このようにディーラーを「籠絡(luò)」するには

かなりの企業(yè)管理の中で、多くの企業(yè)が自社の管理危機、経営危機、人材危機などについて言及しているのを見てきましたが、企業(yè)文化危機だけではあまり言及されていませんが、そのため、多くの販売業(yè)者や企業(yè)経営陣が企業(yè)を離れる際に大きな波を巻き起こしているのも見られました。では、企業(yè)はディーラーに対して本當(dāng)に文化的な危機があるのだろうか。これに対し、何偉堅氏は、文化に危機があるとすれば、企業(yè)の競爭力が弱まっていることを意味すると考えている。実は、企業(yè)の危機が來ると、チャンスもそれに伴い、企業(yè)が重視する程度にしか見えない。革新は華帝の核心文化の一つだと言えるが、今日までは華帝は微杜漸を防ぎ、私たちが最も欠けている革新が何であるかをはっきりと見なければならない。例えば、華帝に対して2 ~ 3年以上働いているディーラーでは、彼らが毎日仕事をする前後の違いを見て、しびれのターンテーブルが現(xiàn)れるのを防ぐ必要があるが、華帝に入ったばかりのディーラーにとっては、彼らはいつも會社の不利な面を見ているほか、常に、自分の方式と方法を殘しているので、會社のさらなる革新には不利である。これらの點では、企業(yè)のリーダーとして、ディーラーは革新という機會を放棄する合理的なメカニズムを提供しなければならない。もちろん、企業(yè)は革新の時、相手も革新していて、私たちは華帝がずっとバランスよく発展しているのを見て、もちろんマーケティングも大きな発展があって、チームの価値観も絶えず凝集しています。この革新力を引き出すには、常に危機感と憂患意識を持たなければならない。憂患意識は體系であり、他の人よりも多くの憂患意識を持つことで成功の機會を多く得ることができる。

この面でこそ、華帝は絶えず「振り回される」ことは憂患意識への反映であり、これらの反応がこの企業(yè)を良好な団結(jié)を維持したディーラーチームである。もちろん、「振り回される」以外にも、ディーラーに本當(dāng)のお得さを手に入れてもらう必要があります。

『華帝世界』の羅斌編集長と記者はこう述べた：2003年、華帝は比較的に変化と革新のある年であるべきで、華帝の製品販売、チーム建設(shè)、內(nèi)部管理などを含めてすべて比較的に大きな階段を上って、特にアモイ會議の開催は、華帝のすべてのディーラーの心理狀態(tài)の転換の1つの分水嶺となった。この年、私たちは正式に華帝企業(yè)文化の核心、企業(yè)の使命、企業(yè)のビジョンを提出して、そして積極的に企業(yè)文化の全面的な推進と建設(shè)に著手して、だから、2003年を振り返って、これは華帝の企業(yè)文化の年であるべきで、まさにこの文化の年の中で、私たちはディーラーと「ウィンウィン」のこのような核心理念を出しました。華帝株式會社の総経理である黃啓均氏もこれについて自分の考えを提出した：この1年間、私たちは企業(yè)文化の建設(shè)の面で確かにいくつかの基礎(chǔ)的な仕事をして、自分の文化を日常の仕事に溶け込んで、そして更に企業(yè)文化の核心的価値観――「誠実さ、責(zé)任、革新、ウィンウィン」を明確に提出して、企業(yè)のビジョンと経営理念。企業(yè)文化の提案は華帝自身の長年の特徴に基づいて確定され、それらは比較的に華帝の発展に適している。

この「ウィンウィン」には、華帝の従業(yè)員、ディーラー、多くの消費者が含まれている。企業(yè)と製品は社會の中で生活しており、企業(yè)の経営と革新はこれらの內(nèi)容によって共同で創(chuàng)造されている。もちろん、「華帝利益共同體」は成功したディーラーの成功の上に構(gòu)築されなければならず、彼らのキャリアと個人価値が成熟してからこそ、真の「ウィンウィン」を?qū)g現(xiàn)することができる。明らかに、80%以上のディーラーが私たちと8、9年以上協(xié)力した経験を持っており、これは私たちが「企業(yè)文化とウィンウィンの根本」を提案できることです。これについて、すでに10年の協(xié)力経験を持つディーラーは、「私は1992年にこの企業(yè)に入社したのですが、縁が私たちを一緒にしてくれたのです。緑の華帝で、清新な製品が私を引きつけてくれました。華帝文化の核心は現(xiàn)在改善されており、他の企業(yè)が困難に直面した場合、華帝は勇敢に責(zé)任を負(fù)い、経済的責(zé)任であれ世論的責(zé)任であれ、先頭に立っている。もちろん、私が理解している「ウィンウィン」は比較的に太く、黃総理解の「ウィンウィン」ほど深いレベルではありませんが、最も根本的な一言：お金はみんなで稼いだもので、もしあなたが「ウィンウィン」しなければ、誰があなたにお金を稼ぎますか！しかし、殘念なことに、違いを見る企業(yè)が多すぎる。だから、華帝はまた彼ら自身の獨自のモデルの成功を収めた。

中國の南西部には、10億元近くのガス器具市場があり、2003年には、華帝の重慶での売上高は5000萬余萬に達(dá)し、すべての製品が出荷され、売り場からディーラーへの擔(dān)保金を受け取ることに成功した。そのため、多くの企業(yè)がこのディーラーに目を向け始めた。さらに、ある企業(yè)のオーナーが彼に新しいホンダの乗用車を贈ることを決めた。條件は彼が代理華帝ブランドを放棄し、専ら彼の製品を代替しなければならないことだ。これに対して、このディーラーは同じ市場で有名なこのブランドに直面して、最後にやはり放棄を選んだ。ホンダやBMWの問題ではなく、感情の話題だ。このディーラーは重慶適時公司の劉偉董事長で、この話について、劉偉氏はこう説明した：1995年、私は重慶で創(chuàng)業(yè)して、それから空港で黃啓均を送った時、彼は私に1萬元をくれて、この事は私を感動させた。どうして？當(dāng)時の重慶の溫度は40度以上だったので、黃さんは私に1萬元をくれた時、これだけのお金を持ってエアコンを買いに行き、家に1つ、事務(wù)室に1つ入れたと言った。當(dāng)時、私は1萬元を持っていましたが、パートナーとして、彼はあなたにこれらを考えることができて、もし8年後に誰かがあなたにベンツ、BMWをあげたら、あなたはまだいいですか？これはお金の問題ではありません。これは一生の感情の問題で、私はまだはっきりしていないと思います。私は運転手出身で、いい車を運転したいと思っていましたが、もし本當(dāng)にこの車を運転してくれたら、私はこの車のお金に値します。人間として最も重要なのは誠実さを重んじることであり、お金をむさぼって人間としての基本原則を失ってはならない。

付き合いの中で、記者は劉偉がとても気迫のある人であることを発見して、この気迫は彼がお金を使うと言うのではなくて、付き合いの中で、あなたは思わず彼の思想に従って前に進むことができて、これも學(xué)んでその部下のディーラーが交通事故に遭った時、目が覚めて醫(yī)者に対する最初の言葉は劉偉の名前を言うことができて、そして彼の電話を話してから昏睡狀態(tài)になった。當(dāng)時北京にいた劉偉さんはすぐに5萬元を病院に連れて行くように命じた。この部下のディーラーはもちろん劉偉さんに純粋にお金を送るためのものではなかったが、劉偉さんの名前を妻の前に置いただけで、感動させられた。これは人格の力であり、この人格の劉偉も華帝との付き合いに転じた。

初めて劉偉を取材した時、彼はこのような言い方をした：戀愛をする時多くの彼女を探すことができて、いったん結(jié)婚したら、あなたはあなたの戀人一人に忠誠を盡くすことしかできなくて、これは商売をするのと同じで、だから、私は華帝と結(jié)婚した後、私は唯一、純粋に“彼”を愛しています。お金は私にとって重要だが、お金よりも重要なものがあるからだ。華帝がくれた1萬元はほんの一部で、そして華帝のボスの人となりや、精神面で多くの勵ましを與えてくれた。黃さんは私の手を引いて、何かあったら華帝に電話して、私に電話してもいいと言ったことがあります。これは私を感動させました。

10年間の華帝との付き合いの中で、お金を稼ぐ以外に、私はどのように人間になるかを?qū)Wびました。同時に、華帝のような良いパートナーを勝ち取りました。人間として働くことはビジネスと同じ道理であり、選択するときには多くのパートナーを探すことができ、協(xié)力関係が確定すれば堅持しなければならない。もちろん、別のディーラーが私を探しに來たこともありますが、私は心を動かさなかった。なぜなら、私は華帝というブランドを経営して10年になり、私は華帝を自分の事業(yè)として、製品の販売をすると同時に、それを自分の子供として育ててきたからです。

もちろん、この10年の過程も雙方向の過程であり、これに対して、社長の黃啓均氏は、ディーラーはもちろん私を直接批判することもできると述べた。私と劉偉は毎月50回電話をして、少なくとも45回は私を批判して、これはすべて私のせいではありませんが。黃総の顔の「仕方がない」に対して、劉偉はとても平然として、とても簡単で、幼稚園の子供はいたずらをして、彼らは保護者を探して幼稚園に來て、誰も隣の子供の保護者を探すことはできないでしょう！企業(yè)のいくつかの問題に対して、私は見ることができなくて、私は意見を出して、私たちはすべてこの企業(yè)と多くの感情を持って、私たちは彼がもっと完璧になることを望んで、これも1種の內(nèi)在的な文化の上の雰囲気の形成と言うべきでしょう。このような雰囲気はまたこの企業(yè)のディーラーたちが企業(yè)のために獻(xiàn)策し、共同で発展し、私たちは企業(yè)のために販売をしていますが、同時に、企業(yè)も製品の販売をすると同時に、私たちのディーラーの群れを販売しています。