ZARA陳列師：6大流程+3大竅門(mén)+1檢驗(yàn)清單!學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)提升30%!!!

　　櫥窗陳列，6大科學(xué)流程

為什么要先說(shuō)櫥窗呢?大家想想當(dāng)下什么最少最貴?是客流!

客流少，引流成本高!

所以，要想解決業(yè)績(jī)的問(wèn)題，要先把客流提升起來(lái)!而櫥窗就是提升客流的最好利器!

　　年底節(jié)日多、促銷活動(dòng)多，所以更換櫥窗的頻率就相應(yīng)增多，那么一個(gè)科學(xué)的櫥窗調(diào)整流程是非常重要的!

　　01 定主題

　　調(diào)整櫥窗的第一步就是確定主題!

　　就像我們中學(xué)時(shí)代學(xué)作文一樣，必須要有主題!

　    那么，下半年櫥窗一般都有哪些主題呢?

　　國(guó)慶節(jié)：對(duì)于服裝人來(lái)說(shuō)，國(guó)慶節(jié)無(wú)疑是個(gè)非常重要的日期!

　　感恩節(jié)：11月的最后一個(gè)周四!很好的促銷理由!為圣誕鋪墊!

　　圣誕+元旦：雙旦可以連在一起做不同折扣活動(dòng)!

　　春節(jié)：最明確的主題!在設(shè)計(jì)時(shí)，元旦櫥窗的道具最好可以延續(xù)使用!

　　情人節(jié)：商家必爭(zhēng)的節(jié)日，社長(zhǎng)后續(xù)會(huì)專門(mén)給大家寫(xiě)一篇陳列指導(dǎo)!

　　02 定結(jié)構(gòu)

　　櫥窗模特?cái)[位一般分為：陣列式和場(chǎng)景式。

　　陣列式：是用多個(gè)姿勢(shì)相同的模特，以線狀結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行擺位，給顧客帶來(lái)更大的視覺(jué)沖擊力。

　　場(chǎng)景式：是有一定的敘事性和主題性，通過(guò)模特和道具來(lái)營(yíng)造一個(gè)場(chǎng)景。場(chǎng)景式需要模特的姿勢(shì)和look的搭配要協(xié)調(diào)，還有道具氛圍的營(yíng)造。

      03 定貨品

　　如何確定哪些款式應(yīng)該陳列在櫥窗模特上?

　　看數(shù)據(jù)!

　　在特定的主題下，看銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)，你要主推哪些款式就穿哪些款!

　　陳列一定是要有銷售目的的，不能單純的按照個(gè)人喜好來(lái)選款!

　　04 調(diào)燈光

　　一個(gè)櫥窗效果好不好，60%因素在于燈光是否到位!

　　櫥窗要全面地表達(dá)出展品的立體感：設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分利用櫥窗內(nèi)的空間，多角度地進(jìn)行投射照明，而不是單一地從頂上照明。櫥窗內(nèi)大多會(huì)放置幾個(gè)模特和衣架，如果僅僅從頂上照明的話，容易造成模特頭頂、肩部過(guò)亮，而模特全身的照度不足，缺乏整體感和立體感，也無(wú)法表達(dá)織物的質(zhì)感。

　　合理燈光投射方向：把燈光投向展品，并注意避免照射到行人，引起顧客不悅情緒(特別是開(kāi)放式櫥窗);多方位燈光交叉使用，避免模特頭頂過(guò)亮，缺乏立體感，尤其是在櫥窗比較淺的時(shí)候，燈光幾乎是從模特正上方甚至后上方照射下來(lái)，形成強(qiáng)烈的陰影和極大的局部反差。

　　要充分考慮環(huán)境光的變化調(diào)整燈光，充分發(fā)揮櫥窗在不同光環(huán)境的作用(特別是臨街店鋪)：很多人認(rèn)為白天自然光照射進(jìn)窗內(nèi)已經(jīng)足夠亮，所以在白天就不用打開(kāi)櫥窗燈，這樣櫥窗在白天就完全體現(xiàn)不出它的效果;而有些人在臨街店鋪白天、夜晚使用相同的照明方式與燈具數(shù)量，導(dǎo)致白天窗內(nèi)照度不足，產(chǎn)生嚴(yán)重的“魚(yú)缸效應(yīng)”，同樣達(dá)不到預(yù)期的效果。

　　05 調(diào)細(xì)節(jié)

　　細(xì)節(jié)是魔鬼!品牌是否有檔次，關(guān)鍵還是看細(xì)節(jié)，尤其是對(duì)于櫥窗!

　　比如模特細(xì)節(jié)處理要人性化!我們穿衣服的時(shí)候膝蓋處、腹部、肘部等都會(huì)出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會(huì)顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現(xiàn)在紐扣(或拉鏈)選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。比如有外套在天氣較暖的時(shí)候通常是敞開(kāi)拉鏈的，而天氣較冷的時(shí)候則是拉起拉鏈的……

　　模特腰帶的系法，以及兩個(gè)模特絲巾的不同系法，都給顧客很多可看之處以及搭配建議。

　　06 盯數(shù)據(jù)

　　櫥窗效果是否達(dá)到目的?只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是是否提升了銷售!

　　所以，陳列師在調(diào)完陳列后，工作才完成一半!

　　要每天盯著銷售數(shù)據(jù)，特別是櫥窗搭配款的銷售數(shù)據(jù)!

　　進(jìn)行調(diào)整陳列前后3-7天的銷售對(duì)比，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并調(diào)整!

　　3個(gè)陳列竅門(mén)，助力成交大單

　　01 巧用香氛

　　《感官營(yíng)銷》一書(shū)中說(shuō)：氣味可以區(qū)分不同的品牌，可以改善消費(fèi)者的幸福感，氣味營(yíng)銷比起其他營(yíng)銷手段的大排場(chǎng)、大動(dòng)作的營(yíng)銷效果更有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。

　　比如，你到某些門(mén)店就是感受舒服，而到某些某店渾身不舒服。為什么?

　　想象一下，你坐在擺了百合花的環(huán)境中和一個(gè)堆滿煙蒂的煙灰缸面前，百合花散發(fā)出來(lái)的味道舒服一些，還是堆滿煙蒂的煙灰缸里散發(fā)出來(lái)的味道舒服一點(diǎn)?

　　很顯然，百合花散發(fā)出來(lái)沁人心脾的味道給人想多聞一會(huì)的感覺(jué)，而煙灰缸里散發(fā)出來(lái)的味道讓人想盡快逃離。

　　逛過(guò)奢侈品商店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，

　　不同的奢侈品有不同的專屬氣味，且讓人聞起來(lái)不想走的專屬氣味。

　　香奈兒門(mén)店里的味道，用的就是最經(jīng)典的香奈兒5號(hào)香水。植物鮮花型的氣味，營(yíng)造出的優(yōu)雅氛圍，可以讓顧客放松、延長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)間。

　　英國(guó)高檔襯衫零售商托馬斯·品克專門(mén)為自家門(mén)店研制了一種個(gè)性化氣味，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，就能聞到一種新鮮的、經(jīng)過(guò)清洗的棉花味道。能聞到原材料味道的衣服，會(huì)讓人覺(jué)得原材料更有保障，也會(huì)潛意識(shí)里讓人覺(jué)得更值得較高的價(jià)格!

　02 試衣間旁巧設(shè)“周衣櫥”

　　試衣間，是成交的臨門(mén)一腳!

　　試衣間，巧妙的陳列給顧客推薦的“一周衣櫥規(guī)劃”款式，很容易促成大單!

　　案例：

　　周一：穿上我們的職業(yè)裝，開(kāi)一場(chǎng)超有氣場(chǎng)的周例會(huì)吧!

　　周二：穿上時(shí)髦的商務(wù)裝，談判、簽約輕松搞定。

　　周三：穿上我們的摩登裝，隨意混搭，甜美指數(shù)爆棚有末有咯?

　　周四：穿上我們的OL裝，不一樣的自己，從個(gè)性時(shí)尚開(kāi)始吧!

　　周五：穿上我們的小洋裝，簡(jiǎn)約清新中的優(yōu)雅，有么?

　　周六：穿上我們的炫酷裝，戶外走走吧?要么還是逛街去?

　　周日：穿上我們的淑女裝，舒適的周末，我們約會(huì)吧!!

　　03 休息區(qū)旁巧放“鏡子”

　　一般每個(gè)店鋪都有休息區(qū)，一是方便和顧客聊天進(jìn)行非銷，另外可以給試衣服的同伴用來(lái)休息坐，能夠不自覺(jué)地拉長(zhǎng)陪同的等候時(shí)間，有時(shí)候同伴的一句話比我們導(dǎo)購(gòu)的十句話都重要，把同伴伺候好了成交自己會(huì)提升!有時(shí)，同伴坐在沙發(fā)上看看鏡子中的自己再看看店里漂亮的衣服，自己也會(huì)禁不住去試穿一下哦~

　　好管理，才有好陳列

　　陳列，是需要長(zhǎng)久的維護(hù)過(guò)程!

　　所以，平時(shí)必須要有陳列規(guī)則來(lái)維護(hù)!

　　很多品牌都設(shè)立了自己店鋪的陳列維護(hù)細(xì)則，社長(zhǎng)這里就給大家共享一個(gè)，供大家參考~

　　不知道以上幾點(diǎn)大家能學(xué)習(xí)領(lǐng)悟嗎，希望我們開(kāi)春銷售節(jié)節(jié)高!