信託統治の加盟する落とし穴

京格荘（仮名）は36店舗の全國的な洋食チェーンで、本社のある北京には23店舗があります。

2002年の年末に正式に「遷都」北京前に、京格荘の李社長はすでに東北の某市で何年も洋風レストランを開業しました。

しかし、その後、現地市場の容量や経営パターンなどの制約により、規模はこれ以上突破できない。

考えた結果、李社長は地元のレストラン3軒を売卻することにしました。これらの資金といくつかの核心チームを持って、市場の潛在力がより大きい北京に來て、新たに創業します。

続いて二年間、李社長と彼のチームは堅実に安定しています。自己資金の循環を通じて、2004年末までに4つの直営店を開設しました。そして、各店の収益力はとても優れています。

もちろん、この二年間で、彼らはもっと重要なことを二つやりました。標準化しました。意識的に管理者を訓練しました。

2005年初頭、京格荘は北京を中心にチェーン加盟を開始することを決めました。

標準加盟で、問題が多いです。

加盟當初は京格荘も最も典型的な単店加盟モデルを採用していました。加盟商は京格荘レストランを開設し、経営規模に応じて本社に相応のフランチャイズ経営費用を納付しました。

2005年の年末までに、4つの加盟店が相次いでオープンしました。その中で北京は3軒、深センは1軒です。

京格莊本社はこれらの加盟店の立地、募集、內裝、研修、配送設備を指導して、順調に開業して、正常な運営段階に入ります。

しかし、半年も経たないうちに、加盟店から様々な問題が発生してきました。

1.個別加盟業者は西洋料理に詳しいと思いますが、加盟後は常に「自主的創造革新」を行います。

例えば、本社の標準化された製品の操作プロセスに違反して、自分のやり方で作って、いくつかの食品の色、味と標準が遠くなります。

2.新しく募集した加盟店の従業員は、レストランのサービス経験がない人が多いです。京格荘本社は加盟を始めたばかりで、トレーニングシステムがまだ完備されていないので、研修が十分ではないです。

3.さらに頭が痛いのは、深センの加盟業者は山高皇帝が遠いと思い、より多くの利益を得るために、「羊頭を吊るし、犬の肉を売る」ことをやっています。

例えば、できるだけ少ない量で本社に配送された核心主材を購入して、現地で品質が基準より低い原材料を購入して、核心製品の品質が常に基準に達していないことを招いています。

本部には監督がいますが、長続きしても間に合わないです。限られたいくつかの監督は遠くまで深センに走ることができないでしょう。

4.加盟商の個人素質と管理能力は普通ですが、加盟店の従業員、特に中層の素質は本社の期待とかなり距離があります。

もちろん、飲食業界の従業員の全體的な素質とは関係がありません。

高価格で業界の中の少數の素質の高い人材を発掘しない限り、ゆっくりと育成するしかないでしょう。

どの問題も初詣の京格荘を悩ませています。

年の運営を経て、加盟店の利益率はなんと直営店の5分の1しかないことが分かりました。

どうすればいいですか？

変革：加盟企業がお金を出して、本部から人が出ます。

2006年末、京格荘高層はこれについて深く討論しました。

加盟店や加盟店で発生したさまざまな問題は、結局は人の問題であるという點で一致しています。信頼できる能力の強い単店管理チームがあれば、多くの問題は解決されます。

最終的に、會議は決定しました。今後加盟する時に、新しい委託管理の加盟方式を採用します。

委託管理が加盟するということは、加盟企業がお金を出して、本社から人が出るということです。

具體的には、加盟企業は店舗の賃貸、內裝、設備の購入、証明書の発行などの先払いを擔當しています。店のハードウェアが基準に達した後、本社から単店の運営チームを派遣して、加盟店の運営を全面的に擔當しています。

続いて2007年には、すべての委託管理の加盟店が「標準加盟」方式を採用した加盟店より業績が大幅に向上しました。

この業績に刺激されて、北京地區の50%の加盟商と天津、深センの2つの外港の加盟商はこの年に次々と本部と委託管理契約を締結しました。

全信託管理を実施するため、京格荘は西洋料理の経験がなく、ビジネス経験もなく、全體的な素質も高くない投資家を引き付けました。自身の長期的なブランドの蓄積、強い単店の収益力及び宣伝力が増大しました。2007年下半期から京格荘は招商黃金時代に入り、京格荘に加盟したい投資家が後を絶たないです。

加盟を委託して持ち出した問題

しかし、この突然の加盟ブームに対して、京格莊本社は十分な覚悟をしていませんでした。

2008年5月、加盟期間が満了した深圳の加盟店の高給料掘り起こしグループは、別の山に立ち、「深格荘」ブランドを打ち出し、全國で加盟を開始した。

これは間違いなくいくつかの初めの熱い支持によって管理に加盟する京格荘の高層に1棒をあげました！

本社チームは再検討を始めましたが、まだ委託管理を行っていますか？

次はどうやって展開しますか？

1.人材危機が経営リスクをもたらす。

想像に難くないです。一旦企業が急速に拡大期に入り、全委託管理の運営を実施すると、どれぐらいの人材が必要ですか？しかも熟練した高素質の人材ですか？

もし新人を委託管理に派遣したら、単獨の店の利益を保証することができますか？

京格莊一さんは初めは著実に拡大し、発展の中で次第に人材を育成したいと思っています。

予想以上の加盟ブームで、京格莊本社は自分の人材育成システムが未來の信託統治加盟戦略に適応できるかどうかを考えなければなりません。

加盟商が完全な委託管理を実現することを承諾するのは、自分で檻を設けるのと同じではないですか？

もっとひどいのは、いくつかの外港の加盟商は常に意識的に店內に自分の人を配置して、委託管理チームのメンバーを押しのけて、日常の経営活動を妨害します。経営成績がよくないとプロジェクトが最終的に失敗しても、加盟商は責任を全部盟主に帰します。

2.委託管理チームは長期的に派遣したくなくて、給料のコストが高くなります。

委託管理チームの従業員はこれまで長期的に北京で生活してきました。多くの人も將來的にはさらに北京で大きな発展を図ることを望んでいます。

外地の加盟店を預かるには、長期滯在が必要です。

委託管理チームは北京の給料水準によって給料を支払うので、各種の補助金を加えて、毎月の給料は當地の同じ職位の給料水準をはるかに上回っています。

鄭州の加盟店を例にして、委託管理契約を変更した後、中間職の全體の賃金支出は40%上昇しました。

前の段階の未開拓の利益と比較して、これらの超過支出はまだ負擔できます。企業が成熟期に入ると、これらの費用は巨大な支出になります。

委託管理チームは本社から給料を支払うと言われていますが、羊毛は羊の上に出ています。

3.財務紛爭を引き起こしやすく、拡大される。

委託管理チームは加盟店を全面的に管理しています。お金とのやり取りは避けられません。買い物をしたり、宣伝をしたり、テレビ広告を流したりします。

ホステルの従業員が「靴が濡れている」ということがあると、すぐにすべての委託管理店の加盟店の耳に屆きます。

このような財務上の疑いは、加盟業者に拡大され、さらに他の管理事項も疑われています。

4.委託管理チーム、特に店長に対する素質要求が高まる。

加盟店を預かると、委託管理チームは「2人のおばあさん」という狀況に直面し始めました。

委託管理チームは直接本社のリーダーになりますが、人の店では社長ですから、彼の存在を無視することはできないでしょう。

明るい、コミュニケーションが上手な人に出會ったらいいです。自分の素質が高くない、手振りが好きな人に出會ったら、チームを任せて飲むことができます。店長は巨大な精力と時間を費やして加盟商とコミュニケーションしなければなりません。

例えば、京格莊天津店の委託管理チームは本社の要求によって、しばらくお金を稼がない新品を使って、加盟商に抵抗されました。

最後に、店長は説明に力を入れなければなりません。

したがって、委託管理チームに対しては、豊富な職位経験と技能を要求する以外に、十分な忍耐とコミュニケーション能力と強い心理的耐える能力が必要です。

これらは言いやすいですが、実際の経営の中で、多くの委託管理チームのメンバーに文句を言われています。

5.契約の更新が難しく、角を掘る時に発生し、さらに別の山に立つ。

加盟契約時に多額の加盟金を納めた後、加盟者は毎年広告基金、権益基金などの費用を納めなければなりません。

時間が長くなると、加盟店の自然に不満があります。

そこで、いくつかの加盟企業は委託管理チームのアイデアを作り始めました。委託管理チームの高額な給料で待遇されるかもしれません。結局、この部分の給與支出は加盟企業が支払う各種の費用に比べてかなり少ないです。

このように一つの現象が現れました。多くの外地の加盟商は加盟期間が満了した後、もう契約を更新しないことを選択しました。同時に、委託管理チームも掘り下げられました。

2008年末に期限が切れた5つの外地の加盟商のうち、3社は契約を更新していませんでした。本社の眼下にある北京の地元の加盟店でも、もう契約を更新しない加盟店があります。中間管理職を2つ掘り起こしました。

前に述べた深センの加盟店は更にスペクトルを離れて、契約を継続しないだけではなくて、角を掘って、また別の山頭に立って、京格荘の直接の競爭相手になります。

6.加盟先の現地資源を十分に利用できない。

加盟企業の資金を借りる以外に、加盟制度の一番の便利は加盟企業の現地での人脈、メディア及びその他の隠し資源を利用して、迅速に市場を開拓することです。

しかし、委託管理を実行して加盟した後、簡単な財務融資になりました。

実際の具體的な管理に參加しないため、加盟者は自分のどの資源を利用して、どのように利用することができますか？

7.利益の縛りが緩み、コスト意識と責任意識が低下する。

典型的な意味の加盟モードでは、前の文で述べた多くの問題が出てきましたが、それは加盟者のコスト意識と責任意識が非常に強く、最大の利益を追求することです。

委託管理の加盟モードの下で、委託管理チームはただのプロのマネージャーです。この2つの意識は一般的に加盟店が強くないです。

特に託管時間が長くなると、管理疲れが見えてきて、ついコスト意識が薄れてしまうかもしれません。

再び変革する

引き続き委託？

――以上の問題はどうなりますか？

弦を直すのは簡単ですか？

——どうやって変えますか？

考慮を重ねた結果、北京市場では引き続き委託管理による加盟方式でシェアを獲得することとなりました。外埠市場では、地級市を中心とする地域直接特許モデルに転換し、加盟者自身が運営を擔當し、本部は協力と支持のみを提供します。

北京地區が直営に復帰する

企業は加盟して、主に加盟商のお金とその他の隠れた資源を借りるのです。

2009年中の京格莊北京市場にとっては、この2つは欠かせません。長年の発展を経て、京格荘は北京地區で豊かな政府関係を蓄積しました。店舗を準備しています。同業界の人材などの単店経営に必要な資源があります。

このため、今年8月、京格荘は「今後は北京市場では加盟店を展開しない。既存の委託販売店はできるだけ直営に転向する」と発表しました。

李の支配人の自分の話を使います：管理に加盟する時、主にお金が足りないためです。今お金を要して、人を要して人がいて、私はどうしてお金を拾う商売を他の人に譲りますか？

外埠頭加盟：単獨店から地域まで直接フランチャイズする。

1.地級市を中心とする地域直接フランチャイズとは、1つの地級市では、加盟店1つだけの開店が許可されています。この加盟店は1つの直営店だけでもいいし、2軒以上の直営店を開くこともできます。しかし、彼は下級加盟店を発展させることができません。

レストランチェーンのブランドはマクドナルド、ケンタッキーを含めて、全國の店舗の味が完全に一致するのは難しいです。だから、北京レストランと上海レストランの味は少し違ってもいいです。しかし、北京市內の各レストランの味は完全に一致しなければならないです。

2.同盟の敷居を高めて、加盟商をよく選んで、むしろ亂さないようにします。

今の京格荘は數年前と比べて、ブランドの知名度がもっと高く、體系が更に整っています。選択できる潛在的な加盟商は數量と品質の面でも明らかに向上しています。

厳格なチェックをして、後の協力に良い基礎を築きます。

3.専門の養成學校を設立し、人材不足の問題を根本から解決する。

同時に、企業のトレーニングシステムを充実させることによって、最終的にすべての加盟店の従業員が研修修了証を持って著任できるようにしなければなりません。

4.監督力と賞罰力を高める。

企業の監督部門の完備と自身のブランドの次第に強い勢いに従って、京格莊は監督部を拡充して、そして監督に更に“導”の作用を強調する時、厳格に本部の規則によって加盟店に対して賞罰を行います。

委託管理の加盟に適していますか？

京格荘は7年の時間を使って、直営から委託管理まで加盟してから「直営＋區域加盟」の標準加盟モデルになる輪廻を完成しました。

この中で、委託管理の加盟は企業発展の過渡的な形式にすぎない。

では、どのような業界や企業が委託管理に適していますか？

1.強い人材育成能力を持つ企業。

どのような委託管理を採用してこのようなモードの企業に加盟して、まず直面するのは人材の問題です。

強大な人材育成能力がなければ、自縛の手足と同じように管理します。

2.堅実に拡大したい企業。

一つは企業の発展初期に、人材の需要が比較的緩和され、本部は委託管理の加盟方式を採用して、加盟店の成功率をより良く保証することができます。二つは企業が一定の段階に発展した後、盲目的に高速拡張しなくても、このような企業は依然として委託管理の加盟によって転がり発展を実現することができます。

3.人材の依存度が高いが、短期育成や求人が難しい業界。

特に、いくつかのサービス技術を中心として、商品を主とする業界ではなく、足治療業のように、委託管理を採用して、効果的にサービスの品質と體系の標準化を保証することができます。

もちろん、これはまた前の2點に戻りました。たくさんの人材がいます。あるいは寂しさに耐えて、著実に拡大しています。

4.単店投資が大きく、管理が複雑な業種。

例えば五つ星ホテルなどです。

もちろん、委託管理に適用される企業や業界はこれらだけではありません。

しかし、これらの條件を満たすチェーン企業も必ずしも委託管理を実行しなければならないとは限りません。

どんなパターンでも、あなたに似合うものが一番いいです。