熱門聲音：二手奢侈品電商欣欣向榮

　　熱門聲音：二手奢侈品電商欣欣向榮

　　電商The RealReal收購并出售二手奢侈品，19年預計收入10億美元。創始人溫賴特認為這對奢侈品牌是件好事。

　　“想想看：19年，我們將向人們支付5億美元。”奢侈品轉售公司The RealReal的創始人朱麗?溫賴特(Julie Wainwright)正在討論循環經濟的好處以及為什么賣二手衣服對每個人來說都是件好事——即使是最奢華的品牌。她繼續說道：“我們正在把它重新投入經濟。那是很多錢。而(品牌)逐漸明白了我們實際上在幫助它們的事實，因為一旦我們從你的房子中拿走東西，你就有了物理空間。然后我們付錢給你。這并不像是為某人教育支付的錢。哇!這是時尚預算!”

　　這位61歲、有著一頭金發的企業家身材嬌小但精力充沛，她穿著黑色短裙坐在The RealReal紐約門店里的天鵝絨沙發上——該門店于2017年在SoHo的伍斯特街開業。近6000平方米的空間分為兩層，出售Stella McCartney、香奈兒(Chanel)和The Row(以及其他數十個品牌)的二手男女服裝。地下室有咖啡館，寶石專家準備現場估價，生意非常興隆。

　　溫賴特點頭示意幾個瀏覽“超小”號衣服的女人：“看看那邊。”每個人都帶著來自同一條街上的商店的名牌包：這證明了溫賴特的理論，即現代奢侈品客戶既可以全價買也可以轉售——許多奢侈品公司仍然否認這一事實。溫賴特為她的客戶而感到高興。她的充滿活力的樂觀主義和親切友好讓人想起了多莉?帕頓(Dolly Parton)式的個性，而不是與時尚相關的那種沉著冷靜。但是，她會第一個告訴你，她根本就不是一個時尚人士。

　　2011年3月，溫賴特在位于舊金山的總部創建了電子商務平臺The RealReal，初期投資額為10萬美元。貨主被邀請將他們不要的物品發送給The RealReal專門的銷售人員，后者在核驗這些物品后，會將其傳到網上或者在其兩個商店之一進行銷售。價格根據品牌吸引力和物品狀況而有所不同，評級從“好”到“完好無損”。貨主最高可獲得最終售價的85%。

　　溫賴特在The RealReal之前沒有在時尚界工作的經驗。她之前在科技領域的職業生涯因其在線業務Pets.com的失敗而脫軌，該公司于2000年11月倒閉(順便提一下，她的丈夫在同一天提出離婚)。然而，七年來，她建立了一個龐大的帝國。如今，The RealReal擁有數十萬件商品的庫存，并聲稱其98%的庫存會在120天內銷售完畢。(現在網上系統與門店系統完全同步，當有人在門店試衣間試衣服時，這件衣服不會發生在線銷售。)去年8月，規模是第一家門店兩倍的第二家門店在洛杉磯開業。The RealReal還計劃在未來開設更多門店。

　　The RealReal的發展與其背后的女人一樣令人透不過氣來——盡管溫賴特很快承認有1600人為她工作。“第一年我們的總收入為1000萬美元。然后我想，好吧，我看明白了，我最好更快地擴張。所以，我在那以后籌集了2.88億美元。我們2019年的收入可能達到10億美元。我們可能更快實現這一目標。”

　　溫賴特在說話的時候一直關注著店里的情況。年輕女性——她的顧客中有75%是女性——在衣架邊挑選衣服。快遞員來來往往地送著衣服。這些門店是忙得不可開交的后臺，顧客們可以把衣服帶到這里估價并把它們留下來。與普通服飾一樣，The RealReal在成立一年內設立了高級珠寶部門，業務增長速度超過其他任何部門。

　　我注意到連續有5位女士買走了同一款連衣裙——一件看起來很古典的印花真絲襯衫連衣裙，看起來可能是古馳(Gucci)的。溫賴特在談及開云(Kering)旗下品牌熱度時表示：“古馳剛剛取代香奈兒成為頭號搜索項目。這是古馳在我們的7年經營中第一次成為最熱的搜索品牌。”路易威登(Louis Vuitton)、愛馬仕(Hermès)和克里斯蒂安?婁伯丁(Christian Louboutin)也在搜索量最高的五個品牌之中。而且她看到對芬迪?祖卡(Fendi Zucca)標識和菲比?費羅(Phoebe Philo)時代的Céline的搜索量有所增加。另一方面，阿瑪尼(Armani)在網站上已經有一段時間沒有占據重要地位了。拉爾夫?勞倫(Ralph Lauren)也是如此。

　　與大多數以科技為主導的平臺一樣，千禧一代也是推動The RealReal增長的關鍵。溫賴特解釋說：“他們真的因為價值而接納我們，他們喜歡品牌，但也喜歡……循環經濟這一事實。他們根本沒有丟失這條信息。”換言之，他們意識到可以通過賣掉不再想要的東西來賺很多錢。溫賴特說：“他們確實賺錢了。”

　　The RealReal的銷售額中只有一小部分是國際性的(目前它還沒有收集美國以外的商品)。溫賴特表示：“比例大概是15%。”她談到了美國以外最大的市場，“只要有女王頭像的地方——或者曾經有女王頭像的地方——都會做得很好”。“英格蘭、加拿大、香港和澳大利亞”，以及：“韓國真的出現了。

　　她打算上市嗎?“可能吧。”與此同時，她堅持參與每一個業務細節，尤其是門店，她說這些門店帶來了新一波貨主。”

　　頗具諷刺意味的是，許多曾經對其業務持謹慎態度的品牌現在對The RealReal的業務感興趣。并不是說它們全都接受她。在該行業的某些領域，溫賴特仍然遇到一些實實在在的反感。

　　她說：“我們在奢侈品圈的人緣是這樣的：香奈兒和愛馬仕仍然希望我們倒閉;夾在中間的是路威酩軒(LVMH)，他們發現這真的很有趣。我們進行了融洽的對話，我們一起合作。有時你會把假貨趕出市場。他們不一定愿意和我們一起投入做事，但他們不一定會‘砰’地關上那扇門。然后你就有了開云集團(Kering Group)，他們積極致力于提出合作方式。那些是歐洲品牌。美國品牌很酷。”

　　溫賴特在她的舊金山辦公室安裝了一套門店監視器，可以查看周圍的人。她說：“我們可能應該向安全攝像頭揮手致意。”她不喜歡看見太多的西裝。她說：“偶爾，我會打電話給門店經理，看看這五個人在這里做了些什么。 因為，‘Here is the deal'。”——與“Here is the thing.”一樣，這是她最喜歡說的短語——“奢侈品牌正在關注我們所做的每一個舉動。而且我非常樂意向他們展示并與他們討論我們正在做的事情。但讓所有這些男人都癡迷于商店是一種糟糕的氛圍。”她真的認為人們會窺探她嗎? 溫賴特高興地尖聲說道：“他們當然在窺探!人們總是試圖揣測我們!”

　　與此同時，溫賴特相信The RealReal只能幫助這些品牌。“我們認為自己是對這些品牌的支持，因為如果這里的東西暢銷，它會支持一級市場。”無論如何，5億美元都是很大一筆時尚預算。