11種類の成功ディーラー

20年余りの市場風雨の洗禮を経て、我が國は多くの優秀な販売店を誕生しました。企業の信頼できるパートナーです。

ここで、C 2 Cは企業に以下の11種類のディーラーを紹介します。

    1、受到同行尊敬的經銷商

ケース:

有名なブランドの営業マンが市場で販売店を開発する時、まず端末を見に行きます。現地市場でどの製品の販売率が一番高いですか？生き生きとしているのが一番いいですか？この製品を見つけたら、営業マンが端末メーカーに聞きます。この商品は誰の手から仕入れたのですか？彼らのサービスに満足していますか？もしみんながこの販売店に対して良い印象を持っているなら、業務員は直接にこの代理店を探します。

    2、在區域里擁有壟斷實力的經銷商

現在、市場には數多くの強力なディーラーが立ち上がり、現地の市場資源を獨占している。

これは企業が探さなければならないディーラーです。

獨占販売店はまた以下の種類に分けられます。

（1）市場獨占。

ディーラーは現地市場でネットが健全で、普及能力が強く、市場占有率が高い。

山西臨汾の化粧品販売業者は「臨汾ではどんな化粧品を売っていますか？どんな化粧品がよく売れていますか？」

その理由は、彼が60%以上の化粧品を獨占しているからです。

(2)品類獨占。

ディーラーは現地市場にある種類のブランドを獨占経営しています。

あるところに調味料の販売店があって、70%ぐらいの調味料の棚を獨占しています。

（3）ルート（端末）獨占。

ディーラーはいくつかのルート（端末）の中で絶対的な優位を持っていて、かなり大きなシェアを占めています。

あるところに飲み物のディーラーが當地の夜場の80%以上の販売量を獨占しています。

（4）販促獨占。

いくつかのディーラーが端末の販売促進権を買い切る。

このようなディーラーを通しないと、これらの端末で販促活動ができません。

3、下流顧客に良好なサービスを提供できるディーラー

サービスとは販売サービスだけではなく、指導サービスのことです。

これらのディーラーの共通の特徴は、経営意識が先進的で、管理能力が強いことです。

彼らは下流の取引先と協力する時、彼らに指導、育成訓練を提供することができて、アイデアを出して、下流の取引先にメーカーの発展の歩調について行って、下流の取引先の精神の指導者になります。

これは、ネットワークの品質を大幅に向上させ、チャネルの発展に寄與します。

例えば、河南飄香食品有限會社の董事長の裴暁生は顧問式のサービスに頼って、下流の取引先を彼に忠誠させます。

彼は問屋を管理する時、まず観念を導いています。

彼は言いました。「総販売店が通る道は二陣の商が歩いたことがない道です。だから、総販売店は二陣の商にどの方向に発展するべきかを指摘する責任があります。」

そのため、彼は取引先を訪問する時、彼らに新しいマーケティングの理念を注ぎ込んで、毎年下流の取引先に新年の発展目標を制定するように手伝います。

「五化」で顧客を管理する：

（1）ブランド化：メーカーブランド武裝問屋。

いくつかの卸売業者はブランド意識がないです。ビジネスモデルはどんな製品がよく売れていますか？

ペさんはいつも卸売り業者を訪問する時、コミュニケーションを通じて、卸売り業者にブランド製品を経営するように説得して自分の発展を促進します。

（2）専門化：下流の取引先に協力して製品ブランドの整合を行い、ブランドの組み合わせをしっかりと行い、主力製品、利益商品、イメージ製品と競爭相手の製品に打撃を與えることを含む。

（3）個人化：裴さんは下流のお客さんごとに自分のショートボードがあると考えています。そして、お客さんごとの具體的な狀況によって、的確な指導を行います。

（4）人間化：お客様に個性化と人間化のサービスを提供し、彼らと友達になります。

（5）知識化：裴総は二陣の商が「五員」の役割を果たすと思っています。

ディーラーが経営するのは製品で、販売するのはサービスです。

ディーラーの販売ネットワークはメーカーの販売ネットワークであり、ディーラーはサービスを通じて下流の顧客の忠誠度を育成することができない。

    4、能夠提供策略性意見的經銷商

これらのディーラーの共通の特徴は：豊富な市場運営経験を持ち、現地の市場狀況、消費者特徴、ルートと競合品に対してよく知っています。弊社の製品を代理して、実効性の高い普及方案を提出することができます。

ある會社のセールスマネージャーは業務員に警告しました。もしあなたが見つけた販売店は実力がないなら、構想があります。彼の発展を助けます。

逆に、ディーラーが実力があれば構想がないです。彼にもっと大きな支持を與えても、私達の製品をうまく売るのは難しいです。

    5、市場拓展能力強的經銷商

ディーラーはハードすぎる販売チームを持っています。強力な実行能力があります。

    6、擁有網絡優勢的經銷商

ディーラーはある私達が入るルートで特殊な優勢を持っています。

例えば洋河の酒業は団體購入で市場に切り込むので、彼らは販売店の基準を選び、実力を見ないで、彼らの社會資源の狀況だけを見ます。

    7、選擇行業內最大競爭對手的經銷商

孫子の兵法は言う：正合を以て、奇勝を以て。

多くの企業はディーラーを開発する時に、業界內で一番良い競爭相手のディーラーを探して、奇勝を成し遂げます。

競合品のディーラーを選択してまたいくつかの狀況に分けられます。

（1）業界內の最大または優れた競爭相手の販売代理店を探しています。

ソフト化粧品が市場に入る時、會社のスローガンはプロクターの通路に沿って行くことです。

陽河はその年に販売店を開発する時、まず“金六福”の販売店を選びます。

（2）競爭相手の策略の変化によって放棄されたディーラーを受け入れる。

1999年、康師傅のインスタントラーメンは通路の精耕計畫を実行して、大きい販売店の販売権を取り消して、華龍グループは機會に乗じてそのネットを受け取ります。

似たようなケースが多いです。

（3）競合製品、サービス、理念や策略などに不満な販売店。

河南市場で醤油を入れると、短期間での普及に成功します。プラス會社の市場運営以外に、もう一つの重要な原因は當時河南市場の醤油第一ブランドの醤油は販売店の強い管理に対して、販売店の大きな不満を引き起こしました。

    8、由大公司銷售人員出身的經銷商

これは現在の企業界で新たに発生したディーラーのタイプです。

このようなディーラーはとても優秀なディーラーです。

一方、彼らは大企業で近代的なマーケティング理念と方法の訓練を受けたことがあります。経営管理能力はとても強いです。もう一つはメーカーの出身で、メーカーのディーラーに対する要求を知っています。

    9、有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商。

    10、新生代經銷商。30歲左右的年輕經銷商，他們共同的特點是觀念新穎、善于學習、開拓能力強、追求成功。如啤酒行業崛起的黑馬維雪啤酒在開發經銷商時，就找年輕經銷商。

    11、跨行業有實力的單位和個人

王老吉冷茶は全國に普及した時に大きな抵抗に遭いました。溫州の不動産商人は鍋屋と海鮮レストランに置いて販売しています。特殊なルートの中で消費者の特別な脫火効果を発揮して満足しています。

P＆Gは最近ディーラーを調整する時、新しく開発した販売店の多くは過去に不動産やその他の業界に従事していました。

百年の老舗の酒はその年このタイプの販売店を選んで、わりに良い効果を得ます。

このようなディーラーは今日企業の重視を受けて、甚だしきに至っては五糧液、茅臺などの有名な酒もこのような販売店を開発と選択の重點にすることを始めます。

このようなディーラーはこの業界の経験がないですが、彼らは他の分野で成功者で、十分な実力を持っています。

「隔行して道理を隔てない」という古い言葉があります。そして、今日、業界の成功経験は、しばしば人々の思考を制限します。

業界別経営者は、業界経験の枠が頭にないので、かえって成功しやすいです。