四大マーケティング戦略病癥、民企業(yè)収益モデルを苦しめます。

11月08日付ニュース、民営企業(yè)黃山松のように、硬い巖のすきまの中で傲然と成長(zhǎng)して、きわめて強(qiáng)い生存の意志を備えて、日光をつけるのでさえすれば、光り輝くことができます。困難な生存期間を過(guò)ごした後、いくつかの民間企業(yè)の優(yōu)れた規(guī)模が急に大きくなり、興奮のあまり、これまで考えたことのない新しい問(wèn)題に直面し始めます。じたばたしていても，外面は広い環(huán)境利潤(rùn)は良くて、ゴマをなくしてスイカを拾って、自身の戦略のがよくなくて良い情勢(shì)の1筆に持たれたことがあります。

急速な成長(zhǎng)の興奮期の後、民間企業(yè)の集団は比較的緩やかな成長(zhǎng)の中後期に向かっています。かつては風(fēng)光明媚なホットスポット企業(yè)があります。チャンスがあれば、プロジェクトがあれば敢行する戦略ドリフトの本性があり、企業(yè)が発展の泥沼に陥ってしまい、二次創(chuàng)業(yè)の成功率は草創(chuàng)期より遙かに低いです。當(dāng)初は何をしてもお金を稼いでいましたが、何の収益モデルを真剣に考えていませんでした。簡(jiǎn)単な収入コスト法によって、簡(jiǎn)単に利益を得ることができます。今のところ、千算萬(wàn)はやはり低い利潤(rùn)の締めくくりの呪文を抜け出すことができません。収益モデルは、民間企業(yè)のボスたちに注目され始めた。アメリカ、日本から中國(guó)の企業(yè)に至るまで、學(xué)ぶべきことは全部學(xué)びましたが、彼らの成功モデルは自分の企業(yè)に根を下ろすのが難しいです。

自分の収益モデルが見つからないのは、もともと利益モデルの二重構(gòu)造がはっきりしていないからです。その外にあるビジネス構(gòu)造は、戦略的な発想、ブランドの位置づけ、ブランドの伝播、製品価値の定義と価格戦略、ルートの招商、販売促進(jìn)で構(gòu)成されています。この一連の仕事の中心はお客様のニーズです。競(jìng)爭(zhēng)相手を超えて顧客の現(xiàn)実的な需要を満足させ、顧客のニーズを新たに定義し、潛在的な需要を満たすことは、企業(yè)が相手を打ち負(fù)かし、差異化された顧客価値を提供するために必ず必要な道である。

利益のモードの內(nèi)在する管理構(gòu)造、民間企業(yè)の管理層の非常に熟知する研究開発、仕入れ、生産、品質(zhì)検査、販売、物流配送、アフターサービスなどで、プロセス化、規(guī)範(fàn)化管理は高効率、低浪費(fèi)の常用手段である。ISO 9001は代表的な管理思想と手段であり、粗放期を過(guò)ごす民間企業(yè)が身につけなければならない定番手段である。內(nèi)部管理がもっと複雑で、コントロールできる要素はやはり比較的に強(qiáng)いです。真面目で持続的にプロセスを最適化すれば、効果はやはり著しいです。

利益構(gòu)造にビジネスと管理の二重構(gòu)造が含まれている以上、多くの民営企業(yè)の経営難は一體何のために生じているのか？明らかに、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境の悪化は民間企業(yè)の集団性の低下の主因ではなく、彼らが當(dāng)初自慢していたビジネス構(gòu)造が環(huán)境の急激な変化に順応していないため、現(xiàn)在大きな問(wèn)題が発生している。

　1、戦略先見を欠いて現(xiàn)金を稼ぐ能力が突然なくなりました。

大環(huán)境を経営して友好的になる時(shí)、民間企業(yè)の支配人は自分のずば抜けている商業(yè)の眼光によって、シンデレラをめとって、企業(yè)の発展の壯大なスピードは彼の商業(yè)の判斷と密接な関係があります。先ほど述べた収益モデルのビジネス構(gòu)造と管理構(gòu)造から見ると、彼の戦略は不完全であり、自家撞著でもある。しかし、彼はビジネス構(gòu)造中の特有の目標(biāo)消費(fèi)群を見據(jù)えていますので、差別化製品やサービス方式など、他のショートボードの問(wèn)題は道に欠けています。長(zhǎng)い板による大きな利益は、ショートボードの損失をはるかに相殺した。

民間企業(yè)が舞臺(tái)裏から舞臺(tái)前に出て、暗いところから二本の冷たい矢を放つ影のライバルが、ある業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)の標(biāo)的になった時(shí)、ずっと戦略の構(gòu)想に欠けている民間企業(yè)はきっと方向を失います。誰(shuí)が本當(dāng)のライバルですか？どの取引先が自分の黃金のガチョウですか？経営危機(jī)は管理構(gòu)造から手術(shù)しますか？それとも先にビジネス構(gòu)造に著手しますか？決斷力と勇気がない狀況の下で、戦略的に盲従している民間企業(yè)のチームが現(xiàn)れました。他の人の頭に、自分の企業(yè)のために戦略を立てて、手間を省き、自分で貓の世話をすればいいです。

そうですね。大きな発展の見通しを求めなくても、現(xiàn)金を少しでも稼ぐのは難しいです。なぜですか？補(bǔ)遺者を拾う機(jī)動(dòng)者から、針先対ママンの陣地戦まで、中短期戦略計(jì)畫と配置がなくて、いかなる有利な競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)も得られないからです。往々にして一つの業(yè)務(wù)を獲得するために損失が大きいので、規(guī)模で利益を交換して、合理的な利潤(rùn)率を求める口実で自分を慰めます。薄利多売の考えは根強(qiáng)く、民間企業(yè)が低利潤(rùn)に甘んじるのではなく、戦略に欠けた遠(yuǎn)い目で見る経営の現(xiàn)狀の下で、委曲して全を求めるしかなくて、先に生きてきて、やっと徐図に発展する。

　2、ブランド伝播とマーケティング戦略が逸脫し、市場(chǎng)投入が効果的に蓄積されにくい。

企業(yè)が一定の段階に発展した後に、民間企業(yè)も自分のイメージを重視して建設(shè)し始めました。一つは大きな顧客を開発するために、大きな顧客の評(píng)価システムが比較的に総合的で、製品の価格性能比と関係の運(yùn)用以外に、彼らのレベルのコントロールは、サプライヤーの全體的な素質(zhì)と表現(xiàn)に対して相対的に完備した要求を提出します。二番目はライバルのストレスです。工業(yè)業(yè)界では、海外の巨大企業(yè)が林立しており、國(guó)內(nèi)のライバルが次々と臺(tái)頭し、規(guī)模が大きくない、特色のない民間企業(yè)に大きな挑戦圧力を與え、回避する機(jī)會(huì)がなくなった。

そこで、多くの民間企業(yè)も出資を解消して、VI、畫集、企業(yè)の宣伝映畫、製品マニュアル、展示會(huì)のイメージ、ウェブサイトなどのブランドの伝播手段から、少しずつ自分のブランドイメージを作ります。これは良い事で、企業(yè)は伝播の作用を重視して、必死に灰色の関係のマーケティングの上でしっかりと掛けますに比べて多くなって、同じくただ速く売るだけであることを求めますに比べて、少なく儲(chǔ)ける薄利の多い販売は前途が多くなりました。

しかし、まだ問(wèn)題が発生しました。ブランドイメージを作り始めたばかりの時(shí)、お客様と自分の従業(yè)員は目の前が明るくなり、評(píng)価も高くなります。しかし、競(jìng)爭(zhēng)相手の模倣と競(jìng)爭(zhēng)戦の深さに従って、これらの當(dāng)初の綺麗な道具を発見しました。実質(zhì)的な市場(chǎng)開発と取引先の成約にどれほどの役割を果たしていません。一部の民間企業(yè)はブランドの普及を怠り、一冊(cè)の畫集を三年、一つのウェブサイトの內(nèi)容を長(zhǎng)期的に更新しないなどの現(xiàn)象がよくあります。

ブランド伝播の足掛かりはマーケティング目標(biāo)の達(dá)成であるべきで、たとえブランドがこのような戦略面に位置づけられても、會(huì)社全體のマーケティング戦略を核心にすべきである。多くの民間企業(yè)はブランドの普及ツールを作る時(shí)、専門的なデザイン系の會(huì)社を雇っています。彼らは単一のツールで企畫したり、表現(xiàn)したりするのはそんなに問(wèn)題がないかもしれませんが、誰(shuí)が工夫して、一つの工業(yè)企業(yè)の戦略とマーケティング計(jì)畫を理解できますか？さらに、すべてのブランドの普及ツールは市場(chǎng)投入で、明らかな営業(yè)成績(jī)がないと、これらの投入は自己包裝ということになります。目標(biāo)の顧客と競(jìng)爭(zhēng)力には影響力がありません。
 

3、當(dāng)初はできなかった小さな組織が管理し、規(guī)模が大きくなってからの「キリン」現(xiàn)象

民間企業(yè)の優(yōu)勢(shì)は船が小さくて調(diào)子がいいです。小組織は良くて、いくつかの肝心な人員は毎日顔を合わせて、いっしょにつづり合わせてくる感情と信用、更に大きい事は何人かの人は頭をぶつけて解決することができます。指導(dǎo)チームは精鋭で、人員は協(xié)力して暗黙の了解があって、仕事の激情は四方に発射して、下の中間層と従業(yè)員はいずれも様子があります。民間企業(yè)はこのような戦略的機(jī)動(dòng)性によって、優(yōu)れた巨大な國(guó)有企業(yè)、不承不服の洋ブランドに打ち勝ったのです。

しかし、規(guī)模が大きくなると、自慢の特技は一夜にして消えてしまいます。社長(zhǎng)が會(huì)長(zhǎng)になりました。部下の兄弟が會(huì)いたいなら、秘書と時(shí)間を約束しなければなりません。創(chuàng)業(yè)チームは利益が得られるようになりました。新しく來(lái)たプロマネジャーチームは彼らのために命を売る高級(jí)な知恵袋のような感じがします。社長(zhǎng)は創(chuàng)業(yè)中、市場(chǎng)を洞察し、スーパーセールスマンと一線の管理職を兼務(wù)しています。市場(chǎng)の微妙な変化は彼らの目から逃れられません。今は一線を離れ、高級(jí)管理職に身を任せていますが、自分の長(zhǎng)所はなくなりました。短所は日に日に大きくなっています。大組織の管理経験が足りないのは副次的で、平等に人に接する心がなくて、自分を自分の目で見て、普通の人の光芒を奮い立たせることが苦手で、小さいときから組織の支配人が中等規(guī)模の企業(yè)の社長(zhǎng)に転換する関所です。

権力を握っている社長(zhǎng)は當(dāng)初の仕事に対する情熱を持っていますが、組織構(gòu)造の複雑さは彼の個(gè)人能力を超えています。表面的には、中間管理職は、會(huì)社の定められた戦略計(jì)畫に従って、整然と仕事を進(jìn)めていますが、會(huì)社の管理會(huì)議ごとに新しい指令が出され、戦略計(jì)畫の経常性、多方向の急カーブが変化します。いくつかの人が百度を評(píng)価するように、このような大企業(yè)は実は李彥宏の1つの管理の政策決定者だけあって、組織の対決する競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境の中で、企業(yè)のリードを維持したいです。少し重大なことは、頭の中にまとめて、実行部門に分散して、タイミングを遅らせるだけでなく、多くの間違った決定をもたらします。キリンのように、足が一週間ぐらい濡れています。頭でやっと分かります。

　4、巨大な経営圧力による営業(yè)強(qiáng)迫癥

民間企業(yè)が成長(zhǎng)したら、沿海の大都市であればいいが、內(nèi)陸の中小都市であれば、彼らは地元の產(chǎn)業(yè)英雄になる。各種の政府部門はいずれも人を引き付ける條件を出して、彼らに規(guī)模を拡大して、産業(yè)の新しい階段を勝ち取るように勵(lì)まして、自分の拡張の夢(mèng)の促進(jìn)を加えて、いくつか企業(yè)はがむしゃらに“主要な病気”を患いました：規(guī)模が大きくなって、コストが下がって、影響して大きくなって、會(huì)社の利潤(rùn)は更に大きくなります。

このようなプラスだけを見て、マイナスの熱狂的な拡張を顧みないで、もう多元化の戦略でカバーすることができるのではありませんて、産業(yè)の範(fàn)囲は臨機(jī)応変で、製品の線は多種多様で、各類の支社は至る所に花が咲いて、一面の繁栄の錦のような場(chǎng)面は支配人の自身に感染しました。拡大して長(zhǎng)年の利潤(rùn)を使い果たし、新産業(yè)はまだ戦略的な損失狀態(tài)にある時(shí)、會(huì)社はすでに大きなリスクに陥っている。資源の制限と新産業(yè)の牽引のため、當(dāng)初の戦略の柔軟性と兇暴さを打撃して、すべて大いに割引して、強(qiáng)力な競(jìng)爭(zhēng)に出會(huì)って忍受の策略をとることしかできません。

戦略的な忍耐は、マーケティング戦略の保守性と現(xiàn)金化の狂気を招いた。売ることができるのが出て行くのでさえすれば、価格は譲りますと、一回り高くなることを承諾して、代価を使って得た現(xiàn)金は急速に消耗し盡くします。マーケティングは拉致されました。戦略的な配置と戦略的な対応というものは、安売りをしなければなりません。マーケティング強(qiáng)制癥は、戦略的失効の典型的な癥狀です。