破解中小民營企業(yè)資金困局的營銷思考（續(xù)）

     面對不斷加劇的“錢荒”，僅僅期盼銀行能“暗松銀根”顯然是有些一廂情愿，中小民營企業(yè)必須將更多的精力和出路放在“自我救贖”上。現(xiàn)實中，大部分企業(yè)也在積極謀劃，尋求轉(zhuǎn)型，要么開源節(jié)流，降低成本；要么加大創(chuàng)新力度，提高產(chǎn)品的附加值等等。 

     筆者認(rèn)為，不論是開源節(jié)流還是增利降本，是應(yīng)該內(nèi)化在企業(yè)日常運行中的一系列持久性工程，在眼前整體資金鏈緊繃的特殊時期，顯然還是有些“遠水解不了近渴”。其實，我們理智分析一下就不難得出，用一個不太恰當(dāng)?shù)谋扔骶褪牵髽I(yè)的健康運行與持續(xù)發(fā)展面臨“失血”的危險，自我“造血”顯然才是根本解決之道，但是，眼前這樣的形勢，廣大中小民營企業(yè)先天不良的體質(zhì)、日漸惡化的生態(tài)環(huán)境都使得其“造血系統(tǒng)”紊亂甚至壞死。怎么辦？一個看似直接，實則較為根本的方式是“手術(shù)治療”，盡可能給有希望和潛質(zhì)的中小民營企業(yè)“輸血”，并通過相關(guān)系統(tǒng)的推進，以“輸血”帶動其自身“造血系統(tǒng)”的調(diào)整修復(fù)與功能實現(xiàn)。 

   當(dāng)然，“輸血”也分情況，僅僅找個合適的“血型”只是治標(biāo)，找到配對的“造血干細(xì)胞”才是治本之道。目前，企業(yè)的資金保障主要來自于銀行信貸、民間融資、VC風(fēng)投或PE私募、IPO上市融資。由于自身的發(fā)展勢弱，加之對資本運營等專業(yè)知識的缺失，大多數(shù)中小民營企業(yè)將融資的希望主要寄托在銀行和民間資本，在銀行門檻逐漸抬高后，其不得已轉(zhuǎn)向了民間借貸，然而，筆者認(rèn)為，民間資本市場的存在本就是一把雙刃劍，政府和行業(yè)部門引導(dǎo)、規(guī)范的好，可以改善企業(yè)的融資環(huán)境、增加企業(yè)的融資渠道，促進經(jīng)濟健康持續(xù)發(fā)展，但是在沒有系統(tǒng)的健康規(guī)范之前，民間資本很容易變成吞噬企業(yè)利潤的“吸血蟲”、“寄生蟲”。在很多中小民營企業(yè)大面積虧損、破產(chǎn)的地區(qū)，這個問題顯現(xiàn)的很突出，企業(yè)的利潤本就微薄，又如何能支付動輒100%以上的民間借貸的利息！輕易接受民間借貸，無異于“飲鳩止渴”。筆者7月份應(yīng)邀出席由臺州市政府主辦的“中國營銷首腦論壇”期間，對臺州的區(qū)域經(jīng)濟做了簡單地考察和調(diào)研，在邱繼寶提出破產(chǎn)申請還沒大量見諸報端之前，飛躍資金鏈斷裂的根源探討已經(jīng)開始浮出水面，巨額借貸下的債權(quán)人逼債，是一個很直接的問題。 

    筆者堅信，方法永遠比問題多，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的資金壓力并不是無法緩解，關(guān)鍵是如何“輸血”，某種角度來講，這就需要政府的“有所為”了。銀根緊縮背景下，應(yīng)該完善金融制度，給中小企業(yè)以更多合理的資金渠道；應(yīng)該強化金融產(chǎn)品創(chuàng)新，加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，多渠道解決企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中遇到的融資難題；應(yīng)該推薦優(yōu)質(zhì)企業(yè)積極運用貨幣市場新工具，發(fā)展產(chǎn)權(quán)交易中心等，實現(xiàn)社會融資多元化。同時，盡管資本市場的水很深，為防止很多中小民企因受困而不得已“賤賣”自己，還是謹(jǐn)慎為好，但企業(yè)應(yīng)該打開自己的心胸，適當(dāng)積極引入VC或PE。一旦通過資本的形勢輸入，企業(yè)獲得的就不只是資金來源，還會獲得隨資本而來的優(yōu)秀的經(jīng)營管理團隊和現(xiàn)代化的管理理念與極具競爭力的市場實操范式，能高效帶動企業(yè)“造血系統(tǒng)”的升級，走出困境，走向規(guī)范、健康的運營軌道。 

    四、關(guān)系或危機營銷：逢山開路，遇水搭橋 

    簡單地講，就是審時度勢，根據(jù)自身處境和在區(qū)域經(jīng)濟中的角色、地位，爭取有關(guān)方面逐步加大對中小民營企業(yè)尤其是具備產(chǎn)業(yè)升級潛力的企業(yè)的融資扶持力度，逐步提高信貸分配的科學(xué)性與合理性，在銀根緊縮的大背景下區(qū)別對待，對相關(guān)中小企業(yè)網(wǎng)開一面。當(dāng)然，這句話的意思顯然不能等同于“一路綠燈”。所謂逢山開路，遇水搭橋，在筆者看來，更多地是一種“自下而上”的求索，民營企業(yè)團結(jié)起來，以自身的力量和群體的聲音，推動政府相關(guān)部門快速、高效并有針對性地組織和實施好民營企業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境的優(yōu)化建設(shè)工程，特別是上游資本市場和金融市場的改革、創(chuàng)新與建設(shè)、完善等戰(zhàn)略性服務(wù)。 

     可喜的是，政府高層對這一問題已經(jīng)給予了高度關(guān)注。先是溫家寶總理赴江蘇、上海視察；再是國家副主席習(xí)近平赴廣東考察、國務(wù)院副總理李克強赴杭州和溫州調(diào)研、國務(wù)院副總理王岐山赴山東調(diào)研。相關(guān)各部委如商務(wù)部、銀監(jiān)會、國稅總局等負(fù)責(zé)人也紛紛出動，多次造訪浙江、廣東等地。一路考察下來，政府已經(jīng)在宏觀層面定了性，要從信貸、財稅、產(chǎn)業(yè)政策等方面加大對中小民營企業(yè)的支持力度，特別是支持和培育一批具有成長潛力的科技型的中小企業(yè)。 

     總而言之，面對“錢荒”、面對困局，我們廣大的中小民營企業(yè)主要學(xué)習(xí)奧運精神、學(xué)習(xí)抗震救災(zāi)精神，不能消極地躲避、“出逃”，搞人間蒸發(fā)，要對自己一手創(chuàng)立的企業(yè)永遠有一種“不拋棄、不放棄”的信念，在資金鏈寒流面前不逃避，要相信“辦法總比問題多”，同時更要堅信“思路決定出路”，我們的企業(yè)主要培育創(chuàng)造性思維，在真正難以尋求突破的時候，要懂得借鑒他人做法和善于借勢“外腦”的力量，將自己擁有或可以爭取到的資源通過最佳的排列組合，產(chǎn)生聚變能量并且全部“變現(xiàn)”，而“營銷思維”的角色就是推動廣大中小民營企業(yè)從資源盤整，到有機組合，再到聚合變現(xiàn)這一層層提升、蛻變進程的有力杠桿。