左足の靴

あなたが靴を買(mǎi)う時(shí)、店は先にあなたに右足の靴を売ることはできなくて、それからあなたに聞きます：“あなたはまだ左足のあの靴が必要ですか？”

お店であれ、お店であれ、お客様が求めているのは単一の商品ではなく、足に関する「全體解決策」です。

片足の靴はいくら品質(zhì)がよくても、どんなに足にぴったり合うと、その価値はゼロに近いです。

靴を一緒に販売します。完璧なバンドル販売です。完璧なバンドルとは思えません。そして、バンドルでなければ完成できないほどの販売です。

この取引が「完璧」である理由は、まず販売者が販売する製品の組み合わせ要素の関係が弱い関係ではなく強(qiáng)い関連であるためであり、これはお客様の特定の需要によって決められています。つまり、A要素がその機(jī)能を?qū)g現(xiàn)するには、B要素に頼る必要があります。前者と後者は一瞬の間で離れてはいけません。

それに比べて、靴の油と靴のブラシも靴の関連商品ですが、その関連性はかなり弱いです。

次に、A要素（右足の靴）を生産してからB要素（左足の靴）を生産し、企業(yè)資源の利用率を向上させ、限界コストを減少させます。（新しい生産ラインを追加して、違う原材料を購(gòu)入して、新しい従業(yè)員を雇う必要はありません。）極端な狀況は（靴の生産過(guò)程で見(jiàn)たように）、生産A要素とB要素は本質(zhì)的にコピー過(guò)程です。

第三に、売買(mǎi)雙方は情報(bào)の上では対稱(chēng)的であるからです。

売り手にとって、買(mǎi)い手の本當(dāng)の需要はもちろんのこと、彼自身も靴を履くからです。買(mǎi)い手にとって、売り手は彼のものを売ることができるのは言うまでもないことです。売り手が売っている靴は右足か左足かを問(wèn)わなくてもいいです。

取引が成立する前に、売り手は複雑で高価な取引先のニーズ調(diào)査と識(shí)別をする必要がありません。

もちろん、このような珠玉折衷式の「縛り」はかなり珍しいです。

商品とサービスのセット要素を渾然一體にしたいです。お客様が最初に見(jiàn)たのは「靴1足」です。

多くの「全體的な解決策」は単に思考に打ち勝って、純粋に企業(yè)の売上高を上げるためのものです。

このような「一括取引」が成功したとしても、お客様の體験と忠誠(chéng)度を著しく損なう「一槌取引」です。

企業(yè)の利益が一時(shí)的に増加するとともに、企業(yè)と製品ブランドの負(fù)の資産の數(shù)も増加しています。最終的には企業(yè)の資本が債務(wù)超過(guò)になり、市場(chǎng)から消滅します。

したがって、お客様に関連商品をもっと販売して、企業(yè)の単一顧客に対する「財(cái)布シェア」の占有率を高めることは、販売戦略の問(wèn)題ではなく、経営戦略の問(wèn)題である。

顧客の需要は常に明らかではなく、顧客自身が自分の需要が何かを知らない場(chǎng)合もあります。時(shí)には自分の需要を明確に表現(xiàn)しても、しばしば意味が通じないです。

もしお客様のニーズに対する系統(tǒng)的な検索、追跡と識(shí)別能力がないならば、“取引先の需要を中心に”の行為は片思いと自行多情ではなく、隔靴掻癢です。

多くの単一製品は常にお客様の需要に対する隔靴掻癢であり、単一製品はお客様の明白な需要に対する?yún)g刀直入な満足であり、すべての単刀直入にお客様のニーズを満足させる製品とサービス分野において、必ず投資収益率が減少する激しい競(jìng)爭(zhēng)が現(xiàn)れます。

本當(dāng)の競(jìng)爭(zhēng)はいつも競(jìng)爭(zhēng)が始まる前にすでに発生して、しかも勝敗はすでに決定して、それは“熱い戦爭(zhēng)”が始まる前の“冷戦”で、実際に取引先を奪い合う前に取引先に対する仮想の爭(zhēng)奪です。

この爭(zhēng)奪は取引先の需要に対する接近と識(shí)別をめぐって展開(kāi)します。

この爭(zhēng)奪に勝ちたいなら、一つの「世界観」の転換を完成しなければなりません。お客様を統(tǒng)計(jì)學(xué)上の単位としてしか名無(wú)しの買(mǎi)い手から、お客様を生身のものとして、様々な形と無(wú)形の圧力、困難、需要と渇望を持っている個(gè)人に変えて、お客様との取引は偶然の「接點(diǎn)」ではありません。

お客様があなたの製品とサービスを買(mǎi)いに來(lái)た時(shí)、お客様を感動(dòng)させる「最大靜摩擦力」が克服されたと説明します。

ご縁は「修來(lái)」です。お客様との出會(huì)いは「一面識(shí)」ですか？それとも「一世の縁」ですか？お會(huì)いする前に各自の修為によって、初対面かどうかはお互い昔から知っているような感じがします。

お客様は単一製品の購(gòu)入に対してただ一つのヒントです。もし彼と縁があれば、このような暗示から多くの情報(bào)を得ることができます。単一需要を?qū)Щ鹁€(xiàn)にして、巨大な需要を爆発させます。

あなたの製品は潛在的な欠陥があるかもしれませんが、欠陥がどこにあるかはまだ分かりません。つまり、製品を作るということは、「竜の身」を描いただけかもしれません。お客様のニーズを細(xì)かく認(rèn)識(shí)して、「點(diǎn)晴のペン」のような製品を作って、限界のコストを下げるために既存の製品を活性化させて、お客様の価値と企業(yè)価値を一気に上昇させます。