)等方面均能滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求，因此其產(chǎn)品力較強(qiáng)。由此我們可以看出，通過(guò)判斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱，我們就能夠判斷出此產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品力越強(qiáng)，則此產(chǎn)品越能滿(mǎn)足消費(fèi)者各方面、各層次的需求，也就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品越好。反之，則說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了什么是好的產(chǎn)品，那么我們?cè)鯓硬拍苷业剿?只要你把握住以下的幾個(gè)方面，你就可以找到屬于你的好的產(chǎn)品。

　　第一，好的產(chǎn)品就在你的身邊——善待廠商的業(yè)務(wù)員。

　　我們經(jīng)常會(huì)遇到許多廠商的業(yè)務(wù)員，他們每天都在不停地開(kāi)發(fā)市嘗開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而經(jīng)常會(huì)有許多的機(jī)會(huì)使我們與他們溝通。比如他們上門(mén)推銷(xiāo)，通過(guò)朋友或其他渠道認(rèn)識(shí)他們，在這種時(shí)候，千萬(wàn)不要因?yàn)槟撤矫娴脑蚨鴮⑵渚苤T(mén)外，也許好的產(chǎn)品就在他們手中。即使現(xiàn)在他們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有諸多的問(wèn)題，但是你如果能夠善待他們，與他們成為朋友，也許將來(lái)有一天，廠家整合開(kāi)發(fā)了新品或者這個(gè)業(yè)務(wù)人員跳槽去了新的廠家，他可能就會(huì)給你帶來(lái)好的產(chǎn)品。

　　第二，好的產(chǎn)品就在終端——商場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)的許多好產(chǎn)品也許已經(jīng)通過(guò)各個(gè)通路環(huán)節(jié)鋪到了市場(chǎng)的終端，即各種業(yè)態(tài)的零售末端，如果你能夠發(fā)現(xiàn)它們，并且想盡一切辦法去找到它的渠道，再去爭(zhēng)取銷(xiāo)售它的機(jī)會(huì)，也許你就能真正找到一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　第三，好的產(chǎn)品也有可能在各種商品交易會(huì)中出現(xiàn)——各種類(lèi)型、各個(gè)地區(qū)的、各種商品交易會(huì)或展示、洽談會(huì)。

　　在諸如此類(lèi)的各種商品交易會(huì)中，會(huì)有許多尋找好產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，一種是新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、一種是老產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，只要你留心，并多方搜集諸如此類(lèi)的資訊，則最終你就很有可能抓住這些機(jī)會(huì)，找到一個(gè)好的產(chǎn)品。常出來(lái)走走，機(jī)會(huì)就在你身邊。

　　第四，好的產(chǎn)品可能在你所在地區(qū)的上游——流行趨勢(shì)的把握。

　　在世界范圍內(nèi)，整個(gè)消費(fèi)流行趨勢(shì)的走向基本上是歐美、日本、東南亞，而在國(guó)內(nèi)消費(fèi)流行趨勢(shì)的走向則是港臺(tái)、沿海、大都市(京、滬、穗等)、省會(huì)、地、縣，選擇你所處地區(qū)的上一級(jí)地區(qū)做為主要的市場(chǎng)資訊的來(lái)源地，并且在該地區(qū)仔細(xì)地尋找，并以其再上一級(jí)地區(qū)的消費(fèi)趨勢(shì)做為參考，也可以找到你所想要找的好產(chǎn)品。

　　總之，如果要想找到一個(gè)好的產(chǎn)品，首先要判斷其產(chǎn)品的強(qiáng)弱，并且要注意其“門(mén)檻”的高低；在此基礎(chǔ)上，通過(guò)各廠商的業(yè)務(wù)人員、各種銷(xiāo)售終端、各種商品交易會(huì)或洽談會(huì)以及到你所處地區(qū)的上游地區(qū)去尋找，最終你總能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，來(lái)與其共同地發(fā)展。

　　同行借鑒

　　選一個(gè)品牌就要“做起”一個(gè)品牌

　　我公司很偶然得開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)白酒，也算偶然得選擇了一個(gè)品牌，但我們做得很成功（這一品牌在當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)已經(jīng)近三年了）。我個(gè)人認(rèn)為選定一個(gè)品牌并做起一個(gè)品牌，最關(guān)鍵是要有一套與眾不同、行之有效得操作規(guī)劃，這個(gè)操作規(guī)劃對(duì)外圍環(huán)境(人員、管理等因素)的依賴(lài)性要校我公司以前不是經(jīng)銷(xiāo)糖酒的，一般我們選擇下一級(jí)代理時(shí)也不找傳統(tǒng)的糖酒經(jīng)銷(xiāo)商，而找象化工、建材等經(jīng)銷(xiāo)商。首先是考慮到傳統(tǒng)糖酒經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力不是很強(qiáng)，再有就是他們有了一套固定的模式，很難突破。而沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)糖酒的經(jīng)銷(xiāo)商就象一張白紙，我公司的經(jīng)營(yíng)思路，才能得到最徹底的貫徹。

　　有了成功代理一個(gè)品牌的經(jīng)歷之后，來(lái)找我們的廠家很多，有些給得條件非常優(yōu)厚，但我們不一定做。在選擇新產(chǎn)品時(shí)，我注重廠家信譽(yù)、廠家是否配合和產(chǎn)品質(zhì)量。廠家信譽(yù)主要看廠家市場(chǎng)維護(hù)方面的力度，不能出現(xiàn)我們辛辛苦苦打下的市場(chǎng)，讓外地酒低價(jià)沖擊的現(xiàn)象。廠家配合主要是在產(chǎn)品調(diào)整方面，比如，在每一次促銷(xiāo)之后，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間就縮小，廠家要在價(jià)格上給予配合，或者是給我們推出合理價(jià)格的更新?lián)Q代產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量，一是內(nèi)在質(zhì)量，口感最起碼不能比同一價(jià)位的差；二是外在包裝要具有一定優(yōu)勢(shì)；三是價(jià)格的生存空間要大，即要具有合理的利潤(rùn)空間。 江蘇魏經(jīng)理

　　從廣告中尋找商機(jī)

　　在選擇品牌和產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題上，我個(gè)人的做法是：首先從品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量口感和包裝外觀等方面考查，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好，綜合考慮后慎重選擇一個(gè)品牌。

　　平時(shí)看電視廣告、報(bào)刊和專(zhuān)業(yè)的食品雜志時(shí)，對(duì)食品業(yè)界的信息都很關(guān)注。每年兩次的糖酒會(huì)我也盡可能地參加，從中能得到很多信息，在與同行的交流中能學(xué)到一些經(jīng)營(yíng)之道。

　　我現(xiàn)在做水和飲料，這些比白酒要簡(jiǎn)單些。我個(gè)人認(rèn)為白酒的區(qū)別是口味，濃香、清香、醬香三種香型口感區(qū)別很大。在我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受清香型白酒，我現(xiàn)在正在考慮，準(zhǔn)備秋季糖酒會(huì)做一個(gè)白酒品牌的代理。 內(nèi)蒙巴盟云集酒業(yè)商行屈云集經(jīng)理

　　注意三點(diǎn)

　　在選擇代理產(chǎn)品品牌時(shí)，我一般注意三點(diǎn)：1□產(chǎn)品價(jià)位是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。首先選擇從中高檔開(kāi)始做，把中高檔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功后，再做低檔，由中高檔市場(chǎng)啟動(dòng)整個(gè)市常2□注意包裝。新、奇、特的外觀對(duì)消費(fèi)者很有吸引力。我原先做東阿泉就是從貴刊上看到該產(chǎn)品的廣告，該產(chǎn)品是高檔包裝、中檔價(jià)位。后來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況證明了我的預(yù)料不錯(cuò)。

　　3、選擇新品?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都有一種喜新厭舊心理，新品在這方面很有優(yōu)勢(shì)，從現(xiàn)在做市場(chǎng)來(lái)看，新品也比老品牌容易打市常——滄州鹽山云峰酒業(yè)公司呂峰經(jīng)理醫(yī)生診斷經(jīng)營(yíng)思路要一致李經(jīng)理所遇到的問(wèn)題是每一位經(jīng)銷(xiāo)商都曾經(jīng)、正在、將來(lái)還會(huì)不斷遭遇的問(wèn)題，針對(duì)這一普遍性難題，專(zhuān)家和“當(dāng)事人”都提供了很好的建議，但是“法無(wú)定法”，只有適合自己的才是最好的。

　　選擇品牌，就是選擇廠家，我個(gè)人認(rèn)為重要的一點(diǎn)就是經(jīng)銷(xiāo)商要選擇與自己經(jīng)營(yíng)思路一致的廠家，這樣做，主要是從開(kāi)拓市場(chǎng)方面考慮。做市場(chǎng)是雙方共同的努力，單靠一方在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下已很難實(shí)現(xiàn)，廠商在合作中做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)應(yīng)該是最佳選擇。在具體操作上，廣告費(fèi)的投入、促銷(xiāo)何時(shí)做、貨怎樣鋪等等都是廠商容易產(chǎn)生摩擦的問(wèn)題，所以事先達(dá)成一致是做好一個(gè)品牌的首要前提。