漢服兇猛一群人靠刷臉，賺得盆滿缽滿

一臺機器發(fā)出的轟鳴，足以讓人捂緊耳朵，更何況是八臺。

四十多歲的工人目光炯炯，緊盯著眼前的龐然大物——高速運轉的大提花噴氣織機，腳下堆著六七十米長的成卷白胚。

不出意外的話，它們將在兩三天內被運往幾十公里外的濱海工業(yè)區(qū)，經過印染（含練漂、染色、印花和整理四道工序），再送到近兩年，山東曹縣因漢服頗受贊譽，但所用布料大多出自柯橋。柯橋和海寧的客戶手中。在那里，一塊塊布料加工成服裝和家紡成品，然后銷往全國各地。

多年以來，紹興的“三口缸”——酒缸、醬缸和（印）染缸——分別對應酒、醬制品和紡織業(yè)，一直名聲在外。抗戰(zhàn)初期，杭州、嘉興和湖州相繼淪陷，紡織業(yè)轉移至紹興，后者繼而成為全國繭絲原料主要供應地。若干年后，紹興人因布而富，包含家庭作坊在內的7萬多家企業(yè)撐起2000多億的紡織產業(yè)。

但是三四個月前，白胚開始成卷囤積，紹興迎來艱難時刻。臨時管理工廠的戴芊芊曾估算，至少積壓了一百多萬貨值的布料。而工廠真正的主人葉金金，卻無心生產，幾年來第一次拋下工廠，頻繁奔波于窗簾廠商之間。

“客戶的貨款最多只給我算到了5月，還拖了140多萬。”八月的一天，戴芊芊連連搖頭，她告訴億邦動力，“眼下還沒生意，只能他（葉金金）去試試拉生意。”

紡織廠老板親自拉訂單，這在以往是極難想象的。

與此同時，曹縣因漢服聲名鵲起，也讓漢服布料供應地的紹興柯橋很不是滋味。曾有當地官員質疑：為什么曹縣能火，柯橋卻不能？

2021年8月中下旬，億邦動力走進紹興柯橋，調研數十家紡織廠、印花廠，試圖揭開漢服、家紡和墻布等背后的紡織產業(yè)鏈，正在發(fā)生哪些變化？涌現哪些機會？對電商有哪些影響？

“為什么曹縣能火，柯橋不能？”

紹興紡織產業(yè)鏈環(huán)節(jié)過長，從紡紗開始，一直到印染、加工、經銷以及終端零售，環(huán)環(huán)相扣。對于市場行情好壞，織布廠往往最后才有感知。

今年初，戴芊芊感覺形勢不錯，訂了六臺紡織機。打完首付款，后悔很快襲來。半年后，還剩100多萬尾款，紡織機設備商反復催促提貨，戴芊芊一拖再拖，總說“再等等，再等等”。

對于這套說辭，她并不陌生。這也正是窗簾廠商對她說的。

今年5月開始，窗簾廠商的布料需求開始明顯減少，并且以另一種形式呈現，比如打樣時間（工廠會按照客戶的需求設計產品，確定后再生產）從原先最多30天，拖至2個月。

交完樣品，客戶的回復往往也讓40多歲的戴芊芊直跺腳——“不著急，再改改”。

金九銀十，秋天是旺季。戴曾自我安慰，等到7月會有所起色，眼下8月已過，2000平方米的工廠里只有8臺機器吃力嘶吼，遠不及以往12臺全開時發(fā)出的歡快吼叫。

“等了個寂寞”，戴芊芊深嘆一口氣。

這是故事的第一個版本，另一個版本來自葉金金。從海寧、湖州、南通的窗簾廠商轉了一圈后，他得出結論，廠商的日子也并不好過。“因為競爭。”葉金金說。

競爭的直接原因，或許來自原先做海外生意的布料商。

上世紀80年代末，占地3500平方米的棚屋式輕紡市場，落戶柯橋。22年后，在地方政府牽頭下，柯橋輕紡城應運而生，每年全球四分之一的布料在此成交。輕紡城之于柯橋，正如四季青批發(fā)之于杭州，小商品市場之于義烏。

2001年，中國加入世界貿易組織，紡織品服裝對外貿易的形勢一片大好。20年來，紹興布料逐漸依賴外貿出口。2019年上半年，紹興紡織服裝出口達624.9億元。

但隨著疫情反復，全球紡織產業(yè)遭遇重創(chuàng)，紹興下游的海外市場重開又封閉。麥肯錫的一項數據顯示，這場危機使全球服裝企業(yè)失去三成銷售額及九成利 潤。

從事外貿的布料商為求生存，轉向國內市場。市場不熟、合作不深時，他們大幅降利 潤，試圖以價格戰(zhàn)搶奪訂單。

柯橋人周妙青，2000年起一直為國內服裝廠提供面料；疫情之前年銷售額過億，眼下2021年業(yè)已過半，銷售額一直停留在3000萬元。

周的不少客戶被低價直接搶走。報完價格后，關系稍好的客戶會委婉提示“再核一下價格”或暗示“你價格是不是太高了”。更多時候，周報完價后，對方便不再理會周。

曾有溫州老客戶訂購一萬多米的網布，周給出18元/米的報價后，客戶仿佛憑空消失，不再回復任何消息。周妙青多方打探，得知對手用13元/米的超低價搶走訂單。

價格戰(zhàn)出現后，紡織業(yè)上游也被撕開一道口子，秘密開始顯露，被所有人窺探。于是，曾合作過的客戶不滿意周妙青等坐擁高利。

“他們心里會很不舒服，覺得別人賺三塊錢，我們賺了十塊，坑了他們。”周坐在辦公室里，猛吸了幾口煙說。

問：那你為什么不能降價？

答：我們對應的客戶是精品，一年在新品的開發(fā)上花兩三百萬，我們不是做批發(fā)或者說做一個市場。我自己一下子把自己檔次降低，對其他客戶來講也是不公平的。

問：你說每年花兩三百萬做新品開發(fā)，客戶這么容易被搶走，這是不是對你的開發(fā)價值在考驗？

答：可以這么理解。

布料，讓紹興聲名鵲起，卻也成為沉重枷鎖，困住紹興探索利 潤更高的終端零售。天眼查數據顯示，2020年以來，紹興注銷及吊銷的紡織企業(yè)接近3300家。

紹興布料多為半成品，紡織廠出廠的面料大多運往全國，再做成品加工。比如杭州服裝廠制成成衣，或在周邊城市做成家紡，比如海寧窗簾。

紡織業(yè)利 潤稀薄，印花廠凈利不足10%，布料商不足5%，面料加工凈利更低，近兩年一直徘徊在3%左右。

難享成品溢價，一直是紹興人的一塊心病。近兩年，山東曹縣因漢服頗受贊譽，所用布料大多出自柯橋。當地政府官員對此憤憤不平，曾問為什么曹縣能火，柯橋不能？

轉做品牌，毛利翻了三倍

十年前，尹征從母親手中接過面料生意，一年能做近5000萬。在柯橋，這樣規(guī)模的企業(yè)不算大，但也不算小。

最近幾年，市場出現一些細微變化，不少商人從布料轉做成品。去年7月，尹征與人合伙，轉做成品窗簾。

“以前我只賣整卷面料，后來大家開始賣散剪面料，再后來生意難做，大家直接把布料做成窗簾賣給經銷商。”尹征說。

這是一個縮影。

相較服裝，窗簾的制作工藝更簡單，因此極容易聚集在紹興。大約在五六年前，“窗簾成品化”的口號在柯橋興起，大批面料商增購設備，輸出窗簾成品。

跨界也是各方利 益博弈的結果。布料廠和經銷商利 益各自分配，彼此不愿打破平衡。但近幾年庫存過大，對布料企業(yè)而言，要么擴大規(guī)模降低成本，要么將庫存布料制成成品銷售。受制于規(guī)模，大多面料商傾向后者。

2017年3月，中國家紡協會舉辦過一次窗簾博覽會，至少有100多家成品窗簾企業(yè)參展。

“以前布料賣50元（一米），做成窗簾只賣30塊，還有利 潤。”負責這次博覽會的家紡協會人員將其理解為，以前生意太好做，現在利 潤只是降到了合理區(qū)間。

八月的一個傍晚，劉德海驅車載我從工廠返回柯橋市區(qū)。望著高架車來車往，遠處霓虹燈光閃爍，40多歲的劉德海感慨說，以前柯橋的賺錢機會真是太多了。

二十年前，他來到柯橋，做起布料生意。隨著商家從面料生意轉型成品，他也抓住機會，與人合伙創(chuàng)立紅寶石墻布，并頻繁游走于各大展會間，每年廣告花費1600多萬。

現在，“紅寶石”成為當地墻布第 一品牌。根據三方機構的評估，紅寶石墻布的品牌價值為80.5億元。

我問劉德海，品牌價值會帶來實際收 益嗎？他很樂觀，說起碼能夠給到你的加盟商以及員工一定的信心。“我們花了十年時間，才做成墻布頭部品牌，但還不是消費者一聽就非常熟悉的品牌。"

在柯橋，嘗到甜頭的不止劉德海和他的紅寶石。事實證明，品牌光環(huán)確實給這些企業(yè)帶來可觀的收 益。

十一年前，留美歸來的楊衛(wèi)從父親楊來榮的手中接過金蟬窗簾廠。接手前，金蟬主要給沃爾瑪等國外大型商超代工，年銷售額1.5億，訂單穩(wěn)定但毛利僅有10%。

接手后，金蟬轉做品牌，年銷售額達到3億元，毛利翻了三倍。楊衛(wèi)也成為當地有名的窗簾大王，如今金蟬的代言人是演員馬伊琍。

與半成品布料的蕭條相比，成品是一番繁榮景象。近兩年，柯橋的窗簾、服裝等成品經銷商大量涌入亞馬遜。按照楊衛(wèi)的估計，亞馬遜美國站的窗簾賣家大部分來自柯橋，約占兩三百家。

“這兩年基本呈翻倍增長，比如說今年兩百家，去年一百，前年就是五十家。”但他也說，美國跨境市場就那么大，賣家越來越多，利 潤正在被壓薄。

為保 證物流時效，賣家需先將產品發(fā)往亞馬遜在全球的200多個倉庫，亞馬遜再根據不同地區(qū)用戶消費習慣分配倉庫。比如，防雨連帽衫更容易被發(fā)往西雅圖倉，因為那里除去7月至9月，其余時間總是陰雨綿綿。

但從今年5月起，亞馬遜修改了倉儲規(guī)則，限制表現一般的賣家倉庫備貨量，同時增加倉儲費用，尤其是日本和歐洲倉。

以前，楊衛(wèi)每天在亞馬遜投入10萬廣告費，這會帶來30萬的銷售額，當下這個數字變成了25萬。今年，楊將投放降到2000多萬，而原計劃是5000萬。

很多賣家因此有所感知，高投入高回 報的黃金歲月已成過往。看似需要等待更好的時機，但暗潮之下隱憂早已顯露。

10萬元做檔口，失序的野性江湖

紡織作為勞動密集產業(yè)，柯橋依舊逃不開人工成本飆升的命運。

五六年前，普通工人的月薪集中在四五千元，稍有技術的擋車工能拿到五六千。近兩年，擋車工收入普遍翻番，超過一萬。有些手藝的老工則更吃香， 比如后端加工的印花老工，年薪可達20萬-30萬元。

“中間調色的技術沒三四年學不會，大部分越老越吃香。”一位印花廠廠主告訴我，部分以犧牲健康為代價的老工，年薪甚至高達50萬以上，比如說印染廠。

即便如此，不少工廠依舊常年遭遇“用工荒”。

原因莫衷一是。

有人說，浙江工人大部分來自云貴川及安徽，如今當地發(fā)展輕紡行業(yè)，很多人寧可在家鄉(xiāng)拿五六千，也不愿跑到紹興拿一萬。也有人說，工廠每天12個小時全年無休，讓年輕人望而卻步。

“年輕人越來越少，我們廠里30歲以下的，基本上不大有。”一位紡織廠老板說。

多數進入這個行業(yè)的人會深感無力，行業(yè)門檻低，入局者大多魚龍混雜。同質產品泛濫，這是當下最 大的隱憂。

一個周末下午，我走進輕紡城，近萬平的4層樓里，除了零星的采購商匆匆而過，大部分店鋪都門可羅雀。店內的中年老板，大多癱坐椅上歪著腦袋，以短視頻消磨時光。門店展示的布料樣品大同小異。

一位在廣州打拼過但最終回歸柯橋的當地人，曾與我談及Gucci等國外奢侈品的做法：最后一道工序之前都是在廣州完成，且工藝與國內品牌幾乎一致。在這之后，大牌半成品將運往法國進行最后一道工序，且全程保密。

然而在紹興，任何一款面料，不論材質、印染乃至印花圖案，技術都已是公開的秘密。當地唯 一的商業(yè)定律是，看到任何一款布料流行就迅速仿制，趕在同行之前推出以攫取最 大利 潤。

比如一款賣脫銷的布料，不到一周仿制品就會出現，隨后泛濫。繼而誕生的另一個版本是，當地服裝面料商大多只能賺取秋季新款的第一桶金。不少精明的商人因此雇傭了一批銷售，專門負責尋找爆品面料，他們變成了真正的“淘金者”。

近兩年，劉德海集中起訴了數十位同行。高端墻布依賴設計，考慮到公司每年數十位設計師的工資在300多萬，劉因此成為抄襲的最 大受害者。

“（他們）幾乎明目張膽，到處還去發(fā)朋友圈，跟經銷商說，仿出來就要干翻正版。”

他曾寄希望于版權，為此每款設計都會申請專 利。

當問及“專 利是否有效時”，劉的回答卻并不令我意外。“這是我們中國人的思維，我又沒偷你的，我怎么就犯法了呢？”但對此他依然抱有希望，“我們要靠原創(chuàng)，現在國家原創(chuàng)管得越來越嚴了。”

多年來，在這套近乎完全投機的商業(yè)準則之下，紹興仿制產業(yè)構建起一個失序的野性江湖。就像早些年，莆田人靠仿制鞋構建起了商業(yè)帝國。在紹興，“靠一款仿制布料月入百萬”的故事已不再新鮮，太多暴富的神話已在這里誕生。

支撐起這套商業(yè)準則得以運行的背后邏輯是，紹興紡織大多以生產制造為主，門檻過低，入局者大多良莠不齊。其中既有身價上億的行業(yè)大亨，也有轉行淘金的滴滴司機。

進入這個行業(yè)需要多少本金？

“10萬做檔口，100萬開廠。”金蟬窗簾總經理楊衛(wèi)告訴我，在紹興，10萬錢做生意，就可以找客戶，接客戶，然后再找工廠生產。

天眼查數據顯示，當下紹興市共有3.5萬家紡織企業(yè)。

當產品同質化過于嚴重，惡意降價變成了唯 一的競爭手段，整體利 潤被壓縮。

在輕紡城，稍微精明的老板，會在店口貼上“工廠直銷”字樣，暗示價格更低。但長久混跡市場的商販會告訴你，大部分布料幾乎來自相同 工廠。“大家都知道，只是心照不宣。”

當下，惡性競價的局面或將將迎來改變。

今年9月，限電政策出臺，紹興當地印染廠將停產12天。一位布料商給我發(fā)來一篇文章，并直呼“這樣下去我們紡織人真要大洗牌了。”

談及此事，一位家紡協會的中高管將其解讀為行業(yè)當下“并不健康”，“產能過剩，還繼續(xù)惡性壓價生產，這是十足原料搬運工的做法。”

一群人靠刷臉，賺得盆滿缽滿

早期的柯橋充滿掘金機會，淘金者趨之若鶩。按照葉金金的說法，其中有一群人，不出本錢，完全靠著“刷臉支付”就能賺得盆滿缽滿。

一套服裝，從紗線到服裝成品，需經過紡織、印染、裁剪、加工等諸多環(huán)節(jié)，在服裝被銷售前，大量資金會占據其中，套現周期過長。為方便再生產循環(huán)，紹興誕生了極為獨特的信用體系—三角債。

生產時，工廠欠原材料商，布料商欠工廠；還債時次序顛倒，布料商還工廠，工廠再還原材料商。每年12月，紡織、印染工廠會大門緊閉，工人迎來休息，老板停止生產，四處上門討要欠債，這是柯橋獨有的景象。

老到的商人往往有一套自己的邏輯，決定是否給予客戶賬期。比如，欠大（金額）不欠小（金額），首 次合作絕不給欠債。賬期長短因人而異，從一個月到半年不等。通常而言，越接近下游經銷，賬期越短，往往只有一兩個月而紡織、印染廠背負的資金壓力最 大，貨款大部分到年底才能結清。

三角債既造就繁榮，亦暗藏隱憂。

因為鏈條過長，一旦某端資金承壓，整個鏈條亦受影響。但偶爾，是否還錢也取決于欠債方。資金壓力大的人，可能會以折扣的方式討要借條。

“比如說你打個七折或者八折，那對方說我寫個借條給你。”黃雪鋒說。

2004年，黃雪鋒還在從事布料生意，曾花費數萬飛往烏魯木齊，向經銷商討要五萬多的貨款，最終卻無疾而終。

三年后，黃掏出全部積蓄，做起圍裙的外貿生意，并定下規(guī)矩必須現金結算。“做內銷就你欠我我欠你，所以我喜歡做外貿。”他說。

在柯橋，因此誕生了一批專業(yè)幫討債的公司。

早些年討債的方式大多野蠻，借助軟磨硬泡、調查隱私，乃至美人計，他們聲稱能“全國追討”。當地媒體曾報道，一企業(yè)主拖欠80萬貨款后，遭遇討債公司24小時4人輪班制的跟隨。不受其煩的債主試圖以每人5000元的報酬買通，最終被4人拒絕。

討債公司亦面臨合法化的問題，于是聰明的紹興人想到了更先進的方式。印有“律師協助、專業(yè)討債”的廣告會大量貼在工廠附近，這些人往往是三角債的重災戶。

有人不堪三角的重負，但亦有人會從中發(fā)現商機。早些年紹興產業(yè)尚處蠻荒，尚未建立任何商業(yè)秩序，一些憑借“刷臉”，在三角債游戲中博得零本萬利。

“你不用開門市部，只要認識紡織廠和有不錯的銷售渠道，再者又和印染廠關系也不錯，從紡織廠借到布料，印染后通過渠道銷售，拿到錢還給紡織廠，我不是這生意做好了嗎？”葉金金將其稱為“倒爺”。

隨著跨境電商的興起，網上現金結算使三角債的現象得以減少。

大約十年前，號稱“鐵軍”的阿里巴巴B2B團隊開進紹興柯橋，宣稱以不到4萬元的成本幫商戶建立海外銷售網站。但沒過多久，“鐵軍”離開柯橋，只留下一批不會操作的商戶。

“沒有人教他們怎么運營，小二會告訴你，你需要配備專業(yè)的運營人員，后面他就不來了。”一位當地人如此總結。

但也有例外。2010年，剛日本歸來的留學生甄媛以39800元的價格，嘗試開通了2個國家的銷售渠道。回 報很快來臨，當年她賺到了人生的第一筆100萬。她說：“我也會給賬期，那是老客戶，第一次合作肯定沒有，愛做不做。”

甄媛有說這話的底氣。2020年，她的數碼印花生意幾乎未受影響，她曾估算今年銷售額有2.5億，去年則不到2億。風 險早已分擔，線下只占據她一半的生意。

早年間，聯產承包在紹興展開，嗅覺靈敏的當地人從政府手中接過紡織廠、印染廠。如今，老一輩交出權杖，三四十歲的繼承者開始接棒，在對待三角債的問題上也更加審慎。很多時候，他們寧愿減少擴張，也會盡量避免涉及三角債。

“如果我愿意做三角債的話，產值馬上就可以翻番。我一年做兩個億，那又如何？我還不如現在賺這兩三千萬，我睡得安穩(wěn)。”

離開柯橋前一天，我又去了一趟輕紡城。

訂單不多的日子，商販往往會選擇提前關門。比如從下午4點半開始，就有人陸續(xù)收起門面，比五點半的閉市時間提前了一個小時。

幾十年來，他們逐漸習慣了這種蕭條，過往的經驗告訴他們旺季將在不久來臨。

我曾遇見一位轉行做起滴滴司機的年輕人，他告訴我，做司機只是權宜之計，只為貼補家用。

“如果行情好起來，你還會回去嗎？”

“當然回去。”