商談における見積もりテクニック

商業(yè)交渉の主な內(nèi)容は価格、納期、支払い方法及び保証條件の4つであり、価格要素は交渉の焦點である。交渉では、オファーは欠かせない中心的な一環(huán)だ。では、どちらが先にオファーすべきなのでしょうか。先にオファーしたほうがいいですか、それとも後でオファーしたほうがいいですか。

他にオファー方法はありますか。

次に、これらの問題について詳しくお話しします。

慣例によれば、開始交渉者は先にオファーしなければならず、入札者と入札者の間は入札者が先に報告し、売り手と買い手の間は売り手が先に報告しなければならない。先にオファーするメリットは、相手に影響を與え、制約を與え、交渉を一定の枠組みに限定した上で最終的に合意できることです。例えば：あなたは1萬元をオファーして、それでは、相手は1000元まで値切ることを望んでいません。南方の一部の地域のアパレル業(yè)者は、先にオファーする方法を採用することが多く、しかも彼らが提示した価格は、一般的に顧客が支払う予定の価格の倍から數(shù)倍を超える。1枚のシャツが60元まで売れば、商人は満足しているが、彼らは160元のオファーをしている。60元まで値切る人は少ないことを考慮して、だから、1日の中で1人だけが160元の基礎(chǔ)の上で値切ることを望んで、行商人は利益を得て金を儲けることができます。もちろん、売り手が先にオファーしても「度」がなければならない。むやみに値段を要求して、相手が交渉を潔しとしないようにすることはできない。先にオファーするのはメリットがありますが、それもいくつかの情報を漏らして、相手に聞いてもらって、心の中に隠れて報告しない価格を比較して、それから調(diào)整することができます：適切であれば板をたたいて成約して、適切でなければ各種の手段を利用して価格を殺します。

米國の著名な発明家エジソンは、ある會社で電気技師をしていたとき、発明の1つが特許を取得した。會社の社長は彼にこの特許権を購入したいと言って、いくらかかるか聞いた。當(dāng)時、エジソンは5000ドルで売ることができればいいと思っていたが、彼は口にしなかった。ただマネージャーに「私のこの特許権が會社に與える価値を知っているに違いない。だから、値段は自分で言ってください！」と促した。マネージャーは「40萬元、どうですか？」とオファーした。「あとはどうだろう。交渉はもちろん紆余曲折なく無事に終わった。エジソンはそれで思わぬ大金を手に入れ、今後の発明創(chuàng)造に資金を提供した。

先にオファーするのも後にオファーするのもそれぞれメリットとデメリットがあります。交渉中に「先手を打つ」か「後手」を選ぶかを決めるには、狀況に応じて柔軟に処理しなければならない。

一般的には、準(zhǔn)備が十分であれば、自分を知って相手を知っていれば、先にオファーするように努力しなければなりません。もしあなたが専門家ではなく、相手がそうであれば、落ち著いて、後でオファーして、相手のオファーから情報を得て、すぐに自分の考えを修正して、もしあなたの交渉相手が素人であれば、あなたが「玄人」であれ「素人」であれ、まずオファーして、相手を牽制し、誘導(dǎo)するように努力しなければなりません。自由市場のベテラン商人は、ほとんどこの道をよく知っている。顧客が頭のいい主婦である場合、彼らは先にオファーする技術(shù)を採用して、相手が価格を抑える準(zhǔn)備をしています。お客様がそそっかしい若者である場合、大半はまず相手に「いくらあげるか」を聞いてみます。相手は行商人の期待値よりも高い価格を提示する可能性があるからです。

最初の見積もりと後の見積もりは謀略上の問題であり、いくつかの特殊な見積もり方法は、言語表現(xiàn)技術(shù)上の問題に関連している。同じ見積もりでも表現(xiàn)方法によって効果が異なりますので、以下に例を挙げて説明します。省保険會社は液化石油ガスユーザーを保険に動員するため、液化ガス保険に加入するには、毎日保険料1元しか払わず、事故に遭遇すれば、1萬元の保険賠償金を受け取ることができると宣伝している。この言い方は、「割り算見積もり」という方法を使っています。それは1種の価格分解術(shù)で、商品の數(shù)量あるいは使用時間などの概念を除數(shù)として、商品の価格を除數(shù)として、1種の數(shù)字のとても小さい価格商を得て、買い手に本來低くない価格に対して1種の安くて、安い感じを発生させます。年間365元の保険料を払っていると言えば、効果はずっと悪い。365は小さくない數(shù)字だと思われているからだ。

「割り算オファー法」で1日1元払うと言うと、心理的に受け入れやすいように聞こえます。
ここから始めたいのですが、「除算見積もり法」がある以上、「加算見積もり法」もあります。時には、高値を出すと顧客を驚かすのではないかと心配して、価格をいくつかのレベルに分解して漸進的に提出して、いくつかのオファーをさせて、最後に合わせても當(dāng)初一度に出したい高値に等しい。

例えば、文具商は畫家に筆墨紙すずりのセットを売り込んだ。もし彼が一度に高値を出したら、畫家は全然買わないかもしれない。しかし、文具業(yè)者はまず筆記価格を報告することができ、価格は非常に低い。取引が成立してからインクの値段を話しても、値段は高くありません。ペンや墨が売れたら、紙の値段を話して、硯の値段を話して、価格を上げます。畫家はすでにペンと墨を買っているので、「ジャッキー?チェンをはめよう」と思って、紙とすずりを手放すに忍びず、交渉の中で価格の面で譲歩するのは難しい。

「加算見積法」を採用すると、売り手が頼りにしているのは、販売されている商品がシリーズの組み合わせ性とセット性を持っていることが多い。買い手はコンポーネント1を買うと、コンポーネント2と3を捨てることができなくなります。このような狀況に対して、買い手としては、交渉前に商品のシリーズ化の特徴を考慮し、交渉中に売り手の「加算見積もり」の企みをタイムリーに発見し、このような「誘引」を挫折させなければならない。

優(yōu)秀なセールスマンで、お客様を見たときに「どんな価格を考えていますか」と聞かれることはめったにありません。逆に、彼は「あなたが専門家で、経験が豊富で、20元の値段は全然出ないことは知っていますが、あなたも15元で買うことはできません」と黙って言います。これらの話は口當(dāng)たりのようだが、実際にはオファーで、片言で15元から20元の範(fàn)囲に価格を制限している。このオファー方法は、上限を報告するだけでなく、下限を報告し、「両端をつかんで、中間を協(xié)議する」というメッセージを伝えている：駆け引きは許可されているが、ある範(fàn)囲內(nèi)でなければならない。例えば、上の例では、駆け引きの範(fàn)囲を15元から20元の間に規(guī)定している。

また、交渉雙方はそれぞれの思惑から、先にオファーしない場合もありますが、その場合は、先にオファーしてもらう「激將法」をとる必要があります。激將の方法はたくさんありますが、ここではただ一つの奇策を提供するだけです。わざと間違ったことを言って、相手の情報をカバーします。

もし雙方が回ってきても先にオファーしてくれない場合は、突然「ああ！知っている、あなたはきっと30元払いたい！」と言ってみてはいかがでしょうか。「相手は今、「何でそんなことを言うの？」と言い爭うかもしれません。私は20元しか払いたくない。「彼がそう弁解すると、実際には先にオファーして、あなたはできるだけその上で駆け引きをすることができます。

以上の記述からわかるように、商談中の見積は商品の定価と少し一致しており、ある方面からも言えるように、交渉中の見積は1種の相変化する商品定価であるため、交渉中の見積技法は商品定価の方法と策略を參考にすることができる。