不動産の接待の技巧

どんなに優秀な販売計畫であれ、どんなに巨大な広告が投入されても、不動産の最終的な成約は営業マンによって現地受付されます。

どのような方法で販売を促進し、成約率を高めるかは、各不動産の出展者と不動産のマーケティング擔當者が関心を持っている問題です。

営業擔當者が顧客を説得する能力を持っていて、実際の接待の過程で顧客をよりよく説得するために、不動産の開発者として、営業擔當者に以下の三つの基本原則を把握するように助けるべきです。

1.自分が販売している不動産を信じる

マーケティングは不動産の企畫、設計、開発、販売の全過程を貫くべきです。

もし営業マンが不動産の「営業」の過程で十分な心力と汗を注いだら、「販売」の過程で、彼は販売された不動産に対して十分な自信を持っています。お客さんを接待する時、セールス辭令を販売しないで、お客さんに一番いい不動産を選ぶように手伝います。

2.自分の代表する會社を信じる

出展者は営業マンに彼が代表する會社をもっと理解させ、彼が代表する會社は誠実と信用を重んじ、実力のある會社だと信じさせるべきです。

いつでも、営業活動は商業道徳に適合することを基準として、お客様との商談を原則とします。

このようにしてこそ、営業マンは気持ちよくプロモーションができます。

3.自分のマーケティング力を信じる

営業マンは自信を持って自分の営業能力を信じます。

彼は人に自信を持たせる前に、まず自信を持たなければならないからです。

自分が適切なセールス候補者であることを信じて、代表的な不動産を顧客に紹介するのに適しています。會社の不動産を売りさばくこともできます。

不動産の販売は失敗率が高く、拒否率が高い業界です。高い自信と挫折に耐えられないなら、この業界では生きていけません。

実際の接待交渉の過程で、営業マンはまた以下のいくつかの方面に注意するべきです。

1.過度の情熱を持たない

不動産は1種の高い価格ラインの特殊な商品で、ややもすれば數十萬元あるいは百萬元、対応する取引先も大部分が理知的で慎重で、簡単な段階の上のマーケティング辭令ではありませんて、親切な接待所は感動することができます。

営業マンはルールがあって、おおらかで、率直で誠実で、はっきりと顧客の出した各種の問題に答えなければなりません。

今の買手市場の狀況では、過剰な情熱はかえってお客様に不動産が売れないという感じを殘してしまいます。これは致命的です。

2.交渉の初期に、価格にあまりしつこくつきまとわないでください。

「高価」と「安い」という意味は極めて不適切で、しかも濃厚な主観的色彩を持つ。

この言葉には、人によって異なる見方があります。

あなたの不動産がお客様の願いをかなえられるほど、彼はあなたの不動産が安いと思います。

優秀な営業マンとして、一番短い時間でお客様のニーズを見つけて、できるだけ彼を満足させて、お客様に不動産の価値に集中させます。

なんとかしてお客さんにあなたの販売している不動産が彼の必要なものだと認識させます。彼は価格を副次的な位置に置いています。

どうしても価格に関わるなら、価格と一緒に提示しなければなりません。

5.不動産物件の現場受付はもっと高い交渉技術が必要です。

不動産現場での接待も一種の商業交渉で、いつもいくつかの取引先が不動産価格に対して値切っています。

営業マンはお客様に困難かつ困難な交渉過程を経験させて、彼に獲得された各特典はすべて貴重なものだと感じさせます。

そして條件の許す限り、最終的にはお客様に「勝利」を感じさせます。

取引先は苦労して得た勝利の果実に対して普通はすべていっそう大切にして、それによって成約の扉を開けました。

不動産の営業マンが説得して売りさばく時、採用する方法は枚挙にいとまがないです。

以上のいくつかの原則を把握して、「運用の妙は有頂天になる」ということで、取引を成立させる最良の方法が見つけられます。