如何控制參展成本

　　當經濟的不景氣蔓延到服裝領域的時候，如何盡量在不讓參展效果縮水的情況下盡量減少參展成本，成為很多服裝品牌參展前需要重點考慮的問題。俗話說“魚與熊掌不可兼得”，削減展會預算是一件兩難的事情往往很多公司不能很好地把握什么項目該保留，什么可以削減。削減參展預算時首要原則是你想保留什么， 這不是一件容易的事情，因為如果作不好，最終的參展結果很可能是事倍功半，到頭來“賠了夫人又折兵”。

　　對不同的公司和展會而言，決定削減哪一部分的預算是不同的，并沒有一個統一的標準。當決定什么該保留，什么應該削減時，參展商往往就會陷入困境之中，某些項目是必須保留不可更改的，但是什么又是可以犧牲的呢?

　　比如，對某些公司來說，展會期間招待會是不可缺少的，對于建立和維系客戶關系是必須的，因此，這些都不可削減。新聞發布會對某些公司是不需要的奢侈品，但是對另一些公司來說，使媒體不斷地對公司的新產品和新服務保持關注是公司戰略的重要組成部分。

　　壓縮無關大局的開銷

　　無論是什么行業的企業以及企業的參展戰略是什么，我們都可以從一些成熟的預算規律中總結出削減預算的重要規律。

　　1、盡量減少贈品的費用。如果不能確定對方是你的目標客戶，或者是你的潛在目標客戶，贈品的發放在這個時候就需要審慎了。“這個人可能不是我們的目標客戶”，這樣的想法在很多服裝展會中都會不斷出現在參展商的腦海里，據某服裝品牌的展會負責人統計，近五年內公司參加的數十場展會中，花費的贈品費用總計已經超出了5位數，但是在此方面接受到的客戶反饋卻完全沒有達到預想的效果。

　　即使沒有參加那么多展會，也可以計算一下在贈品方面節約的費用：根據最近的一項調查，贈品是提高預算的典型開支，經常占到展會預算的8-12%。有效地控制展會贈品開銷，無疑是最能立竿見影的措施。

　　2、降低展位清潔服務的費用。在一些小的展位上，一般都是由展位上的員工做清潔工作。在一些大型展位上，尤其對于很多面積較大的特裝展位，可能有專門的清潔工人來清掃垃圾或者廢料。不過有經驗的參展商就會要求清潔工人在展位剛搭建好的時候來打掃一次，而不是每天有專人打掃。因為過了第一天之后，展位的清潔工作往往就很少了。某些公司在清潔方面的費用一年平均每個展會可以節約數百元到數千元不等，這樣的費用消減往往不會降低展位活動的水準。

　　3、不租用作點綴用的綠色植物以及盆景，可以節約數百至數千元。有的公司一年可以節約上萬元的開銷，但是展位也不會顯得沒有生氣。{page_break}

　　好鋼用在刀刃上

　　不可削減的費用每一個老練的展會管理者都會有自己的經典原則，決定什么花銷是必須的，參展商也可以從這些經驗中學到更多。

　　1、保證工作的穩定性和連續性這是參展制勝的法寶。一位資深的服裝經理人認為，參展商必須保證年復一年展會工作之間的關聯性。如果不注重這個規律，工作將充滿了不確定性。參展后跟蹤客戶將使你知道什么展會是高回報的，什么展會你可以不參加。如果參展商有一次沒有追蹤客戶信息，那么下次可能要花幾年的時間恢復這個信息并要多花成百上千的錢。

　　2、高水準的銷售團隊聚會是十分必要的。作為參展商一定要花時間面對客戶，不能削減客戶與管理層、關鍵銷售人員以及市場人員的會面機會。貿易展會是一種有效的與客戶溝通的方式。如果要送一位高層管理人員去客戶所在的地方會面，平均每一次旅程大約需要花費數千元。而在展會上，一位管理人員可以會見20-30個重要客戶，這一項就可節約10幾萬元。在展會上公司高層與客戶見面能夠節約多少錢是很難估算的。想象一下，如果有10位公司高層管理人員在展會上與100位客戶見面，將節約多少費用。這么估算一下，貿易展會是一個很便宜的與客戶接洽的機會。

　　3、重點產品的展示推廣費用不可少。重點產品信息的發布和宣傳費用是不可缺少的，展會現場是發布產品信息的重要場所。當然，新聞媒體也能做到這一點，但是客戶不能親眼看到真實的產品，也不能親身體驗新產品。不是所有的展會都能做到讓顧客對公司以及公司的產品有直觀的認識，有經驗的參展商會花一筆錢雇傭受過訓練的專業人員，他們能夠用最有效的方式展示公司的明星產品，用最少的時間獲得最多的回饋，這筆預算是不可節約的。

　　4、殷勤招待客戶。在展會上讓你的客戶高興而來滿意而去是參展的主要理由之一，所以殷勤招待客戶的費用不可少。參展商也許需要為此舉辦一些酒會或者活動，用來加固與客戶之間的聯系。客戶是我們參展的理由，也是我們做生意的理由。