営業とは消費者と戀愛することです。

広大な読書の海の中で《感情のマーケティング》を発見して、まず表紙の2行の字に引きつけられます——マーケティングは消費者と戀愛をして、ブランドは消費者にあなたを好きにならせます。

心の中で觸れると、文章を通して読むと、目が覚めるような感じがします。

「感情マーケティング」は冒頭で、現代企業と消費者の関係はいくつかの段階を経験していると指摘しました。

第二の段階では、消費者は神となり、企業は臣民の「製品競爭」の時代になった。

製品の差異が最高峰に達し、価格競爭が激しく、端末が硝煙を奪い合っている。

激しい競爭は企業に各種のマーケティング技術を教えました。消費者は各種のマーケティング手段に対してほとんど感覚が麻痺しています。

第三段階の新しい方向は、企業と消費者がインタラクティブな「感情マーケティング時代」です。

マーケティングとは、消費者にブランドに対する感情を抱かせることであり、製品を消費者の手に販売するだけでなく、消費者の心にも販売し、「好きにさせる」から「好きになる」までです。

"感情的なマーケティング"は、企業の現狀と困惑に直面している、企業家やプロのマネージャーは、ほとんどいつでも、どのようにセールスポイントを探して、どのように広告を再生し、どのようにプロモーションを行うには、フルですが、市場は常に販売されていません。

これらの問題に対して、本の中で大量の判例と理論の思考を引用して、感情とマーケティングの関係と運営方法を深く述べて、示唆に富む解答を與えました。

"感情的なマーケティング"の価値は、それは私たちのビジネス競爭の中で低レベルの競爭的思考から飛び出すのを助けることができますが、発生している市場の流れを把握し、ブランド建設とマーケティング戦略をより高いレベルで見て、消費者のニーズを洞察するための重要なウィンドウを開き、理論的な指導を得ると同時に、確実に実行可能な新しいマーケティング手段を把握します。

「感情マーケティング」の思想を理解するために、この本の著者で中國ブランドの第一人者といわれる李光斗さんを本紙でインタビューしました。

李光斗：今日の市場で、消費者に財布を切らせる理由はもう「いいですか？」となりました。「好きですか？」

考えてみます。マクドナルドとケンタッキー、コカコーラとペプシコーラ、蒙牛と伊利はいったいどれぐらい違いますか？

ナイキ、アルディは本當に國産の運動靴より何倍もいいですか？

LV、アルマーニ、シャネルは何でお金を投げられますか？

製品の機能から言えば、大量の同種商品はすでに高さが近く、品質が早く既に基本的な市場の敷居となり、消費者を引き付ける理由ではない。

一方、人々の生活水準の向上と商品の豊富さは、消費行動をますます増大させている。

このような環境の下で、消費はますます感情の呼びかけに従う傾向があって、理知の分析ではありません——プラトンは、理知と感情は行為の2匹の馬を引っ張るので、感情はいつも高頭の大きい馬で、理知はただ1頭の小さい駒だけですと言います。

多くの成功ブランドがすでに証明されています。彼らが消費者の愛顧を得た理由は工蕓、品質、技術、科學技術の優秀さだけではなく、お客様の信頼と好感を得たからです。ブランド自體が消費者の心理需要を満たす記號になりました。

前に挙げた二つの音楽、ナイキアディ、LV、シャネルなどはいずれも濃厚な感情要素を持つブランド記號であり、この感情要素はまた違った消費者とつながって、端末の販売を促進する鍵となる推進力となります。

李光斗：まず約束を果たすことです。

ブランドは約束であり、製品とサービスの位置づけ、利益、個性、価値を消費者に與える換金過程である。

ブランド管理の重要な原則は適度な約束で、決して大言壯語しないでください。

例えば、ハイアールの成功は彼の厳格な約束のおかげです。

次に、消費者の心の琴線に觸れる。

消費者が本當に気になるのは何かを理解して、あなたのブランドは消費者の心の琴線を抜くことができるかどうかを形作ります。

コカコーラによると、私達が売っているのは水で、消費者が買ったのは広告です。

彼らの広告はいつも楽しみ、若さ、スポーツと結びついています。いつも姚明、劉翔などのスターの姿があります。

確かにコカコーラやペプシコーラは一種の感覚で販売されています。すっきりした食感とすっきりした気持ちが若いグループの好みです。

第三に、あなたのブランドを消費者の自己実現の道具にします。

ブランドが消費者の自己実現を助けるのは、ブランドそのものの目標消費者が確定し、消費者のアイデンティティの象徴となり、消費者は消費ブランドの過程でアイデンティティの體験を得ることができるからです。

例えば大寶というブランドは、彼が何度も「価格も安く、量も十分」と強調し、大衆の「労働保険」製品に位置づけられています。

しかし、すべての女の子の心の中には、シンデレラ式の夢があります。しかし、彼女は経済力があるなら、きっと寶に別れを告げて、美しい夢を売るブランドに逆戻りして、小資本、ホワイトカラーの自己実現を探しに行きます。

李光斗：消費者の広告に対する感情の傾向が広告効果を決定しました。

研究によると、人々の広告に対する記憶58%は広告の好みに依存し、わずか2%は広告の長さに依存し、広告の好みは広告の注意力に影響を與え、広告を長く人々の記憶の中に殘す能力を持っている。

人々が広告を好む理由は、根本的に感情の共鳴に由來する。

広告史に有名な例があります。アップルの広告は一回だけ放送されました。

80年代、アップルはアメリカラグビーの試合で1分間の広告を放送しました。この広告は女性選手が権威を象徴する暗い森の大部屋に飛び込み、力の限りを盡くして円盤を人間をコントロールしようとするコンピュータマシンに投げつけました。

この広告は視覚と筋の上できわめて表現力があるだけではなくて、更に重要に観衆の心を揺り動かして、1世代の青年と突破を探して、権威に反対する集団の情緒は強烈な共鳴を生みました。

この一分の広告は一回しか放送されませんでしたが、リンゴの突起のリードになりました。

広告は新しいものを求めて創意を求めるが、最も核心的な問題は感情の上であなたの目標の消費グループのために受け入れられるかどうかであり、形式上の「革新」を追求するためにブランドのイメージを損なわないようにしてください。

恒源祥の「羊羊羊」は覚えやすいだけではなくて、そのかわいい子供の聲は人を喜ばせます。しかし、十二支に至るまで読んで、観衆の生理の限界に挑戦する悪俗品になりました。

この広告は決してブランドに追加してはいけません。

李光斗：企業の戦略面と戦術面からこの問題を討論することができます。

戦略面では、企業は企業理念を伝える一方で、消費者のブランド認識を促進し、外部からの企業理念の伝達と內部の企業理念の徹底を含む。

例えば、蒙牛は「西北最大の飯茶碗製造工程」を企業の宣伝として、彼と上下の産業チェーンとの関係を大いに有利にして、內部従業員の使命感を高めることができます。

一方、企業は名聲管理、ブランド精密化管理及び広報危機管理を重視し、體系的にブランド管理戦略を構築する。

戦術的には、感情マーケティングのシステム工學を制定し、感情戦略、感情商品、感情広告表現、感情コミュニケーション、感情メディア伝播、感情化端末建設などを含む。

これらの問題は私の本の中に系統的な説明があります。興味のある友達は「感情マーケティング」を通じてもっと詳しく知ることができます。

作者に対するインタビューを通じて、私達の「感情マーケティング」に対する理解を一層助けることができます。

この本の特徴は、業界の人がまとめて以下の點になります。

一、実踐性が強い。

作者がずっと中國ブランドのマーケティングの第一線で戦っているからこそ、彼は最も生きている第一の資料を掌握し、業界をまたいで跨ぐ視野と思考を持っています。

この中には國內國外の古典的な事例があるだけでなく、彼が自ら參加した大企畫の大マーケティングもあります。

例えば、蒙牛、喜臨門、デルタなどの有名なブランドは企畫構想から市場普及の獨占解析まで、大量の史料的な寫真の助けのもとで、読んでその場に身を置く感があって、參考力は極めて強いです。

二、理論の通俗化。

大知は愚の如し、大巧は子供の如し、真の達人はいつも最も質素な言語で奧深い道理を説明できる。

長年、國內國外で転々としている作者は、大量のマーケティング従業員の面倒を見たいという意図があるようで、「感情的なマーケティング」という重要なマーケティング命題を平々凡々とした言葉で弁舌さわやかに話し、読者に巻を閉じる時に心から感じさせます。ブランドとマーケティングは神秘的ではなく、彼らは私達の身の回りの生活の中にいます。私達の平凡な人間感情の中にあります。

三、環をして、また獨立して章を作ることができます。

この本の不思議なところは、どのページを開いてもまっすぐ下に読むことができるということです。

これは作者の巧みな手配かもしれません。彼は企業の営業マンの仕事と読書習慣をよく知っていますから、旅行中かもしれません。枕元で、いつでも収穫できます。

著者が本で述べたように、すべてのマーケティングの立腳點は、消費者のニーズを洞察することにある。

彼女の本のタイトルと同じように、消費者を感動させる特別な魅力を持っています。

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