怎樣參展，如何確定參展目的

　　現(xiàn)在的展會(huì)越來(lái)越多，參展商和采購(gòu)商也都意識(shí)到展會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)和宣傳方面的重要作用。但是，很多參展商空有參展熱情，而對(duì)怎樣參展，如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價(jià)錢(qián)，卻達(dá)不到預(yù)期的效果。

　　其實(shí)，參展商要取得預(yù)想的參展效果，沒(méi)有捷徑可走。本文提出八點(diǎn)建議以期對(duì)參展商有所幫助。

　　1、明確參展目的。

　　確定參展目的是一切工作的核心。它包括展會(huì)主題的選定、展位如何布置和展品如何擺放等等。參展商一定要明確，參展的目的不論是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是宣傳你的公司，或者是與同行交流，工作的側(cè)重點(diǎn)都會(huì)大大不同。

　　2、仔細(xì)閱讀《參展商手冊(cè)》。

　　《參展商手冊(cè)》是參展商進(jìn)入展覽會(huì)的工作指南及省錢(qián)之道。手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，基本包容了某屆展覽會(huì)的一切信息，包括展覽日程安排、展館平面圖、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷(xiāo)信息等等。《參展商手冊(cè)》可以指導(dǎo)參展商的前期準(zhǔn)備工作有條不紊地展開(kāi)，不至于關(guān)鍵時(shí)刻才發(fā)現(xiàn)，有些文件沒(méi)準(zhǔn)備，或者該做的事情沒(méi)做。

　　3、重視員工的作用。

　　參展商花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢(qián)和精力組織參展工作，往往是富有特色的展位只擺設(shè)了一些印刷的商品目錄，臨時(shí)聘請(qǐng)的展位小組穿著漂亮的衣服，只負(fù)責(zé)遞送資料和收集名片，而所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工卻被忽略在一旁。事實(shí)上，這些人是參展商的特使，應(yīng)提前告之他們參展的目的，內(nèi)容及期望，為他們分配適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌Ｓ?xùn)練有素，熟悉參展細(xì)節(jié)的員工，有助于建立公司團(tuán)結(jié)、專(zhuān)業(yè)的形象，也提升了公司在觀眾以心目中的地位。

　　4、重視專(zhuān)業(yè)觀眾的需求。

　　參展職員一般都會(huì)感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息，卻忽視他們的真正需要，觀眾可能因?yàn)槿狈Πl(fā)問(wèn)技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題，就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作，不僅僅是一般禮儀和公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，還必須有針對(duì)性地了解一些重要客戶的資料，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

　　5、善于收集信息。

　　要達(dá)到參展目的，只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點(diǎn)，是參與組織展覽會(huì)的人，需樂(lè)于與陌生人交談并了解他們的需要。不必須趁參展的大好機(jī)會(huì)，了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)以及研發(fā)重點(diǎn)。

　　6、熟悉產(chǎn)品演示技術(shù)。

　　參展工作人員必須掌握產(chǎn)品的演示技術(shù)。參展商應(yīng)該在開(kāi)幕前與所有工作人員溝通，不論是公司員工還是臨時(shí)聘用的人員，歷為觀眾會(huì)把他們都看作是公司形象的代表。這些人都要熟悉展臺(tái)布置及展品演示，對(duì)消費(fèi)類(lèi)展品，如果能知道上市時(shí)間及廠商的定價(jià)就更好了。國(guó)外的公司就很重視這方面的培訓(xùn)。還有一種專(zhuān)門(mén)用于展前培訓(xùn)的3D軟件，參展商可以把有關(guān)層位的信息輸入，在層位還未沒(méi)搭建好時(shí)，員工就可通過(guò)電腦模擬了解層位分布和產(chǎn)品展示的信息。

　　7、展后跟進(jìn)工作不可拖延。

　　展覽會(huì)結(jié)束之后，往往會(huì)出現(xiàn)懈怠心理，就像打了一場(chǎng)硬仗后只想休息，展后跟進(jìn)工作通常被忽略。這是參展的大忌。忽視展后的跟進(jìn)工作，只會(huì)使前期努力付諸流水。參展商應(yīng)于展覽會(huì)開(kāi)幕前建立時(shí)間表，以便每日跟進(jìn)工作，并安排專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)，。及時(shí)的跟進(jìn)會(huì)讓客戶感受公司的誠(chéng)意，也有助于參展商了解展會(huì)期間所簽訂單有多少可以履行。

　　8、做好對(duì)整個(gè)展覽會(huì)的評(píng)估。

　　展覽會(huì)各不相同，每場(chǎng)展覽會(huì)都有優(yōu)缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)都有尚待改進(jìn)的地方。展覽會(huì)結(jié)束后，參展商要和員工共同進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估包括兩方面，一是對(duì)展會(huì)的評(píng)估，分析所參加的展會(huì)是否符合公司的要求，以后應(yīng)該持續(xù)參加，加大投入，不應(yīng)就此放棄：二是對(duì)參展工作的評(píng)估，哪些方面做得好，將來(lái)要保持，存在哪些問(wèn)題缺點(diǎn)需要改進(jìn)等等。