販売擔(dān)當(dāng)者はどうやって虎を育てますか？

勝ち戦をするには、厳しいチームが必要です。優(yōu)秀な販売実績もまた、勇猛で戦い上手なマーケティングチームによって作らなければなりません。

販売の主管者として、向かうところ敵なしの虎狼の師を持ちたいですが、これは待ちきれない、來ないのです。自分で頭を動(dòng)かして作ってください。高い手がありますか？

この文章の著者のやり方はあなたに啓発されるかもしれません。

訓(xùn)練を受けていない業(yè)務(wù)チームを市場に派遣するのは訓(xùn)練を受けていない軍隊(duì)を戦場に派遣するようです。恐らく彼らは砲灰になる以外に重い責(zé)任を負(fù)いにくいです。

しかし、企業(yè)は毎日のように、本部での訓(xùn)練を行うことはできません。だから、大部分の訓(xùn)練任務(wù)は最前線で戦爭をする販売主管または販売マネージャーに與えられました。

では、販売責(zé)任者や販売経理はどのように部下の職代を育成して、自分のチームを勇猛でよく戦う虎狼の師にしますか？

私はある企業(yè)で相次いで地域マネージャー、省レベルのマネージャーと支社のマーケティングディレクターをしたことがあります。長年の仕事実踐の中から以下のいくつかのトレーニング業(yè)代の方式をまとめました。

　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。

販売の主管と販売のマネージャーは普通はすべて基層からしたので、豊富な実戦の経験と理論の知識(shí)を持っていて、出張して業(yè)代の擔(dān)當(dāng)した市場に著きます時(shí)、業(yè)代と1対1の疎通の育成訓(xùn)練を行うことができて、業(yè)代の出した問題と困惑に対して分析、解答を行います。

　　2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。

仕事とまとめのために、企業(yè)は月と月末の販売例會(huì)を手配します。よく出張する業(yè)務(wù)員にとって、このような集中的な會(huì)議の機(jī)會(huì)はなかなかありません。

販売主管または経理はこの機(jī)會(huì)を利用して時(shí)間を割いて、業(yè)界に対して専門的なトレーニングを行うことができます。

研修は以下の方式で行われます。

　　（1）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。

　　（2）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

　　（3）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

私はある企業(yè)が支社のマーケティングディレクターを擔(dān)當(dāng)している時(shí)に、會(huì)社は新製品を出しました。製品は中高級(jí)製品に屬していますので、普及の難しさは比較的大きいです。

この製品を普及させるために多くの方法を考えましたが、一部の市場を除いてほとんどの市場は活気がありません。

このような狀況に対して、私は販売例會(huì)を開いた時(shí)に、うまくできた業(yè)務(wù)員に自分の成功経験を事例として皆さんにトレーニングをさせて、その場でそれを奨勵(lì)しました。

そして、成功した経験を広め、強(qiáng)制的に規(guī)定し、失敗した教訓(xùn)を反面教師として皆を戒めさせました。

このような何回かの研修を経て、みんなで協(xié)力して、この製品の販売量は迅速に他の支社の前に行きました。

　　（4）問題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了。

　　（5）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

例えば、お店の重要性はみんな知っていますが、多くの業(yè)務(wù)員は実際の仕事の中で要領(lǐng)を得られないことが多いです。

販売例會(huì)を開く時(shí)には、店頭に出てくるかもしれない狀況をいろいろな場面に設(shè)定して、業(yè)務(wù)員にいろいろな役を演じさせて、経験のある業(yè)務(wù)員に「現(xiàn)場」でいろいろな狀況を処理させます。

ゲームの中には営業(yè)マンの演技があってみんなを爆笑させましたが、その後の仕事の中でたくさんの業(yè)務(wù)員が上手に各種類の敷物の技術(shù)を使うことができました。

　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

例會(huì)の機(jī)會(huì)を利用して業(yè)代の研修を行うことは効果的ですが、業(yè)務(wù)員はほとんど外に出張し、集中する機(jī)會(huì)が少ないです。

販売擔(dān)當(dāng)者は各地に分散している業(yè)者に対して異郷研修を行う方法がありますか？

インターネットを利用して、発達(dá)したネットワークでトレーニングが地域空間を超えて経済的に得られます。

業(yè)務(wù)代表は一人でパソコンを持っているわけではないですが、今は県都や郷鎮(zhèn)のあちこちにネットカフェがあります。

私は販売の主管とマネージャーをする時(shí)、すべての業(yè)界にインターネットを利用することをマスターしなければならないように求めて、すべて自分のQQ號(hào)があって、そしてチームの中のすべての人に告知して、同時(shí)に公共のメールボックスを創(chuàng)立して、チームの中のすべての人はすべて入ることができます。

このように私は他のチームのメンバーと一緒に自分が見つけた良いトレーニングと學(xué)習(xí)資料を公共のメールボックスに送ります。

もしみんなが一緒に交流する時(shí)間が長いなら、同時(shí)にQQの「群雑談」に入ることを約束します。

　　4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。

実際の研修では、販売主管またはマネージャーは、良い市場や代表的な問題がある市場を組織して、市場問題に対して効果的にトレーニングを行うことができます。

　　5.一本書計(jì)劃。

本の知識(shí)を勉強(qiáng)するのが好きな業(yè)代があります。本の知識(shí)をあまり好きではない人がいます。本の知識(shí)をどのように勉強(qiáng)させますか？

私は販売マネージャーをする時(shí)に「一冊(cè)の本計(jì)畫」をスタートさせました。各業(yè)界は毎月必ず一冊(cè)の本や雑誌を読まなければならないと規(guī)定しています。月末に販売例會(huì)を開く時(shí)に、自分が今月習(xí)った本や雑誌の主要な內(nèi)容と営業(yè)マンに役立つ部分を他の業(yè)界に説明して、お互いに交流したり、學(xué)び合ったりして、共に成長します。