お客様に「高価格」を受け入れるためのテクニック

キーワード：顧客受入スキル

高価な製品は企業の重要な利益源であるが、多くの高価な製品はまだ消費者と面識がなく、ディーラーにルートに閉じ込められている。ディーラーは高価な製品の販売に常に懸念を持っているからだ！どのようにディーラーの顧客に高価格を受け入れさせるかは、多くの企業のマーケティングマンが非常に関心を持ち、頭を悩ませている問題である。実際には、「価格に高低の差はありません。購入者に価値を感じさせさえすれば」という原則は、消費者を説得するだけでなく、ディーラーを説得することにも適用されます。どのようにしてディーラーの懸念を解消し、高価な製品を販売することに価値があると感じさせるのでしょうか。以下では、実用的なテクニックを提供します。

お客様が競合製品の価格で私の製品を圧迫するとき

1、表現：「あなたたちの製品は高すぎて、人の同じ製品はあなたのよりずっと安いです！」

2、分析：顧客は製品の価格が高いと思っているが、多くの場合、「価格が高い」は相対的なものであるため、參照物を選択していないからである。

例：インスタントラーメン業界では、顧客が競合品の二重包裝製品と當社の三重包裝製品を比較し、競合品の低級面と當社の中高級面を比較し、小企業の製品と當社の大企業の製品を比較するなど、この比較は間違いの結論を生むに違いない。

3、対応方法：

（1）まずお客様に言わせて、彼が私たちの企業の製品が「価格が高い」と思っているのは、どの企業の製品と比較しているのかを見てみましょう。

お客様が私たちの大企業の製品と小企業の製品を比較する場合は、ブランドの知名度と市場の位置づけが異なるため、両者の価格は同列ではないことをお客様に説明しなければなりません。

お客様が當社の製品を主要な競合他社の製品と比較する場合は、まずお客様が言っている競合製品の価格と販売狀況を調査しなければなりません。それから指定席に著いて、競合品が當方の製品のどの種類に相當するかを見てみましょう。最後に、お客様に彼が低級競爭品の価格を當方の高級製品の価格よりも取っていることを説明するのは、當方にとって明らかに不公平である。

（2）當社製品と競合品の各種メリットとデメリットを詳細に比較し、データ、証明書などの直感的な方式で、企業の狀況と製品の位置づけ、包裝、品質などの面から顧客に説明する。品質の面では：

お客様に當社企業の生産と品質管理狀況を説明し、必要に応じてお客様に企業が獲得したiso 9000などの品質保証システムの証明書類を発行することができます。

競合品と関連する品質指標の比較を行う。

第三者によるブラインドテストを行ってください。第三者が事前に測定した製品がどのブランドに屬しているかを知らなかった場合、私の製品が競合品と比べてどのようなメリットがあるのかを自然に言わせます。

（3）お客様に私たちの高価な製品の背後には、競合他社より優れた完全なサービスシステムがあり、それはメーカーの持続的な発展の重要な保障であることを教えてください。

注：

故意に競合品を攻撃してはいけません：お客様の前では、當社の製品が良いことを説明するために競合品を攻撃することを避けてください。これはお客様の反感を買いやすいです。データと事実を持ってお客様を説得しなければなりません。

比較テクニック：競合品を評価する時、長所を先に言ってから短所を言う、自分を評価するときは、まず欠點を言ってから長所を言う。

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