店頭販売員はお客様の注意すべき問題に直面しています。

販売員は顧客の質(zhì)問に対して、顧客の問題と態(tài)度を受け入れにくいかもしれません。

まず顧客と言い爭う。

販売擔(dān)當(dāng)者が顧客の観點が間違っていると主張した場合、議論、質(zhì)問、説教などで顧客に自分が間違っていると認(rèn)識させようとします。

例えば、「海信のカラーテレビの品質(zhì)が悪いというのは間違いです。」

海信カラーテレビは中國で有名です。

TC 2998は高級機(jī)ですから、価格は高いです。それ自體は一般の人に使うものではありません。

バイヤーが正しいかどうかにかかわらず、顧客と議論しても、顧客を説得する結(jié)果にはならない。むしろ、顧客に対する反発心を強(qiáng)め、顧客に購買擔(dān)當(dāng)者への信頼を抱かせる。

ですから、バイヤーはどんな狀況でもお客さんと議論しないでください。

第二は潔しとしないことを表す。

一部の営業(yè)マンはお客様の観點が間違っていたり、態(tài)度が悪いと思ったら、お客様との言い爭いを軽んじる態(tài)度を表しています。

B、「そう言われたら、何も言いません。」

C、「私はあなたと違って爭いますが、あなたの考えは間違っています。」

D、「そう思われても仕方ないです。」

E、「言うべきことは全部話しました。信じないなら大丈夫です。」

第三は可否を言わない。

お客様の観點と態(tài)度に対して、販売員は可否を言わず、放任の態(tài)度をとる。

このような結(jié)果は、顧客に失望と不満を與えたり、顧客の本來の悪い印象と疑問を強(qiáng)めたりします。

第四に悲観を示す。

お客様の質(zhì)問や異議に対して、特に解答しにくいもの、解決しにくいものについては、販売員は悲観的な気持ちを示しています。

例えば、「TC 2998は価格が高すぎて、売ることができないと思います。」

海信カラーテレビの問題は確かにあります。見てください。

第五の哀。

顧客が提起した難解な疑問と異議については、販売員が積極的に対処するのではなく、しつこく顧客に購買を求めている。

例えば、「どのブランドのカラーテレビを買っても問題がありますので、そんなに多く管理しなくてもいいです。ここで買います。安くしてあげます。」

あるいは「買ってください。助けてください。お願いします。ありがとうございます。」

お客様に購入させる目的を達(dá)成することが少ないだけでなく、販売員と企業(yè)のイメージに非常に不利であり、企業(yè)と販売員の長期的な利益に影響します。