如何讓服裝企業(yè)在展會(huì)中做到事倍功半

　　咨詢師：著名品牌戰(zhàn)略咨詢專(zhuān)家王翔生

　　1.在這種大型展會(huì)中，一個(gè)企業(yè)參加，您覺(jué)得什么東西最重要?

　　最重要是以下幾項(xiàng)：明確策略為什么參展?拓展品牌，還是張揚(yáng)?還是公關(guān)……事先準(zhǔn)備到展會(huì)當(dāng)天才希望因幸運(yùn)帶來(lái)很多客戶是不切實(shí)際的。人的因素很多品牌花很多錢(qián)做展位裝修、形象等，卻沒(méi)有注重人的形象、水平，但最終意向的決定可能就是受他們接觸的員工影響。

　　2.在展會(huì)中，怎樣才能更為有效地傳達(dá)自己品牌的信息?

　　裝修形象是否跟品牌理念一致。平面形象是否能有效展示品牌信念。

　　展位里的各項(xiàng)細(xì)節(jié)是否表達(dá)品牌文化。例如：經(jīng)常看到一些號(hào)稱(chēng)外國(guó)品牌的展位，展位里面都用了些中式道具;又有說(shuō)是具備高管理水平的品牌，其展位的整齊、清潔蕩然無(wú)存，亂七八糟，如何能有說(shuō)服力?

　　人是最能代表品牌的，品牌員工的形象、行為是否能代表品牌很重要。

　　光是靠展位是不夠的，通過(guò)媒體宣傳、介紹，以至安排一些配合風(fēng)格理念的活動(dòng)也很重要。

　　3.如何利用媒體進(jìn)行推廣?

　　只靠媒體在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)并對(duì)品牌產(chǎn)生興趣、訪問(wèn)的可能性是很低的，媒體推廣應(yīng)該是有計(jì)劃性行為，包括：

　　1)會(huì)前推廣

　　事前最好能與媒體有接觸(別等會(huì)展當(dāng)天，因?yàn)榇蠹叶己苊?，讓他們真正了解品牌，這樣往后的報(bào)導(dǎo)會(huì)更深入到位;會(huì)前的半個(gè)月開(kāi)始媒體宣傳(廣告及品牌介紹)讓客戶到展會(huì)前就對(duì)品牌有印象。

　　2)會(huì)中推廣

　　更大的廣告投放，既收到現(xiàn)場(chǎng)宣傳之效，亦可作為與客戶談判的VISALAIDS(視覺(jué)形象)，在媒體中的品牌形象與介紹確實(shí)比企業(yè)自身的宣傳對(duì)客戶更有說(shuō)服力;也應(yīng)事先邀請(qǐng)媒體到現(xiàn)場(chǎng)采訪，然后做事后的跟進(jìn)報(bào)導(dǎo)，也會(huì)收到展示品牌行業(yè)影響力之效。

　　3)會(huì)后推廣

　　經(jīng)常被品牌企業(yè)所忽視，但想想投資了幾十萬(wàn)以至一百多萬(wàn)元的展位以及活動(dòng)，會(huì)展結(jié)束后就全部拆掉、煙消云散。若能通過(guò)公關(guān)跟進(jìn)及媒體作延續(xù)宣傳及報(bào)導(dǎo)，品牌的影響力時(shí)間將會(huì)更長(zhǎng)，范圍將會(huì)更廣(畢竟來(lái)參觀展會(huì)的客戶只是很少部分)。

　　4.在展會(huì)中，怎樣才能更為有效地傳達(dá)自己品牌的信息?

　　會(huì)展前：

　　1)明確策略與目的;

　　2)先計(jì)劃再行動(dòng)(做什么?誰(shuí)負(fù)責(zé)?時(shí)間控制是怎樣的?);

　　3)尋求差異與創(chuàng)意(能展示品牌與眾不同);

　　4)針對(duì)性地發(fā)出邀請(qǐng)函，跟進(jìn)到底(包括邀請(qǐng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、商場(chǎng)、意向客戶、現(xiàn)有加盟商[千萬(wàn)別忘了]);

　　5)事先公關(guān)，包括行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、商場(chǎng);這就是為什么有些展位特別多領(lǐng)導(dǎo)、媒體及商場(chǎng)關(guān)注;

　　6)展會(huì)前的品牌推廣;{page_break}

　　7)員工宣傳、培訓(xùn)(品牌、公司背景、加盟條款、接待禮儀、談判技巧等)與彩排。

　　展會(huì)后：

　　1)來(lái)賓的跟進(jìn)(感謝函、品牌相關(guān)報(bào)導(dǎo)、資料等);

　　2)媒體跟進(jìn)：進(jìn)一步采訪展會(huì)相關(guān)報(bào)導(dǎo)及宣傳、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　3)意向客戶跟進(jìn)：展會(huì)結(jié)束后越遲接觸客戶，客戶對(duì)品牌在展會(huì)的印象就越淡薄，即使參不參展也沒(méi)分別!

　　4)總結(jié)、評(píng)估相關(guān)資料文件并存檔;

　　5)別忘了表?yè)P(yáng)參與的員工!

　　5.如何看待企業(yè)在展會(huì)的同期做秀?

　　當(dāng)然可收相輔相成之效。

　　6.展會(huì)同期做其他活動(dòng)，需要注意哪些問(wèn)題?

　　1)是否有足夠人手?

　　2)是否準(zhǔn)備表演衣服?

　　光以賣(mài)的衣服做舞臺(tái)表演可能會(huì)顯得平淡。

　　3)有沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)商品編排(表演可由導(dǎo)演負(fù)責(zé))、現(xiàn)場(chǎng)管理人員、后臺(tái)管理(或可邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士)等;

　　4)表演是否有特色，話題及吸引力;

　　5)如參展一樣，事前、現(xiàn)場(chǎng)與事后跟進(jìn)都要注意，媒體的角色也更重要了。