販売中の見積もりテクニック

新しい取引先から引合書を送ってきましたが、すぐに返事しても、次のようなものはありません。お宅のオファーが高すぎて、お客さんをびっくりさせましたか？それともオファーが低すぎて、お客さんに見られたら、家族ではなく、冒険してあなたと取引をしませんか？古いお客さんにオファーするのも難しいです。彼は実力を頼みにして価格をひどく抑えることができます。甚だしきに至っては彼の引き合いを受けた時、どのようにオファーするべきですか？どのようなオファーが有効ですか？経験のある輸出商はまずオファー前に十分な準備を行い、見積もりの中で適切な価格用語を選び、契約の中の支払い方法、納期、積送條項、保険條項などの要件を利用して買い手と価格交渉をしてもいいです。

一。オファーする前に十分に準備してください。

1.お客様の購買意欲を真剣に分析して、彼らの本當の需要を理解してこそ、正確な提案書を作成することができます。一部の取引先は価格が低いことを最も重要な要素として、最初から彼にあなたの最低ラインの価格に接近して、それでは注文書を勝ち取る可能性が大きいです。輸出入會社の曾さんは言います。「お客さんが引き合いしてから、正式なオファーまでの間に、お客さんの本當の購買意欲と意図を真剣に分析してから、彼らに試してオファーすることにします。それとも正式なオファーですか？」

2.市場追跡調(diào)査を上手に行い、市場の最新動態(tài)を明確にする。市場情報の透明性が高く、市場価格の変化がより迅速であるため、輸出商は最新の相場によって価格をオファーしなければなりません。輸出入會社の孫さんによると、現(xiàn)在彼らの會社と業(yè)務(wù)をしているのは全部正規(guī)で、実力のある外商です。これらの外商は香港、中國大陸に事務(wù)所があります。これは輸出會社にも情報通を求めます。その次に：できるだけ多くの方面から先に取引先の情況を理解して、このように更にあなたの正確な大まかなオファーに役立ちます。例えば、もしお客さんからお引き合いがあったら、できるだけ多くのルートでこのお客さんがどの國のどの都市のお客さんですか？お宅の商品の目標市場に屬していますか？このお客さんの主要な製品の経営範囲と販売方式は卸売りですか？小売ですか？それとも通信販売ですか？大得意先ですか？それとも小さい中間商人ですか？お客様の購買能力と誠意、お客様の製品に対する熟知度、地域別のお客様の習(xí)慣など、それに応じて価格をオファーします。

二番目です。「個性的オファー」及び「テクニック」

1.大きなお客様なら、お客様の購買力が強いです。適當に価格を少し高くしてもいいです。逆に低いです。

2.お客様が製品と価格に対して非常に詳しいなら、「対比法」を採用し、自分の製品の長所を強調(diào)し、同行の欠點を紹介します。価格が底に近いので、最初からお客さんを捕まえます。

3.もしお客さんの性格が率直で、あなたと範囲を回って駆け引きするのが嫌なら、最初から自分のカードを見せたほうがいいです。お客さんをびっくりさせないように高い値段を提示してください。

4.もしお客さんが製品に対してあまり詳しくないなら、この製品の用途と長所を多く紹介してください。価格は少し高くなります。

5.価格に敏感なお客さんがいたら、毎分毎に競爭します。お客さんはまたあなたの製品を気に入っています。十分な忍耐力を持って、お客さんと心理戦をしなければなりません。

お客様の目標価格を聞いたり、推測したりして、自分が提供できる価格を見て、差を比較してみてください。例えば、買い手の目標価格はUSD 13です。耐えられる価格はUSD 14です。一番いいのはUSD 15です。値切った時には多くのステップに分けて歩いてもいいです。例えば、少し多くのUSD 0.5を譲って、お客さんに希望を見せて、USD 0.25、USD 0.10、USD 0.15に続いて、一歩でもいいです。お客さんにゆっくりと味を味わって、希望を見させます。

なぜ最初から直接バイヤーに最低価格でオファーできないのですか？取引を受けやすいようにするのはその理由の一つです。交渉が終わる前に全面的に譲歩すれば、最終的には買い手を引き出す方法がありません。もちろん、製品の価格の高さはこの製品の品質(zhì)と需給の関係などと関係があります。もしあなたの製品の品質(zhì)が比較的良いなら、オファーはきっともっと高くなります。もしあなたの製品が市場で供給が需要に追いつかないなら、もちろんもっと高い価格をオファーできます。同じ製品でも、異なる段階では、市場要因や割當額などの影響で、オファーも違っています。石油、織物などです。

また、オファーは納期、支払方式、注文數(shù)量などの主要な取引條件を一緒に出します。つまり価格の問題だけに限らず、他の條件を相互作用とします。お客様は納期を非常に重視しているかもしれませんが、もともとあなたの提出した納期は35日間です。お客様は30日間の納期を提示して、支払い方式はD/Pとします。同じように、もしUSD 1750/20を申し込むなら、お客さんはUSD 17を堅持します。注文量が小さすぎて、ご要求に満足するのは難しいと言えますが、注文量が大きな箱に達するなら、できるだけご満足します。三番目です。適切な価格用語を選択して、見積もりの中で価格用語は核心部分の一つです。どの価格用語を採用するかによって、実際には売買雙方の責(zé)任、利益の區(qū)分が決定されます。だから、輸出商は一つのオファーを提案する前に、できるだけお客様の要求を満足させる以外に、自分も各種の価格用語の本當の意味を十分に理解して、真剣に選択して、選択された価格用語に基づいて見積もりを行います。FOBの価格で成約することを選んで、運賃と保険料の不安定な市場條件の下で自分で有利です。しかし、多くの受動的な面もあります。例えば、輸入者が船を派遣するのを遅延させたり、さまざまな狀況によって船の積み込みが遅延されたり、船名が変更されたりすると、輸出者が倉庫保管などの費用の支出を増加させたり、代金の支払いが遅延されて利息損失をもたらします。輸出者の輸出貨物に対するコントロールについては、FOB価格のもとで、輸入者と運送人が連絡(luò)して船を派遣するので、貨物が船積みされると、輸出者は輸送途中や目的地で貨物を転売したいとしても、あるいはその他の救済措置を取っても、かなりかかります。CIF価格の輸出の條件の下で、船荷の接続問題はより良い解決が得られます。輸出者はより多くの柔軟性と機動性を持っています。普通の情況の下で、輸出商は納品した貨物が契約の規(guī)定に符合することを保証しさえすれば、提出した書類がそろっていて、正確であれば、輸入商は必ず支払わなければなりません。貨物が船べりを通過した後、輸入者がお金を支払う時に貨物が破損したり、滅失したりしても、輸入者は貨物の損失によって代金の支払いを拒否してはいけません。つまり、CIF価格で成約した輸出契約は特定のタイプの「単獨取引」契約です。

器用な輸出商は自分の販売した商品の品質(zhì)と數(shù)量を把握できるだけではなく、貨物が目的地に到著し、代金を受け取る過程の一つ一つを把握するべきです。貨物の積載、運送、貨物のリスクコントロールに対して、できるだけ一定のコントロール権を得て、貿(mào)易の収益が保障されます。いくつかの大きな多國籍企業(yè)は、自分が運送、保険の面で優(yōu)遇條件を得ることができるとして、中國の輸出商にFOB価格で成約するように要求します。また、日本に輸出する貨物の大部分はFOB価格です。輸出商がとても優(yōu)待的な條件を提供しても、価格條件を変えるのは難しいです。ですから、買い手の需要に応えるか、それとも自分の原則を堅持するか、輸出商は見積もりによく配慮する必要があります。もし理解しないならば、“多美しい取引の捜索”に行って見てもいいです。今の輸出利潤はあまり高くないです。貿(mào)易の全過程の各段階について細かく計算することは以前のいつよりも重要です。國內(nèi)の一部の輸出企業(yè)の外販利益はいいです。対外オファーの時、まずFOB価格をオファーして、お客様に當企業(yè)の商品価格を比較してからCIF価格を聞いて、そして國內(nèi)市場で運送と保険を手配することを堅持します。彼らは平然として、このようにして、買い手に更に多くの選択を與えることができるだけではなくて、その上時には運送保険料の上でまた1時(點)の差額を儲けることができますと言います。