代理商助標(biāo)準(zhǔn)打開海外市場

2008/8/23 17:00:00 來源: 評論(0)21

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　 “在選擇代理和經(jīng)銷商時，應(yīng)根據(jù)他們的實力和銷售能力，來決定其區(qū)域獨家代理、國家獨家代理或者經(jīng)銷商的資格。”在最近開拓海外市場，面臨選擇如何跟代理商合作時，標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)集團(tuán)公司進(jìn)出口副總經(jīng)理陳山表示要因地而異，比如在東歐的獨家代理，其業(yè)務(wù)覆蓋了羅馬尼亞、保加利亞以及匈牙利等國家。在印度也使用了獨家代理。在其他很多地區(qū)，則以經(jīng)銷商為主。

　　據(jù)了解，標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)自1980年代后期，在拓展國際市場的同時，開始了海外銷售渠道的構(gòu)建工作。迄今為止，公司在全球范圍內(nèi)組建了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，共有100多家獨家代理和經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到除中部非洲之外的世界各個角落。這個過程中，利用當(dāng)?shù)卮砩痰牧α浚瑯?biāo)準(zhǔn)取得了良好的銷售效果。

　　業(yè)內(nèi)專家指出，中國的生產(chǎn)型出口企業(yè)，在計劃經(jīng)濟(jì)時代只能依靠進(jìn)出口公司做外貿(mào)，現(xiàn)在已經(jīng)有能力建立起自己的組合分銷渠道，“代理商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯以诋?dāng)?shù)匾话愣加兄S富的銷售網(wǎng)絡(luò)，一個優(yōu)秀的代理商可以為公司在開拓海外市場當(dāng)中節(jié)省大量成本資金。”陳山強(qiáng)調(diào)公司運作的“大市場”概念—— 即將全球當(dāng)作一個市場來統(tǒng)一規(guī)劃和運作。

　　但海外的代理和分銷網(wǎng)絡(luò)同時對生產(chǎn)廠家提出了管理方面的諸多挑戰(zhàn)。畢竟海外市場和國內(nèi)市場有很大的差別。海外銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，雖然能夠移植國內(nèi)的部分成功經(jīng)驗，但實施起來還是有很大難度。

　　首先是代理和經(jīng)銷商畢竟不是自己的內(nèi)部人員，他們不一定完全領(lǐng)悟企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向，難免造成理解的誤差。加上任何商家都是以追逐利潤為目的，如何培養(yǎng)其忠誠度是一個難題。

　　“單純講大道理沒有用，必須拿出讓對方信服的東西，解決實際的問題。”陳山舉了個例子：標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)的一款產(chǎn)品在印度頗為暢銷，但后來發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有些問題，因此公司要求當(dāng)?shù)卮砩掏Ｖ逛N售。但質(zhì)量問題并非短期內(nèi)能夠解決，經(jīng)銷商揚言要銷售其他品牌的同類產(chǎn)品。后來經(jīng)過雙方的協(xié)商，同意用標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)推出的另一款產(chǎn)品作為替代，這樣才既減少了代理商的損失，又使廠家的新產(chǎn)品也得到推廣。

　　由于各地的語言習(xí)慣、文化背景、市場環(huán)境的差別，分區(qū)監(jiān)管成為必要。為此標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)將外銷管理按區(qū)域劃分為4個服務(wù)部門，分管亞太、歐美、中東和非洲。由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和成員的增加，公司正籌備將職能監(jiān)管中心前移到目標(biāo)市場，對當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)實施“零距離”管理。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來后，公司不能因此認(rèn)為萬事大吉，還必須進(jìn)行必要的品牌推廣。標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)在建立了全球銷售網(wǎng)絡(luò)之后，仍然在《環(huán)球資源》等國際知名媒體上投入巨額廣告。陳山認(rèn)為這有三點好處。一是塑造品牌形象，增加經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的信心。二是把來自各地的查詢直接轉(zhuǎn)交給當(dāng)?shù)氐匿N售商，支持他們獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。三是通過各地終端客戶的查詢，廠家可更直接了解當(dāng)?shù)厥袌龅淖钚聞酉颉?/DIV>

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，紡織品配額取消，不只為中國帶來了發(fā)展機(jī)遇，也為其他一些國家和地區(qū)的紡織服裝生產(chǎn)企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。可以肯定的是，在紡織品的全球市場需求不斷增長的前提下，我國紡織品出口受限所造成的需求缺口，將由其他地區(qū)市場的紡織品來彌補；另外紡織品貿(mào)易摩擦，讓企業(yè)走出去的步伐更快、更堅決。這必然會使縫制設(shè)備的需求明顯增加。有關(guān)人士指出，對于第三世界國家的紡織服裝產(chǎn)業(yè)來說，中國縫制設(shè)備的性價比優(yōu)勢非常明顯，這些新興市場將為我國縫制設(shè)備帶來更大的發(fā)展空間。在這種情況下，縫制企業(yè)爭搶海外市場局面方興未艾，誰掌握了海外渠道，誰就能搶得先機(jī)。

　　“中國制造”突破低價策略，以新的產(chǎn)品、伙伴、渠道和溝通策略拓展海外市場。“從主要依靠一個分銷渠道到建立起一個和客戶聯(lián)系的組合分銷渠道。”專家認(rèn)為，這或許也是一個趨勢。

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