ディーラー、未來(lái)の柱を探す

新製品の成功率はますます低くなっていますが、毎年発売される新製品はますます多くなっています。海のような新製品に直面して、私たちの販売店は「亂れた花がますます魅力的になりたい」のではないでしょうか。新品の落とし穴に迷い込んでしまうのではないでしょうか。

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新製品の普及は一発で赤くなる確率はすでにゼロに近い。特に白酒業(yè)界では、1、2年、さらには3、5年の苦労がなければ、出世は難しい。ここ2年、発売されると勢(shì)いに乗っていた白酒ブランドが今では姿を消している根本的な原因でもある。本當(dāng)に堅(jiān)持してきて、持続的な力を入れて市場(chǎng)に投入できるブランドは、その苦しい歳月を乗り切った後、ほとんど足を踏み入れて、業(yè)界の新しい新鋭軍になった。

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ディーラーの國(guó)內(nèi)市場(chǎng)での発言権の再臺(tái)頭に伴い、大きくなった多くのディーラーが新品を選ぶ態(tài)度も根本的に逆転した。安住する側(cè)の小さなディーラーは、新品を選ぶ際にどのような態(tài)度を取るべきなのだろうか。

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　　まず自分の位置をはっきりさせる

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市場(chǎng)ではディーラーが増えていますが、あなたの市場(chǎng)はどのような市場(chǎng)ですか。この市場(chǎng)でどんな役を演じたいですか。ボスになるのか、それとも足をしっかり立ててご飯を食べたいだけなのか。ある業(yè)界のトップになりたいのか、それともリスクを負(fù)わない二次業(yè)者になりたいのか、たまには小さな製品をつないで自分の利益を補(bǔ)いたいのか。自分の位置づけと発展の考え方を明確にすると、あなたが本當(dāng)に必要とする新品を意識(shí)的に選ぶことができます。

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筆者のある顧客は、90年代末にかつて売れたある白酒ブランドで人生初の金を急速に掘り起こした。もともとこのブランドを自分の一生の金のなる木として経営したいと思っていたが、いかんせんこのブランドの他の市場(chǎng)は手のつけられない阿斗のように終始色あせず、最終的にこのブランドが市場(chǎng)全體に姿を消すにつれて、この顧客も自分のゴールドラッシュの夢(mèng)を終えた。その後の発展の中で、この顧客が引き継いだブランドはますます多くなり、名聲も大きくなり、自分でブランド経営をカスタマイズしようとしたこともあったが、これまでの輝きはなかった。筆者が経営している製品を分析したところ、この顧客が経営しているブランドはすべて市場(chǎng)にある2、3種類のブランドであり、會(huì)社の全體的な経営業(yè)績(jī)は悪くなく、會(huì)社の実力も毎年強(qiáng)化されているが、多くの後から來(lái)た人に自分を超えられており、企業(yè)のオフライン顧客における影響力もますます弱くなっていることを感じた。

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この顧客はここ數(shù)年の発展の中で典型的な自分自身の位置づけがはっきりしていないため、市場(chǎng)や消費(fèi)者が自分の本當(dāng)の支持者であるかどうかにかかわらず、會(huì)社の現(xiàn)在の経済力とマーケティング能力で新品を選ぶ際に完全に利益の最大化を追求することを根本的な目標(biāo)にしていると考えている。そのため、彼の會(huì)社は全體的な経済力が前進(jìn)し、一時(shí)的な利益も大きいが、発展の瓶徑を出られず、発展の快感を味わうことができなかった。実際には、その顧客の経済力と市場(chǎng)運(yùn)営能力で完全に巨人の肩に立つことができ、それらの市場(chǎng)一流ブランドと協(xié)力し、強(qiáng)い連合を通じて自身の利益、影響、急速な発展の多豊作を?qū)g現(xiàn)することができる。筆者の提案を受けて、この顧客は06年度に水井坊、バドワイザーなどの強(qiáng)力なブランドを?qū)毪?、彼らとの協(xié)力を通じて端末に既存の強(qiáng)力な発言権を強(qiáng)固にし、自分の傘下の高利益製品の販売も牽引した。

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　　製品ラインを整理する

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新製品を受け取る前に必ず自分の製品ラインを整理し、自分の主な攻撃方向を明確にしなければならない。一般的に、同じ業(yè)界や品目は1つのブランドだけを引き継ぐことを提案し、多く引き継いだいくつかのブランドがその位置づけに衝突していない限り、またそうであっても、自分が引き継いだ最初のブランドが市場(chǎng)の強(qiáng)いブランドになっていない前に、盲目的に新製品を?qū)毪筏胜い长趣蛱岚袱工搿?/div>