Cuyana 完成融資 “下一個十億美元級別的時尚品牌”？

　　近日，從互聯網起步的美國新興時尚品牌 Cuyana 宣布獲得了來自佛羅里達私募基金 H.I.G. Growth Partners 和 d.Luxury Brands 的3000萬美元增長型股權投資，這是由女性創辦的時尚零售公司完成的規模最大的一輪融資之一。

　　Cuyana 由 Karla Gallardo 和 Shilpa Shah 聯合創立于2013年，主要為女性提供高性價比的服裝及配飾等設計產品，其中，服裝根據款式不同單價在35~550美元不等，皮制手袋產品單價在 95~650美元不等。Cuyana 堅持“少而精（Fewer, better）”哲學，每一件產品都是由來自歐洲、南美、中國和美國技藝嫻熟的工匠們采用精心挑選的優質材料制作而成。

　　Karla Gallardo 本科畢業于布朗大學（Brown University）應用數學專業，后又攻讀斯坦福商學院（Stanford Graduate School of Business）工商管理碩士。她曾在高盛（Goldman Sachs）的投資銀行部工作過，還擔任過蘋果公司電商業務的戰略和運營分析師。Karla Gallardo 創業的愿景是建立一個全球性的設計類公司，通過充滿誠意的設計激發人們的購買意愿。

　　另一位聯合創始人 Shilpa Shah 畢業于加州大學伯克利分校哈斯商學院（UC Berkeley Haas School of Business）的工商管理碩士專業，有超過15年為財富500強公司設計網頁和移動界面的經驗，比如 Disney、AT&T 和 Sun Microsystems 等。

　　為了踐行“少而精”理念，Cuyana 還推出了“精益衣櫥（Lean Closet）”行動，鼓勵用戶認真清理自己的衣櫥，物盡其用。顧客結賬時選擇 Lean Closet 即可收到一個亞麻袋子，可將淘汰的衣物放入該袋子中，將袋子寄回給 Cuyana，后者負責將這些舊衣捐贈給慈善機構。客戶每捐贈一次衣物可兌換價值10美元的信用點數，可在下次購買 Cuyana 產品時使用。

　　Cuyana 從純互聯網品牌起步（就像互聯網眼鏡品牌 Warby Parker 和互聯網男裝品牌 Bonobos 剛開始那樣），如今已將業務拓展至實體零售，該公司目前在美國有5家實體門店。

　　在互聯網品牌剛開始出現時，人們認為要想成為一個成功的直面消費者的品牌，你必須專注于線上，但 Karla Gallardo 表示她知道實體業務也是品牌建設必不可少的，因此公司對零售業態進行了全面的研究，在部分市場試水快閃店后才最終開設永久性實體門店。

　　Cuyana 專注于培養規模小但忠實的客戶群體（類似于互聯網美妝品牌 Glossier 的起步模式），依靠口口相傳和社交媒體上的用戶傳播來實現有機增長。憑借靈活的供應鏈管理能力和垂直整合全渠道業務，Cuyana 實現了強勁的增長。在宣布此次融資之際，Cuyana 也表示已經實現盈利。

　　盡管 Cuyana 沒有披露銷售數據和確切增長率，但該公司計劃在明年到來之前將門店員工數擴充至現在的兩倍（雖然目前該公司大部分銷售額仍來自線上）。

　　Cuyana 計劃利用這筆資金拓展產品品類，擴大門店規模、尋找更多的制造商合作伙伴并加大市場營銷力度。

　　H.I.G. Growth Partners 的董事長 John Kim 和 d.Luxury Brands 的聯合 CEO Ben McPherson 認為由于新興的35歲及以下的千禧一代消費者與 Cuyana 公司有著相同的價值觀，因此該品牌未來還有很大的發展潛力，并押注 Cuyana 有潛力成為下一個十億美元規模的時尚品牌。

　　John Kim 表示：“雖然在目標客群中，Cuyana 的品牌認知度仍相對較低，但根據我們看到的該品牌的轉化率和復購率，它還有很大潛力吸引新客戶。Cuyana 在客戶中建立起了一種家庭式的、口口相傳的體系，客戶購買該品牌后會主動將其推薦給家人和朋友，這充分佐證了品牌產品的質量，以及品牌對客戶的意義。除了已經在實行中的通過付費數字營銷獲客等策略，Cuyana 未來還將繼續與忠實客戶社群合作，以進一步提高品牌知名度，尤其是在已經有實體門店的市場。”

　　Ben McPherson 對 Cuyana 品牌創始人如何在堅持強大的長期愿景的同時還能實現增長做出了如下解釋：“該公司能實現盈利在當前的市場環境下是相當不尋常的。這在一定程度上歸功于該公司團隊避免了批發渠道造成的低利潤率，專注于向消費者直銷產品，同時保證了強大的數字能力，并與制造商保持了密切合作關系。”