米蘭面料展的速配機(jī)遇

　　近幾年來，隨著中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造能力的不斷提升，越來越多的意大利面料展(INTERTEX MILANO)以及米蘭國際成衣加工展上(READY TO SHOW)又蘊(yùn)藏著哪些合作機(jī)會(huì)?這些成為意欲進(jìn)入意大利市場的中國企業(yè)最為關(guān)心的問題。

　　“中國制造”風(fēng)頭不減

　　如今的“中國制造”在意大利人眼中有著別樣的魅力。在今年10月舉辦的“中意時(shí)尚峰會(huì)”上，就有意大利的紡織服裝品牌負(fù)責(zé)人坦誠表示，他們的產(chǎn)品大多數(shù)是在中國生產(chǎn)的。而其中緣由不僅是因?yàn)?ldquo;中國制造”依舊保持著其精良的制作工藝，更是因?yàn)橹袊袌龅木薮笙M(fèi)潛力吸引著越來越多意大利品牌商的目光。在此動(dòng)力的驅(qū)使下，從面料采購到生產(chǎn)制作乃至建立營銷渠道等環(huán)節(jié)，與中國企業(yè)的緊密合作成為意大利高端制造商逐鹿中國市場的首選。

　　實(shí)際上，早在10年前，這種以“中國制造”贏市場的營銷思路就已在意大利企業(yè)間流行開來。1991年，意大利知名男裝品牌杰尼亞瞄準(zhǔn)了中國消費(fèi)市場的增長潛力，在北京王府井飯店開出了第一家專賣店。2001年，他們嘗試在中國尋找合作方，在探尋了千余家工廠后，他們最后與夏夢服飾有限公司達(dá)成合作協(xié)議，入股50%，在原夏夢工廠的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，成立了合資公司夏夢·意杰。為了在中國市場上推出中檔產(chǎn)品，杰尼亞與夏夢完成投資合作后，便推出了中檔價(jià)位的時(shí)裝品牌“夏蒙”。一時(shí)間，杰尼亞與中國工廠合作推出本土化品牌的行為，收獲了非同尋常的社會(huì)效應(yīng)。

　　消費(fèi)市場的成長為“中國制造”的魅力加分，而近年來，以“中國創(chuàng)造”為榮的紡織服裝品牌也得到了意大利人士的認(rèn)可。在記者以往接觸過的意大利外商中，基本上每個(gè)人都能或多或少的舉出熟知的中國品牌，比如女裝品牌中的白領(lǐng)，男裝品牌中的報(bào)喜鳥、青山偉業(yè)等。

　　無論是對“中國制造”的重視還是對“中國創(chuàng)造”的認(rèn)知，種種跡象已表明，意大利市場對中國紡織服裝有很大需求，近期的貿(mào)易數(shù)據(jù)也透露信息：即便是在歐洲市場經(jīng)濟(jì)低迷的特殊時(shí)期，我國對意大利紡織服裝出口仍然保持穩(wěn)定的增長勢頭。2011年1~10月，中國出口到意大利的紡織服裝額為54.44億美元，同比增長15.21%。其中出口到意大利的服裝額為34.94億美元，同比增長13.32%。

　　找準(zhǔn)渠道才能適銷對路

　　既然意大利對中國紡織品的需求在增長，那么，對于中國紡織服裝企業(yè)來說，如何才能找準(zhǔn)渠道將中國優(yōu)質(zhì)的紡織品服裝推向意大利市場呢?

　　目前，在意大利幾大紡織服裝銷售市場上，中國貿(mào)易商的身影隨處可見。羅馬維多利亞華人市場聚集了1000多家貿(mào)易公司，產(chǎn)品輻射到整個(gè)歐洲市場，自1996年至今，該市場已經(jīng)成為了歐洲最大的服裝集散中心。在意大利東部城市普拉托(Prato)，4000多家華人服裝加工公司，幾乎壟斷著意大利服裝產(chǎn)業(yè)全部生產(chǎn)鏈中的制造環(huán)節(jié)，并逐步向開發(fā)、零售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。對于那些直接將產(chǎn)品銷往終端市場的貿(mào)易商來說，落腳知名的紡織服裝集散地是最為行之有效的方法。而對于那些希望與意大利服裝品牌公司、連鎖店、私有品牌百貨商店建立聯(lián)系的中方企業(yè)來說，選擇定位明確的展會(huì)無疑是最快捷有效的途徑。

　　由T.D.F.公司創(chuàng)辦于2001年的米蘭國際面料展(INTERTEX MILANO)是意大利首個(gè)對歐盟以外國家的參展商開放的國際性面料展。該展會(huì)的觀展人群主要是意大利的各大服裝品牌。而與INTERTEX MILANO同期同館舉辦的米蘭國際成衣加工展(READY TO SHOW)，是意大利唯一的定位于為服裝加工企業(yè)和品牌買家搭建交易平臺(tái)的展會(huì)。兩個(gè)展會(huì)對于目標(biāo)受眾群的細(xì)分定位使得參展商與專業(yè)觀眾的對接過程高效、直接。

　　據(jù)展會(huì)中國區(qū)總代理中紡廣告展覽公司總經(jīng)理孫曉明介紹，INTERTEX MILANO和READY TO SHOW兩大展會(huì)定位雖然有所不同，但在意大利已經(jīng)擁有了一批“忠實(shí)觀眾”。在2010年9月的READY TO SHOW和INTERTEX MILANO展上，到會(huì)專業(yè)觀眾近1000名，其中12%是來自意大利以外的國際買家。來自意大利本土的買家主要來自倫巴第(48%)、埃米利亞·羅馬涅(12%)、威尼托(6%)、托斯卡納(6%)大區(qū)。“一些知名意大利品牌，如Armana、杰尼亞、MaxMara的采購部門人員都到會(huì)參觀。中國生產(chǎn)的羊絨制品、針織成衣、絲綢面料較受買家歡迎。”孫曉明說。

　　二三線品牌中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇

　　在意大利，名氣響當(dāng)當(dāng)?shù)谋就辽莩奁放撇粍倜杜e，阿瑪尼(Armani)、杰尼亞(Zegna)、普拉達(dá)(Prada)、Gucci(古馳)、范思哲(Versace)等品牌憑借其多年的文化積累和精湛工藝，在世界各個(gè)角落都擁有一群忠實(shí)的追隨者。而近年來，意大利市場也涌現(xiàn)了一些做工細(xì)膩、時(shí)尚感強(qiáng)的二三線品牌。比如，有著多年家族歷史的MISSONI品牌，走快時(shí)尚發(fā)展路線的JOHN RICHMOND集團(tuán)，以及已經(jīng)與中國生產(chǎn)加工企業(yè)取得合作的CARUSO集團(tuán)。

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　　“中國紡織企業(yè)在開拓意大利或者歐洲市場時(shí)，最重要的是找準(zhǔn)定位。其實(shí)，我們所熟知的品牌未必是最適合的合作伙伴。”孫曉明指出，這幾年，意大利一些二三線服裝品牌發(fā)展迅猛，并紛紛擴(kuò)大其銷售網(wǎng)絡(luò)。中國企業(yè)可以抓住這一機(jī)遇，勾勒出與自己有合作可能的客商清單，借助展會(huì)的契機(jī)，與這些品牌進(jìn)行初步接觸。“更重要的是，參展企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)目標(biāo)客戶特點(diǎn)，在展會(huì)上樹立明確的展品風(fēng)格，這樣才能提升參展效果。”孫曉明說。

　　為了進(jìn)一步幫助中國企業(yè)尋找到適銷對路的合作伙伴，從2006年開始，INTERTEX MILANO為中國參展商提供了一系列匹配服務(wù)。據(jù)介紹，主要的對接服務(wù)包含以下4部分：首先，一旦中國展商報(bào)名參展，展會(huì)的組委會(huì)將根據(jù)該公司的產(chǎn)品、實(shí)力、目標(biāo)，為其選擇100家歐洲買家的初選名單(long list)，展商可以自由聯(lián)絡(luò)這些買家，然后確定更具體、更短的一個(gè)名單(short list);接下來，組委會(huì)將參考該展商的short list，做介紹與協(xié)調(diào)工作，最終敲定5~10個(gè)買家;這之后，組委會(huì)將這5~10個(gè)買家的詳細(xì)介紹在會(huì)前發(fā)送給展商;最后，組委會(huì)將確保至少5個(gè)最好、最合適的買家與展商在展會(huì)上面談。

　　展會(huì)主辦方意大利T.D.F公司總裁Georges PAPA表示，“在歐洲的展會(huì)里，并非人越多越好，因?yàn)槿硕嘁馕吨@是個(gè)零售展銷會(huì)。衡量一個(gè)B2B展會(huì)的商貿(mào)效果，最重要的還是看對接的企業(yè)數(shù)量。我想INTERTEX MILANO和READY TO SHOW兩個(gè)展會(huì)一直都在為此作出努力，在2012年2月的展會(huì)上，我們也仍將延續(xù)下去。”