ZARA陳列師：6大流程+3大竅門+1檢驗清單!學會業(yè)績提升30%!!!

　　櫥窗陳列，6大科學流程

為什么要先說櫥窗呢?大家想想當下什么最少最貴?是客流!

客流少，引流成本高!

所以，要想解決業(yè)績的問題，要先把客流提升起來!而櫥窗就是提升客流的最好利器!

　　年底節(jié)日多、促銷活動多，所以更換櫥窗的頻率就相應增多，那么一個科學的櫥窗調整流程是非常重要的!

　　01 定主題

　　調整櫥窗的第一步就是確定主題!

　　就像我們中學時代學作文一樣，必須要有主題!

　    那么，下半年櫥窗一般都有哪些主題呢?

　　國慶節(jié)：對于服裝人來說，國慶節(jié)無疑是個非常重要的日期!

　　感恩節(jié)：11月的最后一個周四!很好的促銷理由!為圣誕鋪墊!

　　圣誕+元旦：雙旦可以連在一起做不同折扣活動!

　　春節(jié)：最明確的主題!在設計時，元旦櫥窗的道具最好可以延續(xù)使用!

　　情人節(jié)：商家必爭的節(jié)日，社長后續(xù)會專門給大家寫一篇陳列指導!

　　02 定結構

　　櫥窗模特擺位一般分為：陣列式和場景式。

　　陣列式：是用多個姿勢相同的模特，以線狀結構來進行擺位，給顧客帶來更大的視覺沖擊力。

　　場景式：是有一定的敘事性和主題性，通過模特和道具來營造一個場景。場景式需要模特的姿勢和look的搭配要協(xié)調，還有道具氛圍的營造。

      03 定貨品

　　如何確定哪些款式應該陳列在櫥窗模特上?

　　看數(shù)據!

　　在特定的主題下，看銷售數(shù)據和庫存數(shù)據，你要主推哪些款式就穿哪些款!

　　陳列一定是要有銷售目的的，不能單純的按照個人喜好來選款!

　　04 調燈光

　　一個櫥窗效果好不好，60%因素在于燈光是否到位!

　　櫥窗要全面地表達出展品的立體感：設計時應充分利用櫥窗內的空間，多角度地進行投射照明，而不是單一地從頂上照明。櫥窗內大多會放置幾個模特和衣架，如果僅僅從頂上照明的話，容易造成模特頭頂、肩部過亮，而模特全身的照度不足，缺乏整體感和立體感，也無法表達織物的質感。

　　合理燈光投射方向：把燈光投向展品，并注意避免照射到行人，引起顧客不悅情緒(特別是開放式櫥窗);多方位燈光交叉使用，避免模特頭頂過亮，缺乏立體感，尤其是在櫥窗比較淺的時候，燈光幾乎是從模特正上方甚至后上方照射下來，形成強烈的陰影和極大的局部反差。

　　要充分考慮環(huán)境光的變化調整燈光，充分發(fā)揮櫥窗在不同光環(huán)境的作用(特別是臨街店鋪)：很多人認為白天自然光照射進窗內已經足夠亮，所以在白天就不用打開櫥窗燈，這樣櫥窗在白天就完全體現(xiàn)不出它的效果;而有些人在臨街店鋪白天、夜晚使用相同的照明方式與燈具數(shù)量，導致白天窗內照度不足，產生嚴重的“魚缸效應”，同樣達不到預期的效果。

　　05 調細節(jié)

　　細節(jié)是魔鬼!品牌是否有檔次，關鍵還是看細節(jié)，尤其是對于櫥窗!

　　比如模特細節(jié)處理要人性化!我們穿衣服的時候膝蓋處、腹部、肘部等都會出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現(xiàn)在紐扣(或拉鏈)選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。比如有外套在天氣較暖的時候通常是敞開拉鏈的，而天氣較冷的時候則是拉起拉鏈的……

　　模特腰帶的系法，以及兩個模特絲巾的不同系法，都給顧客很多可看之處以及搭配建議。

　　06 盯數(shù)據

　　櫥窗效果是否達到目的?只有一個標準，那就是是否提升了銷售!

　　所以，陳列師在調完陳列后，工作才完成一半!

　　要每天盯著銷售數(shù)據，特別是櫥窗搭配款的銷售數(shù)據!

　　進行調整陳列前后3-7天的銷售對比，及時發(fā)現(xiàn)問題并調整!

　　3個陳列竅門，助力成交大單

　　01 巧用香氛

　　《感官營銷》一書中說：氣味可以區(qū)分不同的品牌，可以改善消費者的幸福感，氣味營銷比起其他營銷手段的大排場、大動作的營銷效果更有潤物細無聲。

　　比如，你到某些門店就是感受舒服，而到某些某店渾身不舒服。為什么?

　　想象一下，你坐在擺了百合花的環(huán)境中和一個堆滿煙蒂的煙灰缸面前，百合花散發(fā)出來的味道舒服一些，還是堆滿煙蒂的煙灰缸里散發(fā)出來的味道舒服一點?

　　很顯然，百合花散發(fā)出來沁人心脾的味道給人想多聞一會的感覺，而煙灰缸里散發(fā)出來的味道讓人想盡快逃離。

　　逛過奢侈品商店，你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，

　　不同的奢侈品有不同的專屬氣味，且讓人聞起來不想走的專屬氣味。

　　香奈兒門店里的味道，用的就是最經典的香奈兒5號香水。植物鮮花型的氣味，營造出的優(yōu)雅氛圍，可以讓顧客放松、延長購物時間。

　　英國高檔襯衫零售商托馬斯·品克專門為自家門店研制了一種個性化氣味，當顧客經過時，就能聞到一種新鮮的、經過清洗的棉花味道。能聞到原材料味道的衣服，會讓人覺得原材料更有保障，也會潛意識里讓人覺得更值得較高的價格!

　02 試衣間旁巧設“周衣櫥”

　　試衣間，是成交的臨門一腳!

　　試衣間，巧妙的陳列給顧客推薦的“一周衣櫥規(guī)劃”款式，很容易促成大單!

　　案例：

　　周一：穿上我們的職業(yè)裝，開一場超有氣場的周例會吧!

　　周二：穿上時髦的商務裝，談判、簽約輕松搞定。

　　周三：穿上我們的摩登裝，隨意混搭，甜美指數(shù)爆棚有末有咯?

　　周四：穿上我們的OL裝，不一樣的自己，從個性時尚開始吧!

　　周五：穿上我們的小洋裝，簡約清新中的優(yōu)雅，有么?

　　周六：穿上我們的炫酷裝，戶外走走吧?要么還是逛街去?

　　周日：穿上我們的淑女裝，舒適的周末，我們約會吧!!

　　03 休息區(qū)旁巧放“鏡子”

　　一般每個店鋪都有休息區(qū)，一是方便和顧客聊天進行非銷，另外可以給試衣服的同伴用來休息坐，能夠不自覺地拉長陪同的等候時間，有時候同伴的一句話比我們導購的十句話都重要，把同伴伺候好了成交自己會提升!有時，同伴坐在沙發(fā)上看看鏡子中的自己再看看店里漂亮的衣服，自己也會禁不住去試穿一下哦~

　　好管理，才有好陳列

　　陳列，是需要長久的維護過程!

　　所以，平時必須要有陳列規(guī)則來維護!

　　很多品牌都設立了自己店鋪的陳列維護細則，社長這里就給大家共享一個，供大家參考~

　　不知道以上幾點大家能學習領悟嗎，希望我們開春銷售節(jié)節(jié)高!