珍珠產(chǎn)業(yè)帶爭奪戰(zhàn) 快手先下一城

     在“快手珍珠節(jié)之母親節(jié)專場賣貨”活動中，有兩個數(shù)字打破了以往外界對于快手直播帶貨低客單價的認(rèn)知：（1）最高出價單品是一條25萬的金屬色無暇珍珠媽媽鏈；（2）最暢銷單品是338元的天然淡水珍珠18K金路路通三色吊墜，總銷售額達到111萬元。

而據(jù)快手電商珠寶垂類負(fù)責(zé)人透露，珍珠品類的客單價已超過平臺上其他品類的平均客單價。

    “在珍珠消費人群或整個產(chǎn)業(yè)帶里，快手的滲透做的比較落后，啟動產(chǎn)業(yè)帶活動項目，也是希望讓更多的用戶知道快手也是可以做珍珠的。”快手方面介紹，在全世界最重要珍珠產(chǎn)地的山下湖建立基地，考慮的因素之一，是整個浙江電商的氛圍和基建都是比較濃郁與成熟的。

作為快手電商的特色行業(yè)，快手珠寶玉石垂類在產(chǎn)業(yè)帶聚集地設(shè)立基地已經(jīng)成為一種普遍做法。

     據(jù)快手方面介紹，在產(chǎn)業(yè)帶建立基地核心目的在于從源頭保證產(chǎn)品質(zhì)量，并更好服務(wù)商家，目前快手電商已設(shè)立河南鎮(zhèn)平、廣東四會、云南瑞麗等13個產(chǎn)業(yè)帶基地，并培育出一批代表性的產(chǎn)業(yè)帶商家。

談及快手在做的產(chǎn)業(yè)帶和其他平臺的差異化時，該負(fù)責(zé)人指出，首先是通過建立當(dāng)?shù)氐幕剡M行行業(yè)自治，其次是通過基地完成對主播的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

     億邦動力注意到，產(chǎn)業(yè)帶里基地還有一個重要作用是協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐馁Y源，如當(dāng)?shù)毓S會以供應(yīng)鏈的形式進入快手，與頭部主播、協(xié)會合作。而據(jù)快手方面介紹，這也是快手區(qū)別于其他平臺的做法，即快手在產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)鼐€下的服務(wù)更深。

“沒直通車、鉆展照樣賣爆”

      參與此次珍珠原產(chǎn)地山下湖直播帶貨的11位快手主播其中一位是“來哥”，他在活動中的成交額超過130萬元。目前，來哥在快手有58萬粉絲，2019年在快手的成交額達到3500萬元，共賣出超過150萬顆淡水珍珠，而今年來哥則將銷售目標(biāo)定為了5000萬元。

用來哥的話說，自己是在一個偶然的契機下，嘗試在快手上進行直播帶貨。

   “最開始到浙江省寧波市鎮(zhèn)海區(qū)澥浦鎮(zhèn)出差，看到夜市里面有人賣珍珠蚌，商家開蚌取珍珠再打磨成珍珠粉賣給顧客，很多人排隊買，我就買了十幾個珍珠蚌寄到家里，后來錄制了第一個開蚌的視頻發(fā)到快手上。”來哥介紹，這段時長7~8秒的短視頻，播放量達到了58.8W，很多粉絲在評論區(qū)留言或私信問有沒有珍珠戒指、耳釘、吊墜甚至珍珠粉這些貨，他覺得這是個機會，便辭職來到了山下湖，一直從2015年做到現(xiàn)在。

      據(jù)來哥介紹，在選擇快手平臺之前，也曾在其他平臺上嘗試過直播帶貨，但對比下來，快手上的轉(zhuǎn)化率和帶貨量更高一些。“比如，我在其他平臺一個商品成本100塊，賣到280元才能回本，到粉絲手里售后多，庫存又積壓，最終做不下去了。但通過快手可以省去以往花在平臺上引流的費用，使商品能夠讓利給粉絲，同時得益于老鐵經(jīng)濟，只要粉絲信任你這個人，銷量通常不是問題。”

此外，來哥說平臺政策清晰也是他選擇快手的原因之一。

“鉆展、直通車這些方式，屬于商家在其他平臺引流比較常見的做法，但也有弊端。”來哥說，比如流量能短時間內(nèi)提高，但持續(xù)和留存卻有一定難度，比如平臺規(guī)則和政策的調(diào)整，往往在玩法上需要商家適應(yīng)，這也會導(dǎo)致鉆展、直通車獲得的流量產(chǎn)生波動，甚至流失。

作為本次快手珍珠節(jié)中，賣出最高客單價25萬元的主播英姐則認(rèn)為，快手珍珠品類直播帶貨最核心的優(yōu)勢在于能夠通過直播和短視頻的形式把珍珠產(chǎn)品的細節(jié)更直白、生動的展示給老鐵們。

“珍珠是非標(biāo)品，組成一件商品的每顆都可能不一樣，直播時候需要把珍珠尺寸，比如8-9mm等信息詳細講出來。”英姐表示，除了這些常規(guī)的信息，快手上的老鐵對珍珠的產(chǎn)地，品相等了解的渴求更高，因此她也會同把同產(chǎn)地不同特性的珍珠，像大溪地的黑色、綠色、淺灰的不同顏色珍珠在直播間介紹給老鐵們，并介紹產(chǎn)品更適合搭配什么樣的衣服等。

解決商家有貨沒流量的痛點

產(chǎn)業(yè)帶商家最大的訴求是什么？快手電商珠寶垂類負(fù)責(zé)人說，這些商家分為“有貨沒流量的初級商家”和“有流量但供應(yīng)鏈不成熟的商家”兩種類型。

“有的擅長賣貨，但缺乏供應(yīng)鏈，有的有好貨，但不懂直播，這是我們目前看到產(chǎn)業(yè)帶里最多的問題，這也是基地能夠有效解決的問題。”該負(fù)責(zé)人介紹，“基于不同商家訴求，目前在產(chǎn)業(yè)帶基地的落地上，快手主要選擇與有行業(yè)資源和直播經(jīng)驗的第三方合作。”

據(jù)他介紹，與當(dāng)?shù)氐牡谌綑C構(gòu)合作，一方面能夠通過當(dāng)?shù)貐f(xié)會等協(xié)調(diào)資源，在鑒定、物流等環(huán)節(jié)為商家和消費者提供保障，另外通過組織商家培訓(xùn)，可以使以往產(chǎn)業(yè)帶上游批發(fā)市場或原產(chǎn)地中不具備電商能力、也沒有電商團隊，但貨源價格優(yōu)勢明顯的商家，能夠更快的了解和上手直播，進而放大自身“貨”的優(yōu)勢。

該負(fù)責(zé)人補充道，無論是之前的玉石、服飾產(chǎn)業(yè)帶，還是現(xiàn)在的珍珠產(chǎn)業(yè)帶，拓展的底層邏輯都是基于通過直播將商家從產(chǎn)到銷的鏈條縮短。

據(jù)悉，在舉辦珍珠節(jié)后不久，快手電商5月6日也正式宣布在山下湖鎮(zhèn)建立諸暨山下湖珍珠快手電商直播基地，并公開對外招募商戶。

同時，快手也推出了一系列優(yōu)惠政策，如加入基地的商家會獲得價值1萬元的流量曝光券、基地減免終身服務(wù)費、小店保證金減免、縮短回款周期、開通閃電購、線上線下培訓(xùn)、對接上下游供應(yīng)鏈、扶持賬號成長、打造品牌知名度以及定向活動舉辦等。

直播基地已成產(chǎn)業(yè)帶標(biāo)配

億邦動力了解到，目前快手電商已設(shè)立河南鎮(zhèn)平、廣東四會、云南瑞麗等13個產(chǎn)業(yè)帶基地。多位業(yè)內(nèi)人士在和億邦動力交談中也都指出，快手在產(chǎn)業(yè)帶聚集地設(shè)立直播基地已經(jīng)成為一種標(biāo)配，而且貨品品控、產(chǎn)業(yè)鏈資源豐富度以及第三方服務(wù)都是產(chǎn)業(yè)帶電商可以高效運轉(zhuǎn)的重要因素。

快手電商珠寶垂類負(fù)責(zé)人介紹了快手在上述三要素方面的布局：

1、貨品品控：平臺建立基地后，廠家和商家都要遵守自律和自治，如果商家在平臺上賣假貨和瑕疵品，平臺可以直接找到本人；平臺還會對商家進行抽檢，包括用戶投訴的收集。目前，快手在部分基地正在推專家評審行動，在保質(zhì)量的前提下，以更專業(yè)的角度對商家的貨進行鑒定。

2、產(chǎn)業(yè)鏈資源豐富度：在大部分產(chǎn)業(yè)帶，商家本就具備優(yōu)質(zhì)貨源，只是欠缺運營和直播能力。

3、第三方服務(wù)：快手通過與產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會等機構(gòu)協(xié)作，為商家提供物流、售后、直播技術(shù)等支持。如在玉石產(chǎn)業(yè)帶中，合作當(dāng)?shù)赜袷瘏f(xié)會，幫商家降低快遞費用。

“很多商家找不到銷路，庫存積壓，很多檔口門面甚至被迫關(guān)張。”英姐說，這是快手來到山下湖之前當(dāng)?shù)厣碳业奶幘场６壳埃运约簽槔鳛橛辛髁康闹鞑ィc山下湖的商家合作，給商家提供設(shè)計圖，對接配飾供應(yīng)商等，幫商家進行資源整合。

來哥則表示，打通當(dāng)?shù)貜漠a(chǎn)到銷的通路后，當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)和經(jīng)濟也有了增量。“山下湖本身就是一個全中國珍珠資源最集中、最完善的集散中心，快手建立產(chǎn)業(yè)帶基地最直接的是帶動了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和消費，使當(dāng)?shù)氐奈锪鳌b，包括當(dāng)?shù)氐陌氤善罚浼蠕N量也有所提高。”來哥談道。

快手方面透露，未來一年，平臺會繼續(xù)推進產(chǎn)業(yè)帶策略、提升整體服務(wù)能力以及拓展更多產(chǎn)業(yè)帶，在主播端也會賦能更多珠寶品類的專業(yè)主播。

來源：億邦動力網(wǎng)