大顧客のマーケティングの六大実用技術

10月15日のニュースです。

大得意をする

1）専門性が強くて、一般人員から政策決定者まで全部専門的で、ある人はこの分野の権威者かもしれません。だから、販売人員に対する専門性の要求はもっと高いです。

2）成約期間が長いです。このような業務は普通6ヶ月から12ヶ月で、さらにもっと長いです。これは販売人員に強い忍耐力が必要です。そして、必ずフォローアップ計畫を制定して、一歩ごとに把握して、リズムを把握してください。

3）競爭相手が多くて強いです。このような業務の成約量が大きいため、唐僧の肉です。みんなは奪いに來て、それぞれ神通力を発揮したいです。どのように主要な競爭相手の競爭に直面して、自分を知って相手を知るようにして、相手を打ち負かして、注文書を獲得して、あなたとあなたのチームの能力を試します。

もしあなたが私の説明した6つの実用的な技を見たら、お客様の大きな注文ができると信じています。

第一の方法：どのように大きな取引先と効果的に交流して真実な情報を獲得しますか？

販売人員として、取引先と有効なコミュニケーションができるのは販売の仕事に従事する基本條件です。お客様の真実な需要情報は明らかに効果的なコミュニケーションを通じて得られます。

多くの販売人員はよく商品の資料をお客さんのところに送っただけで、お客さんに二言三言で送ってしまいました。帰ったら知らせを待ってくださいと言いました。必要な時に連絡します。もしお客さんからあなたに電話が來るまで待つなら、黃花菜は全部涼しくなります。

　　那如何應對呢?不斷找機會去拜訪你的目標客戶，首先你要了解到客戶對這個產品的準入門檻標準，你的產品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡單明了的說出自己產品的優勢和特點，能夠段時間讓客戶對你的產品有一個大概的印象;再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進行相互確認，能夠得出大致相同的結論，這就是你要的真實需求信息了(所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數量、大致的預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等)，這樣你就心里有數了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標明確了。

このプロセスはお客様と大規模な持続的な接觸が必要です。とにかく汗をかく必要があります。

{pageubreak}

第二の方法：態度を正して、先に友達に交際して、後で商売をします。

この手の話をすると、主に荷為替プロセスに対して計畫があります。

大きな取引先のプロジェクトは往々にして成約標的の金額が巨大で、成約期間も比較的に長いので、前の第一歩を通じて大取引先の各色人などと接觸した後に、プロジェクト自身と大取引先の決定層の狀況に対して一定の理解があるかもしれません。

この時は、適切に介入し、プロジェクトの実行者とキーパーの信頼を得るためには、どうやって彼らの信頼を得るべきですか？二つの方法は、仲介者が紹介してくれて、中間者が指導してくれれば、半分の効果が得られます。中間者が見つけられないなら、自分の勤勉と誠意で彼らと接觸し続けるしかないです。

一般的には、プロジェクトの前期は一ヶ月から二回、プロジェクトの中期は半月に最低一回、入札前は週に少なくとも二回、入札前は大取引先が実際の操作段階に入るので、新しい動作が多くなります。情報量が多くなります。適時に確認してください。

つまり、お客さんと友達になりたいです。いろいろなところでたくさん払います。そして、きっと成功するとは保証できません。だから、一定のリスクに直面しなければならないです。

この段階はプロジェクト情報のために、最初の段階で了解したのは大體同じです。どうやってお客さんと友達を呼ぶことができますか？お會いして製品の話をするのは重要ではないです。この時はお客さんとどんな話題をコミュニケーションすればいいですか？これは個人差があります。例えば病院のように、課室の主任は本課室の発展にもっと関心を持って、彼自身の専門の勉強に関心を持っています。院長は全院の利益の向上及び病院管理の問題にもっと関心を持っています。どうすればいいです。お客さんの関心が高くなります。どうやって、お客さんの関心が高くなります。お客さんの関心が高くなりますか？お客さんの関心が高くなります。お客さんの関心が高くなります。。

第三招：広報はどうすればいいですか？

お客様が受け入れられるなら、適切なタイミングを選んで、広報を行い、お客様との個人関係を深めて、より多くの真実なプロジェクト情報を得て、プロジェクトの進捗狀況を把握するべきです。

広報の方式は食べたり飲んだりすることに限らないです。とにかく自分のものにするほうがいいです。今は書道の書畫を送るのが多いです。収蔵価値があります。

いつ送っても、どのように送っても一定の注意があります。一定の手配が必要です。効果を保証します。そうしないと、結果は大幅に割引されます。

広報の方式は柔軟で多様で、対象もプロジェクトの責任者本人だけではなくて、彼の家族の成員などかもしれなくて、要するにひと言で言うと人と人の間の感情と関係は密接に付き合ってきたので、しっかりした取引先の関係を創立しただけあって、あなたの成功率は保証があります。

第四招：疑念と安全

重要な取引先は往々にして要職にあるので、身分のある人はまず彼の懸念を解消します。一つは製品とサービスの面で、製品の品質は必ず合格しなければなりません。

第二に、安全性です。第一に、製品の品質をクリアしなければならないということです。今後は正常に使えば、彼に後遺癥がないということです。品質に問題がある製品を選んだら、自分に時限爆弾を埋め込みました。第二に、あなたとあなたの會社の成約過程と結果が順調であることによって、安全性が現れます。

{pageubreak}

第五の方法：外郭関係を解決するにはどうすればいいですか？

肝心な取引先の問題を解決しました。肝心な取引先の周辺関係をめぐって、ここの外郭関係は一般的な參加者と重要な參加者を指しています。彼とどのように付き合うかはとても重要です。油斷してはいけません。うまく処理できないと、周りの人を軽視しないようにします。

実は彼らと打ち解けるのはとても簡単で、1つは尊重です。2つは情熱です。

比較的に重要なプロジェクトの參加者、特に重要な政策決定人物の提示する人員に対して、重點的にフォローして、彼らの同意を勝ち取る必要があります。しかも単獨で連絡して攻撃したほうがいいです。つまり、外郭を一掃する仕事はお客さんの中の大多數が有利な狀況を形成します。

第六招：サービスが先行し、競爭優位を獲得する。

ここでいうサービスとは、フロントサービスとアフターサービスのことです。

先說售前服務，主要分兩點，一是指廠家要對大客戶銷售人員提供技術人員支持，就拿大型醫療設備來說，往往是技術性很強，而且客戶方面專業性也很強，一般人來說一線的大客戶銷售人員只能應付一般性的技術問題，涉及更專業的技術問題的時候，廠家的專業技術人員就得一起出面和客戶進行溝通和講解，這樣才能讓客戶對產品有比較清楚的認識，這時候就必須強調自己獨特的技術優勢，讓客戶知道你的產品的特點和優勢在哪里，和競爭對手相比占據上風;二是實地考察，大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廠家進行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因為這是客戶自己親自實地考察，以前更多的是聽你說，現在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預想中結果是不是一樣，所以說對客戶來考察，一定要周密安排

最善の方法はお客様の視察のスケジュールをコントロールの下に置いて、競爭相手にどれぐらいの時間を殘さないようにしてください。しかも、少しのミスもできません。

アフターサービスについては、もちろんお客様が関心を持っています。また、今後の取引契約の中にも専門的な條項があります。アフターサービスについては、必ず會社の基準となるアフターサービスの承諾と理念を出して、既存のお客様に會社のアフターサービスに対する評価をよくすることができます。

最後に、大きな顧客のマーケティングの最終的な目的は成約のために、製品を顧客に販売し、リターンを獲得し、更に多くの技も成約のためのサービスであり、最も重要なのは取引先の前で自分の優位を形成してこそ、競爭相手を抑えて、最終的に成功して落札することです。