參展知識：找準定位達到目標

　　在招商大會變為簽約大會。

　　近幾年服裝市場競爭激烈，一些領先品牌在央視投入了大量的廣告打造知名度，在強大的廣告攻勢下，一些二三線品牌已很難招到資金實力雄厚、品牌意識強且具有終端經驗的優質代理商。

　　A品牌是一家經營中檔商務休閑裝的閩派男裝企業，以總部→省級代理→二級加盟店的代理制專賣形式向全國推廣。該企業雖然運作了十多年，但全國仍有一半的空白省份，品牌和代理商群體均處于弱勢地位，因此迅速拓展銷售網絡，吸引一批有實力的代理商加盟是品牌崛起的關鍵。其參加CHIC的目的非常明確，那就是招商!在2006CHIC上，我們采用深度營銷手法，使處于二三線地位的A品牌創造奇跡，一口氣簽下了六個省級代理，其省級網絡得以基本覆蓋全國。這六個新省級代理僅2006年下半年累計開店就超過130家，A企業一舉扭虧為盈。其展會招商之道值得借鑒。

　　找準定位　　鎖定目標

　　我們常聽到企業主抱怨：招商季節，我們的人也是一批批地出去了，差旅費花了不少，真正簽約的客戶卻寥寥無幾。到底問題出在哪里?我們連續診斷了十幾個中型企業招商的困局后發現，核心問題出在匹配性上，也就是說這些業務人員出去找到的并不是目標客戶群，做了很多無用功。要找到合適的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己屬于哪一類市場，是一、二線城市還是三、四線城市。

　　以A品牌為例，該品牌做的是商務休閑裝，產品以茄克、西服為主，茄克單價在300元到700元之間，目標人群以工薪階層為主。這個定位顯然是適合三、四線城市(地級市到縣城)的專賣店、中檔商場。這些店主或供應商大多在區域服裝集散地拿貨，招商方式上以人員落地招商最為有效。通過以上分析，它的目標客戶群的主要來源渠道為：區域服飾集散中心(服裝城、鞋城等)、各級商會、各品牌代理商。特別要關注兩個群體：一是溫州人(浙江人);二是閩南人。全國紡織服裝大部分分銷渠道掌握在他們手中，而這些人大多又加入到了當地的各級商會中。故像當地的浙江商會、溫州商會、福建商會等便是主攻目標。事實證明，A品牌06年春夏招到的各級代理商當中，超過50%來自以上商會群體。