電話販売とそのコスト分析

業界では、電話販売は最もコストが安い販売方式だと言われています。

しかし、電話販売のコストは本當に最低ですか？

この問題を持って、記者はある會社を取材しました。

_A會社は新たに設立されたネットサービスプロバイダであり、市場を開拓するために潛在的な顧客を探しています。彼らは4種類のマーケティング方式を試したことがあります。

これは一つのケースですが、いくつかのデータは依然として普遍的な意味を持っています。読者の參考に使います。

ここでは説明を簡略化するためにいくつかの仮説を作っています。各マーケティング方式が単獨で潛在的な顧客を探す任務を完成すると仮定して、いくつかのマーケティングモードが入り交じって使う狀況を考慮しないでください。お客様が現地にいると仮定して、長距離電話と長距離出張の支出には関係しないです。

この原価には販売者の人件費が含まれていません。すべての方式で販売者の人件費を支払う必要があると考えて、同類項の削除としています。

ここでは一人の販売員で一ヶ月の仕事を考えています。

_1、ファックス販売：_2003年4月、A社はファックスマーケティングを使用しています。

A社は會社概要と製品/サービス説明を作成して、黃ページで提供した住所に基づいて、予定されている潛在的な取引先にファックスを送ります。

一ヶ月で、會社が増えた電話代は約2000元から3000元で、今月と二ヶ月以內に、ファックスを受け取ったので、A社に電話して詳細な問い合わせをします。製品の電話は10個しかありません。1回あたりの返電のコストは200元から300元です。

電子メール：_2003年5月、A社は群発ソフトを購入しました。メールアドレスは100,000件、価格は300元です。

（正式版のグループウェアの価格は300-800元です。）

會社概要、製品の電子版を群発しましたが、返電も問い合わせもありません。

全體のコストは600元近くかかります。効果はゼロです。

注意したいのは、彼らの會社が買ったのは専門のメールアドレスではないので、もし電子メールを的確に発行することができれば、効果は盲目的な群発より良いはずです。

私たちが接觸した金屬店のemailマーケティングコストによって、彼らは37000あまりのemailアドレスから5000人のお客様を選りすぐりました。emailを発行して市場普及をしました。各emailのコストは1元ぐらいで、潛在的なお客様が何十個も発生します。

しかし、潛在的なお客様に會社と製品についてもっと詳しく知るために、このような會社は必ず自分のウェブサイトを持っていて、そしてウェブサイトの日常メンテナンスを擔當しています。

（詳細は本誌2003年9月號P 24ページ「金物店のネットマーケティングプロジェクト」をご覧ください。）

3.陌拝：一人の販売員がお客様にお會いする時のコストは交通費、資料費などを含みます。約10元です。

最初の訪問から最終的に潛在的な顧客になるまで、販売員は4-6回訪問し、最低のコスト投入は40-60元である。

しかし、すべての見知らぬお客様が最終的に潛在的なお客様になることができるわけではなく、A社の比率によって、20人のお客様を訪問して潛在的なお客様を見つけられます。総合コストは普通800-1200元ぐらいです。

電話販売：_A會社の電話販売者は一人で一日200-300の電話をかけられます。一ヶ月に15-25の顧客が製品を詳しく知るように要求します。もし250の電話/日で、一ヶ月に20日間で、潛在的な顧客が発生したら、0.4%の電話ができます。

電話ごとの平均料金は0.5元で計算して、0.5×250=125元を投入しなければならなくて、資料費、郵送費を加えて、150元の上で支出します。

この會社の狀況から見ると、潛在的な取引先を探す上で、電話販売のコストは確かに低いです。

研究によると、電話をかけるたびのコストはお客様のコストの1/20を訪問することであり、実際にお客様を訪問する際のコストはお客様のコストの20倍です。

したがって、電話販売は最もコストが低い一対の販売モデルの一つです。

一ヶ月の間に、電話販売は一番多くの潛在顧客をもたらすことができますか？

依然としてA社の狀況によって、比較的に効率的な販売員が一日に3-4人の取引先を訪問することができます。一ヶ月の販売人員は最大20日間で外出します。これで最大60-80人を訪問することができます。

一般的には、20人の訪問は潛在的な顧客を見つけることができます。このように計算すれば、一ヶ月で最大3～4人の潛在的な顧客を生み出すことができます。

ファックスマーケティングを通じて、一ヶ月に10ぐらいの潛在的な取引先を持ってきます。電話販売は一ヶ月に15-25の潛在的な取引先を持ってきます。

したがって、電話販売と電子メールマーケティングは、潛在的な顧客を開発するための比較的望ましい方法であり、低コストで効率的である。

電話や電子メールのマーケティングに適した企業にとっては、電話（電子メール）のマーケティングで潛在的な顧客を探し、人を訪問してフォローするのがおすすめの販売方法です。

関連リンク：_電話販売成功六要素_1.目標顧客を正確に定義することは六つの成功要因の中で非常に重要なポイントです。

目的の顧客はどこにいますか？

どの顧客があなたの製品を一番使う可能性がありますか？

これらの情報は非常にはっきりしていなければなりません。そうでないと、毎日いくら電話をかけても無駄なことになります。

正確なマーケティングデータベースを持っています。お客様のデータベースを作る必要があります。目標のお客様の詳細資料と連絡先を記録しています。販売代表は毎日データベースから自分のお客様の資源を引き出して、電話をかけたり、フォローしたりしたりします。このように販売効率も大いに向上します。

良好なシステムサポートシステムがあれば、多くの資源を共有でき、販売効率と管理効率も大幅に向上します。

メディアのサポートが必要です。広告、ダイレクトメールの市場サポートが必要です。できるだけ自分のブランドの影響力を拡大してください。

だから、企業は電話販売を実施したいなら、必ずいろいろな方法を考えて、企業レベルで自分のブランドを建立してください。創立したら、多くのお客さんに積極的に電話してもらい、販売効率を向上させます。

明確に多方面にわたる電話販売の流れが重要で、明確な販売プロセスがないと、お互いに影響があるかもしれません。

例えば電話販売代表の主な仕事は販売の手がかりを絞り込むためで、販売の手がかりを外部の販売人員に転送して、各部門間の有効な接続とフォローアップは電話販売の効率を最大限に高めることができます。

高効率専門の電話販売チーム。最後に、必ず強力な電話販売チームが必要です。

電話販売を実施するのは社內の有効管理を成功させるための基礎としています。

一部の企業でも電話販売を実施していますが、その內部の販売管理は明らかにめちゃくちゃで、電話料金がかなり高くて販売効率が低いので、電話販売は何の役にも立たないと考えています。

しかし、電話販売というモードを通じて企業の営業利益を高めるには、社內の有効管理が不可欠です。

電話販売の適用分野については、一般的には、企業が次のような狀況に遭遇した場合、既存のマーケティングシステムの欠落を補うために電話販売を導入することができます。

企業の業務拡大は成長の臨界點に瀕しており、巨大な資源を増やして再投入しない場合、電話販売は低い投入でより良い効果を得ることができます。

一般的な企業は多くの限界の潛在的な顧客を持っています。これらの取引コストが高く、利潤率が低いです。

通常の訪問方式でこの部分の取引先を維持し、努力すれば、投入が大きくなります。この時、電話販売の効果は非常に大きいです。

いくつかの使用期限/予約期限がまもなく切れるお客様に対して、電話で販売促進の方式をフォローして、彼らに引き続き買うように促します。例えば、雑誌社はこのような方式を採用して、読者に來年の雑誌を引き続き購読するように勧めます。