溫州品牌服企抱團(tuán)自救 加快線上步伐

　　受疫情影響，不少品牌服裝面臨春季新品積壓，庫(kù)存無(wú)法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流的困境，直接影響夏、秋冬季服裝的設(shè)計(jì)與投產(chǎn)，甚至有可能因現(xiàn)金流斷裂而倒閉。

　　近日，面對(duì)這一困局，15家溫州中小品牌服企聯(lián)合抱團(tuán)取暖，加快轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售步伐，試水“社區(qū)購(gòu)”，抱團(tuán)自救。

　　3月28日，4cm、拍普兒、“GK時(shí)尚男裝”、貝貝依依、小金蛋等15家溫州本土品牌聯(lián)合在“肆厘米潮品商城”微信小程序上開展為期三天的品牌特賣，以出廠價(jià)銷售，讓利消費(fèi)者，同時(shí)盡快消化庫(kù)存。

　　疫情倒逼品牌加快線上步伐

　　“我們?cè)谌珖?guó)共有100多家自營(yíng)店，受疫情影響，線下實(shí)體門店銷量急劇下滑，盡管目前恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)，但客流量遠(yuǎn)不如以往。”肆厘米服飾董事長(zhǎng)蔡福林稱，復(fù)工后，公司第一時(shí)間在三個(gè)平臺(tái)推出網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，同時(shí)，各個(gè)分店建立了VIP客戶微信群，通過(guò)微信群促銷。

　　拍普兒服飾總經(jīng)理鄭煦則坦言，疫情倒逼服企加快線上銷售步伐。疫情居家期間，她開始搗鼓自己的個(gè)人抖音賬號(hào)，從一開始幾十個(gè)粉絲，到現(xiàn)在成功吸引2000多粉絲。公司復(fù)工后，她開始給管理層“上課”，討論如何籌備接下來(lái)的直播業(yè)務(wù)。

　　從清庫(kù)存角度看，成本價(jià)甚至虧本特賣只為自救。品牌商如能回籠資金，服裝代工廠也能盡快投入到下一季的生產(chǎn)中，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的流轉(zhuǎn)、循環(huán)就恢復(fù)了。

　　可以說(shuō)，如果不是一場(chǎng)疫情，可能很多溫州服企的“線上”之路還會(huì)走得更慢一些。而疫情讓老板們投入更多精力去摸索線上渠道，搭建線上團(tuán)隊(duì)，這個(gè)決心強(qiáng)于以往任何時(shí)候。

　　森馬一個(gè)月內(nèi)推出兩場(chǎng)全員社區(qū)營(yíng)銷

　　溫州第一大服裝品牌：森馬服飾，于3月15日第二次推出了全員社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，繼首場(chǎng)活動(dòng)過(guò)去僅僅兩周。當(dāng)天，森馬集結(jié)了全國(guó)百余名代理商，通過(guò)微信社交群招募外部推手，組成了一支強(qiáng)而有力的推手團(tuán)隊(duì)。

　　通過(guò)“拼內(nèi)購(gòu)”微信小程序，推出全場(chǎng)1.9折起的促銷力度，推手們則在微信群、朋友圈等渠道發(fā)布活動(dòng)廣告二維碼進(jìn)行推廣。

　　據(jù)悉，當(dāng)晚8點(diǎn)活動(dòng)開始后，不少熱門款商品5分鐘內(nèi)即被秒光，不到10分鐘，突破首次營(yíng)銷活動(dòng)1小時(shí)的業(yè)績(jī)。消費(fèi)者小林參與了此次森馬外部推手活動(dòng)，據(jù)她介紹，在發(fā)布活動(dòng)廣告圖至朋友圈后，共有68位朋友點(diǎn)擊進(jìn)入小程序，其中12人下單33件衣服至購(gòu)物車，而她本人也購(gòu)買了4件服飾。森馬共用百余名代理商，每個(gè)代理商招募幾十個(gè)到上百個(gè)推手，等于同一時(shí)間有幾千至上萬(wàn)人在為森馬賣貨，所產(chǎn)生的的效果可想而知。

　　森馬服飾能達(dá)到這樣的成績(jī)除了它本身強(qiáng)大的品牌效應(yīng)外，還得益于公司團(tuán)隊(duì)上下齊心，人人參與，始終信心百倍迎接挑戰(zhàn)，抓住身邊的資源進(jìn)行全員銷售，傾銷庫(kù)存，回籠資金，這種模式值得其他企業(yè)參考借鑒。

　　單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)迎戰(zhàn)一直以來(lái)，溫州一些中小品牌服裝專注線下門店銷售，線上基礎(chǔ)比較薄弱，且品牌知名度不高，靠單個(gè)品牌引流效果不佳。

　　“一家企業(yè)力量微薄，品牌影響力不夠大，所以我們這次聯(lián)合了其他溫州本土鞋服品牌，聚攏品牌影響力，線上抱團(tuán)銷售。”肆厘米服飾董事長(zhǎng)蔡福林表示，公司推出“肆厘米潮品商城”微信小程序，是首次試水抱團(tuán)“社區(qū)購(gòu)”。

　　在他的牽頭聯(lián)絡(luò)下，貝貝依依、拍普兒、小金蛋等14個(gè)鞋服品牌紛紛入駐該平臺(tái)，涵蓋男裝、女裝、童裝，展現(xiàn)了溫州人在非常時(shí)刻快速抱團(tuán)互助的精神。

　　為了吸引這些品牌入駐，肆厘米服飾免費(fèi)提供美工、客服等相關(guān)服務(wù)，而入駐品牌只需提供產(chǎn)品、照片、庫(kù)存數(shù)等內(nèi)容即可。

　　實(shí)際上受疫情影響的不僅是線下，線上平臺(tái)一樣銷售不如預(yù)期，小金蛋品牌渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人指出近期小金蛋線上銷量也在不同程度受到?jīng)_擊，此次嘗試肆厘米“社區(qū)購(gòu)”這種新模式，希望能擴(kuò)大品牌影響力，進(jìn)一步增加銷量。

　　不過(guò)也有不少企業(yè)持觀望態(tài)度，蔡福林表示，如果初次嘗試成功，相信會(huì)有更多企業(yè)加入合作，匯聚更大的力量。“線上抱團(tuán)自救，除了需要一個(gè)完善的營(yíng)銷方案外，還需要社會(huì)各界的協(xié)助推廣，以及政府部門提供宣傳和平臺(tái)支持。我們最近也在尋找各種渠道去宣傳3月28日的這個(gè)活動(dòng)。”社群營(yíng)銷應(yīng)更有溫度對(duì)許多知名度不高的中小品牌來(lái)說(shuō)，線上抱團(tuán)推廣也許是目前值得嘗試的模式之一。最大程度集結(jié)每個(gè)品牌的團(tuán)隊(duì)和客戶群體，發(fā)揮他們的主動(dòng)性，并把客戶群體共享起來(lái)，共同打造社區(qū)營(yíng)銷渠道。

　　目前，社群經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先級(jí)不斷提高，不同于直播高效變現(xiàn)形式，社群營(yíng)銷應(yīng)更有溫度，因?yàn)樯缛菏亲詈玫哪芎陀脩艋?dòng)的介質(zhì)，同時(shí)也更加省時(shí)省力。當(dāng)人們被吸引進(jìn)來(lái)，能否保證服務(wù)質(zhì)量?做好售后，穩(wěn)住客源不流失?等都需要平臺(tái)打造者協(xié)調(diào)應(yīng)對(duì)。

　　浙江理工大學(xué)教授、時(shí)尚品牌專家任力老師則認(rèn)為，線上也好，線下也好，最重要的還是做好定位，你的產(chǎn)品是要賣給哪個(gè)消費(fèi)群體?針對(duì)這一群體，你能提供什么樣的服務(wù)?不管是品牌促銷還是新款推介，關(guān)鍵都在消費(fèi)體驗(yàn)，而不是為了單純的賣貨而賣貨。現(xiàn)在流行網(wǎng)紅帶貨，實(shí)際上網(wǎng)紅并不一定適合品牌，往往網(wǎng)紅賣的貨退貨率很高，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可的是網(wǎng)紅而非品牌，除非這個(gè)網(wǎng)紅本人就是品牌老板。

　　“現(xiàn)在流行一種消費(fèi)者體驗(yàn)式的線上直播概念，如揭秘創(chuàng)意背后的故事，分享一件衣服的生產(chǎn)過(guò)程，給消費(fèi)者剖析產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，拍攝員工日常工作場(chǎng)景等等，在消費(fèi)者前面展現(xiàn)一個(gè)完全透明而真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，即所謂的透明經(jīng)濟(jì)，從而起到增粉和帶貨的效果。”任力老師指出，企業(yè)要了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，從而梳理好產(chǎn)品渠道，做到精準(zhǔn)引流。

　　疫情打亂了品牌服飾原有的銷售計(jì)劃，即便疫情得到了有效控制，報(bào)復(fù)性消費(fèi)并未如期而來(lái)，當(dāng)下形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，新一輪考驗(yàn)已經(jīng)到來(lái)。不管如何，從戰(zhàn)略到渠道，從產(chǎn)品到員工，上下齊心，定能戰(zhàn)勝困難，成為活下去的勇者。

　　疫情前面不要畏懼，更不要失去信心。