怎樣參展，如何確定參展目的

　　現在的展會越來越多，參展商和采購商也都意識到展會在營銷和宣傳方面的重要作用。但是，很多參展商空有參展熱情，而對怎樣參展，如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價錢，卻達不到預期的效果。

　　其實，參展商要取得預想的參展效果，沒有捷徑可走。本文提出八點建議以期對參展商有所幫助。

　　1、明確參展目的。

　　確定參展目的是一切工作的核心。它包括展會主題的選定、展位如何布置和展品如何擺放等等。參展商一定要明確，參展的目的不論是提高銷售業績還是宣傳你的公司，或者是與同行交流，工作的側重點都會大大不同。

　　2、仔細閱讀《參展商手冊》。

　　《參展商手冊》是參展商進入展覽會的工作指南及省錢之道。手冊內容簡明易懂，基本包容了某屆展覽會的一切信息，包括展覽日程安排、展館平面圖、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等等。《參展商手冊》可以指導參展商的前期準備工作有條不紊地展開，不至于關鍵時刻才發現，有些文件沒準備，或者該做的事情沒做。

　　3、重視員工的作用。

　　參展商花費大量的時間、金錢和精力組織參展工作，往往是富有特色的展位只擺設了一些印刷的商品目錄，臨時聘請的展位小組穿著漂亮的衣服，只負責遞送資料和收集名片，而所有參加展覽會組織準備工作的員工卻被忽略在一旁。事實上，這些人是參展商的特使，應提前告之他們參展的目的，內容及期望，為他們分配適當的工作。訓練有素，熟悉參展細節的員工，有助于建立公司團結、專業的形象，也提升了公司在觀眾以心目中的地位。

　　4、重視專業觀眾的需求。

　　參展職員一般都會感到有義務盡量為觀眾提供信息，卻忽視他們的真正需要，觀眾可能因為缺乏發問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進行展覽前的培訓及準備工作，不僅僅是一般禮儀和公司產品知識的培訓，還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料，以及競爭對手的信息。

　　5、善于收集信息。

　　要達到參展目的，只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點，是參與組織展覽會的人，需樂于與陌生人交談并了解他們的需要。不必須趁參展的大好機會，了解整個行業的發展情況、競爭對手的營銷戰術以及研發重點。

　　6、熟悉產品演示技術。

　　參展工作人員必須掌握產品的演示技術。參展商應該在開幕前與所有工作人員溝通，不論是公司員工還是臨時聘用的人員，歷為觀眾會把他們都看作是公司形象的代表。這些人都要熟悉展臺布置及展品演示，對消費類展品，如果能知道上市時間及廠商的定價就更好了。國外的公司就很重視這方面的培訓。還有一種專門用于展前培訓的3D軟件，參展商可以把有關層位的信息輸入，在層位還未沒搭建好時，員工就可通過電腦模擬了解層位分布和產品展示的信息。

　　7、展后跟進工作不可拖延。

　　展覽會結束之后，往往會出現懈怠心理，就像打了一場硬仗后只想休息，展后跟進工作通常被忽略。這是參展的大忌。忽視展后的跟進工作，只會使前期努力付諸流水。參展商應于展覽會開幕前建立時間表，以便每日跟進工作，并安排專門人員負責，。及時的跟進會讓客戶感受公司的誠意，也有助于參展商了解展會期間所簽訂單有多少可以履行。

　　8、做好對整個展覽會的評估。

　　展覽會各不相同，每場展覽會都有優缺點，永遠都有尚待改進的地方。展覽會結束后，參展商要和員工共同進行評估。評估包括兩方面，一是對展會的評估，分析所參加的展會是否符合公司的要求，以后應該持續參加，加大投入，不應就此放棄：二是對參展工作的評估，哪些方面做得好，將來要保持，存在哪些問題缺點需要改進等等。