珍珠產業帶爭奪戰 快手先下一城

     在“快手珍珠節之母親節專場賣貨”活動中，有兩個數字打破了以往外界對于快手直播帶貨低客單價的認知：（1）最高出價單品是一條25萬的金屬色無暇珍珠媽媽鏈；（2）最暢銷單品是338元的天然淡水珍珠18K金路路通三色吊墜，總銷售額達到111萬元。

而據快手電商珠寶垂類負責人透露，珍珠品類的客單價已超過平臺上其他品類的平均客單價。

    “在珍珠消費人群或整個產業帶里，快手的滲透做的比較落后，啟動產業帶活動項目，也是希望讓更多的用戶知道快手也是可以做珍珠的。”快手方面介紹，在全世界最重要珍珠產地的山下湖建立基地，考慮的因素之一，是整個浙江電商的氛圍和基建都是比較濃郁與成熟的。

作為快手電商的特色行業，快手珠寶玉石垂類在產業帶聚集地設立基地已經成為一種普遍做法。

     據快手方面介紹，在產業帶建立基地核心目的在于從源頭保證產品質量，并更好服務商家，目前快手電商已設立河南鎮平、廣東四會、云南瑞麗等13個產業帶基地，并培育出一批代表性的產業帶商家。

談及快手在做的產業帶和其他平臺的差異化時，該負責人指出，首先是通過建立當地的基地進行行業自治，其次是通過基地完成對主播的培訓與輔導。

     億邦動力注意到，產業帶里基地還有一個重要作用是協調當地的資源，如當地工廠會以供應鏈的形式進入快手，與頭部主播、協會合作。而據快手方面介紹，這也是快手區別于其他平臺的做法，即快手在產業帶當地線下的服務更深。

“沒直通車、鉆展照樣賣爆”

      參與此次珍珠原產地山下湖直播帶貨的11位快手主播其中一位是“來哥”，他在活動中的成交額超過130萬元。目前，來哥在快手有58萬粉絲，2019年在快手的成交額達到3500萬元，共賣出超過150萬顆淡水珍珠，而今年來哥則將銷售目標定為了5000萬元。

用來哥的話說，自己是在一個偶然的契機下，嘗試在快手上進行直播帶貨。

   “最開始到浙江省寧波市鎮海區澥浦鎮出差，看到夜市里面有人賣珍珠蚌，商家開蚌取珍珠再打磨成珍珠粉賣給顧客，很多人排隊買，我就買了十幾個珍珠蚌寄到家里，后來錄制了第一個開蚌的視頻發到快手上。”來哥介紹，這段時長7~8秒的短視頻，播放量達到了58.8W，很多粉絲在評論區留言或私信問有沒有珍珠戒指、耳釘、吊墜甚至珍珠粉這些貨，他覺得這是個機會，便辭職來到了山下湖，一直從2015年做到現在。

      據來哥介紹，在選擇快手平臺之前，也曾在其他平臺上嘗試過直播帶貨，但對比下來，快手上的轉化率和帶貨量更高一些。“比如，我在其他平臺一個商品成本100塊，賣到280元才能回本，到粉絲手里售后多，庫存又積壓，最終做不下去了。但通過快手可以省去以往花在平臺上引流的費用，使商品能夠讓利給粉絲，同時得益于老鐵經濟，只要粉絲信任你這個人，銷量通常不是問題。”

此外，來哥說平臺政策清晰也是他選擇快手的原因之一。

“鉆展、直通車這些方式，屬于商家在其他平臺引流比較常見的做法，但也有弊端。”來哥說，比如流量能短時間內提高，但持續和留存卻有一定難度，比如平臺規則和政策的調整，往往在玩法上需要商家適應，這也會導致鉆展、直通車獲得的流量產生波動，甚至流失。

作為本次快手珍珠節中，賣出最高客單價25萬元的主播英姐則認為，快手珍珠品類直播帶貨最核心的優勢在于能夠通過直播和短視頻的形式把珍珠產品的細節更直白、生動的展示給老鐵們。

“珍珠是非標品，組成一件商品的每顆都可能不一樣，直播時候需要把珍珠尺寸，比如8-9mm等信息詳細講出來。”英姐表示，除了這些常規的信息，快手上的老鐵對珍珠的產地，品相等了解的渴求更高，因此她也會同把同產地不同特性的珍珠，像大溪地的黑色、綠色、淺灰的不同顏色珍珠在直播間介紹給老鐵們，并介紹產品更適合搭配什么樣的衣服等。

解決商家有貨沒流量的痛點

產業帶商家最大的訴求是什么？快手電商珠寶垂類負責人說，這些商家分為“有貨沒流量的初級商家”和“有流量但供應鏈不成熟的商家”兩種類型。

“有的擅長賣貨，但缺乏供應鏈，有的有好貨，但不懂直播，這是我們目前看到產業帶里最多的問題，這也是基地能夠有效解決的問題。”該負責人介紹，“基于不同商家訴求，目前在產業帶基地的落地上，快手主要選擇與有行業資源和直播經驗的第三方合作。”

據他介紹，與當地的第三方機構合作，一方面能夠通過當地協會等協調資源，在鑒定、物流等環節為商家和消費者提供保障，另外通過組織商家培訓，可以使以往產業帶上游批發市場或原產地中不具備電商能力、也沒有電商團隊，但貨源價格優勢明顯的商家，能夠更快的了解和上手直播，進而放大自身“貨”的優勢。

該負責人補充道，無論是之前的玉石、服飾產業帶，還是現在的珍珠產業帶，拓展的底層邏輯都是基于通過直播將商家從產到銷的鏈條縮短。

據悉，在舉辦珍珠節后不久，快手電商5月6日也正式宣布在山下湖鎮建立諸暨山下湖珍珠快手電商直播基地，并公開對外招募商戶。

同時，快手也推出了一系列優惠政策，如加入基地的商家會獲得價值1萬元的流量曝光券、基地減免終身服務費、小店保證金減免、縮短回款周期、開通閃電購、線上線下培訓、對接上下游供應鏈、扶持賬號成長、打造品牌知名度以及定向活動舉辦等。

直播基地已成產業帶標配

億邦動力了解到，目前快手電商已設立河南鎮平、廣東四會、云南瑞麗等13個產業帶基地。多位業內人士在和億邦動力交談中也都指出，快手在產業帶聚集地設立直播基地已經成為一種標配，而且貨品品控、產業鏈資源豐富度以及第三方服務都是產業帶電商可以高效運轉的重要因素。

快手電商珠寶垂類負責人介紹了快手在上述三要素方面的布局：

1、貨品品控：平臺建立基地后，廠家和商家都要遵守自律和自治，如果商家在平臺上賣假貨和瑕疵品，平臺可以直接找到本人；平臺還會對商家進行抽檢，包括用戶投訴的收集。目前，快手在部分基地正在推專家評審行動，在保質量的前提下，以更專業的角度對商家的貨進行鑒定。

2、產業鏈資源豐富度：在大部分產業帶，商家本就具備優質貨源，只是欠缺運營和直播能力。

3、第三方服務：快手通過與產業帶當地的協會等機構協作，為商家提供物流、售后、直播技術等支持。如在玉石產業帶中，合作當地玉石協會，幫商家降低快遞費用。

“很多商家找不到銷路，庫存積壓，很多檔口門面甚至被迫關張。”英姐說，這是快手來到山下湖之前當地商家的處境。而目前，以她自己為例，作為有流量的主播，與山下湖的商家合作，給商家提供設計圖，對接配飾供應商等，幫商家進行資源整合。

來哥則表示，打通當地從產到銷的通路后，當地的就業和經濟也有了增量。“山下湖本身就是一個全中國珍珠資源最集中、最完善的集散中心，快手建立產業帶基地最直接的是帶動了當地就業和消費，使當地的物流、包裝，包括當地的半成品，配件等銷量也有所提高。”來哥談道。

快手方面透露，未來一年，平臺會繼續推進產業帶策略、提升整體服務能力以及拓展更多產業帶，在主播端也會賦能更多珠寶品類的專業主播。

來源：億邦動力網